前言 房地产行业前景、销售岗位职业荣誉感
房地产是一个永远的行业，一个与时俱进的行业，一个高度综合性、有着无比的深度和广度、从业者舞台极其广阔的行业。
出于三大原因显得极为重要：1、安居、乐业是社会和谐的两大前提，关系到人们生活的基本保障；住得好不好，环境是否舒适关系到人们的生活质量；2、产业链长，对经济发展带动力强，是国民经济发展的支柱产业之一；3、房地产业生产周期长、资金需求密集、与金融关系密切，直接影响国家金融的稳定性。
四大支持因素决定了几十年内我国房地产业潜力巨大：1、我国宏观经济将持续快速发展（正处在国际性的战略历史机遇期），房地产是人类生存及一切经济活动得以进行的前提的属性决定了相应地房地产业必将长足增长。2005年我国GDP总量达22257亿美元，人均1700美元，正是住宅业大发展时期。美国快速城市化时期房地产产值占GDP的比重约20年时间稳定在甚至高于10%，而我国2002年占比2％，2003年占比1.8％。2、生产水平还低、住宅建设长期欠账，2004年城镇人均24.9平方米，且成套率、质量和功能方面也很低。发达国家20世纪80年代就达到35～40㎡。3、城市化进程需要建设大量住宅。2004年我国有城市668个、城市人口5.4亿，百万人口以上城市49个，50～100万人口城市78个，20～50万人口中等城市213个，城市化水平41．8％，而1997年世界平均城市化率为46％，高收入国家为78％。据预测到2010年，我国城市人口比重将达45％，城市人口增量1亿左右，需要住房30亿平方米。4、住房的市场化需要广泛的中介服务行业的发展。住房由公有产权向家庭产权转变后，房屋换手率和交易量将大幅上升，物业管理业、中介服务业也将快速发展，整个房地产业发展水平将大幅提高。
房地产营销是高素质、专业、团队协作性质的服务业，对于个人是一个需要激情、高效、稳健、性格、富有使命感因而崇高的职业，需要永不满足的挑战精神，创新、主动变革、创造奇迹的团队精神，共同发展分享成功；他们用专业的素质，务实严谨的执着行动，承载着千万家庭的安居梦想。
中国房地产企业正面临着越来越激烈的市场竞争。提升竞争力是竞争致胜的唯一选择。房地产企业竞争力包括产品把控力、资本运作力、销售推广力、企业文化力等，其中销售推广力占据突出地位，并且房地产企业的各项努力其目标最终都要通过销售推广才能得以实现力。
行业地位、岗位在业内地位、岗位本身施展和成长空间、岗位与生俱来的专业性知识性和挑战性，这些都决定了置业顾问个人前景极好的成长性。而且这份工作不平凡而荣耀的正是我们协助客户正确作出了通常是其一生最大的一次消费或投资决策，协助客户收获了安居梦想；而且正是这个平台将铸就我们可以终生受益的知识结构，铸就一个跨越行业界限的先进思维方式和严谨工作作风，甚至织就一张成就个人未来规划的人际网络。
目 录
第一章 房地产开发基本知识·············································4 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 建筑及规划基本知识············································11 房地产市场营销要素及销售基本知识······························23 房地产销售流程················································40 销售人员基本功及接待技巧······································50 营销管理······················································65 销售现场管理··················································69 营销公关危机的应对原则········································76 销售人员实战中自我提高及误区预防······························79 与开发商之间的协调与沟通······································82 2
写在销售培训前面的话
售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很
简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。 大错特错。
先从发展商角度来看：市场竞争不断发展，产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。因此，与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的已经被赋予多重身份属性：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。
站在消费者的角度看：“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、材料、规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真是不易。一般消费者多半会求助亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友也并非专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。
因此，今天售楼员不是简单的“营业员”、“算价员”，他能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。
要达到这一步，就需要大量学习；就需要全面的培训。
1.融入。售楼员要了解、认同公司经营理念并融入公司文化，树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务意识、培养热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。
2.专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。
3.销售技巧培训。提高现场观察能力、沟通能力、把握能力，从而提高成交概率。 4.提高培训。关于人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念；竞争对手调查内容与调查技巧；客户资料收集、整理、加工知识。只有掌握了这些知识，才能更好地为顾客解疑答难，提供真正理性比较分析的顾问服务；为公司调整营销策略、制定楼盘发展计划、培育企业核心竞争力提供一线资料。
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第一章 房地产开发基本知识
一、我国当代房地产业发展历程
第一阶段：1953-1978年。该时期国家将住宅作为福利产品、否定其商品属性，强调土地的资源
属性和公有制；强调计划经济，限制家庭所有制。住宅由国家统一投资、分配，房地产市场逐渐弱化以至于完全消失。该时期住宅投资仅占同期GDP的0.78％。
第二阶段：1978-1992年房地产商品属性逐渐恢复。1979年以前城镇住房投资90％来自政府财政拨款；1985年城镇住宅建设中，企事业单位成为主要的出资者，投资比重达到60％～70％，政府投资仅为20％； 1988年《宪法修正案》规定土地使用权可以依法出让，为房地产成为完全的商品解除了法律限制。该时期是对住房属性认识提高，住宅投资、分配机制的转化和探索阶段。
第三阶段：1992-2000年。房地产市场逐渐形成并且不断完善，房改目标越来越明确，房地产业作为“投资少、见效快、效益好”的重点行业，得到不断扶持，经历了1992-1993年大发展时期和后来多年的消化调整时期。
第四阶段：2000年后房地产业逐渐走出忽冷忽热、波动不定状况，逐渐向供需相对均衡的市场体系发展；关于房地产业发展规律的认识越来越深；金融业不断同房地产业相融合，形成了房地产筹资多元化、机构较完整、格局较合理的房地产金融体制；融资工具多样化，信贷、担保贷款、抵押贷款；房地产业成为国民经济发展的增长点和支柱产业。房地产市场结构逐渐趋向合理和成熟。
二、房地产相关领域理论和政策
1.关于房地产业在国民经济中的地位
联合国将产业分成10大类，其中建筑业为第5类，房地产和经营服务业列为第8类。房地产投资占GDP的比例在不同经济发展阶段不同，呈抛物线形：低收入国家一般仅为2％（我国2002年占比2％，2003年占比1.8％）；中等发达国家8％；发达国家下降为3％～5％。中等发达程度以前阶段以投资为主，发达国家以交易和服务为主。现阶段房地产业是我国国民经济支柱产业之一。
2.房地产业的带动作用
房地产业有广泛的带动作用，可归纳为投资效应系数和引致性消费系数。联合国总结发展中国家的发展历程后认为，以上两种效应的总和乘数效应为2。
3.房地产消费理论
房地产消费主要指住房消费占家庭消费的比例及房地产价格以及租金变化对人们住房消费行为的影响。联合国人居中心的研究认为，家庭年收入与单套住房总价比例在1：3～1：6之间。我国的家庭收入、消费和社会福利制度具有特殊性，合理的收入房价比仍在研究中未能形成一致看法。
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4.房地产业法律法规和管理体制
我国实行以《土地管理法》和《城市房地产管理法》为核心，以土地、房屋分管为特征的法律体系。目前我国房地产法律体系不完善，缺少核心法律如《住宅法》或《不动产法》。
5.房地产开发公司在房地产业中的角色定位
房地产业与建筑业的区别与联系：建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。但它们的业务对象都是房地产，开发公司是策划者、组织者、承担发包任务，建筑业是承包单位，按照承包含同的要求完成土地开发和房屋建设的生产任务。房地产业可分房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。
6.房地产市场与一般商品市场特征比较 市场型态 产品特质 价格决定 地方习惯 信息来源 法规管理 不完全竞争 个别差异性大，异质性 由少数买者与卖者决定 使用习惯影响价格 信息渠道狭窄 法规管理繁琐 房地产市场 一般商品市场 完全竞争 产品具同质性 由市场供给和需求决定 价格不受使用习惯影响 信息渠道众多 较少法规管理 客观判断较多 弹性较高 确定性的需求因素 保值能力弱 预期增值能力弱 基本不受影响 主客观因素 主观判断较多 供 给 面 需 求 面 保值心理 预期心理 区位影响 缺乏弹性 不确定性的需求因素 保值能力强 预期增值能力强，具投资性 影响力大
三、房地产开发知识
1.房地产开发流程
按照顺序，完整的房地产项目开发包括以下内容、环节和相应程序：研究目标地块（包括开发内容定位研究）及经济技术指标分析——资金筹集与项目执行企业的设立——土地使用权的
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房地产销售实战教程
