王小明是不是应该告知车间主任，是他自己弄错了而不是电机质量问题，或者换一个环境去测试一下，事实就会浮出水面，或者先自己承认错误事先没有讲清楚，然后再伺机进行解释？
王小明是这样做的，他没有和车间主任强行争辩。他决定把自己调查发现的结果“销售 ”给那位车间主任，也就是，让他自己接受事实，改变态度。于是他就对这位车间主任说：“李主任，我完全同意您的意见，如果那电机发热过高，不是您有意见的问题，而是我必须负责任帮您退货的问题。是吗？” “ 是的！”李主任做出了肯定的回答。”
“那好吧，我们就来看看这台电机发热的问题。当然，电机是肯定要发热的，但是，它的热度不能超过全国电工协会规定的指标。是吗？”对方又一次作了肯定的回答。
在得到对方的两个肯定的回答之后，王小明开始讨论问题的实质了。他问李主任：“ 按指标，电机的温度可以比室温高出30度。对吗？”“是的。”李主任说，“但这台电机却比这个温度指标高出了许多，简直让人无法用手摸，难道这不是事实吗？”
王小明没有和他争辩，而是继续问道：“你们的车间的温度是多少？”李主任稍微想了一下后回答说“大约摄氏32度”“这就对了，加上可允许的摄氏30度，一共是62度左右，所以手摸上去会很烫，但这个温度是在正常范围之内的。”李主任恍然有所悟的点头。但想到是自己弄错了，还对王小明不客气，表情中流露出有些下不了台的难堪。
王小明微笑着拍拍他的肩膀宽慰他说：“现在天气热起来了，电机确实比天冷时容易发热，所以让您担忧了，我能理解。请您提醒大家不要用手去摸电机，小心烫伤。有什么别的问题请随时和我联系。”
仔细回味一下这个案例，你觉得王小明使用了怎样的处理方法？
王小明好像提出了很多问题，他在用问题来提醒车间主任。
提问题只是处理方法的一个方面，更重要的是他使用了一个引导的技巧，他把提问和引导结合在一起来使用，以提问为手段，向着他事先设计好的思路去引导，最后完成对车间主任的自我反省过程。他没有告知车间主任是他的理解错误，事实真相应该是这样。作为一名大客户经理，当顾客对你发生误解的时候，你应该如何去应对，这个案例就为你提供了一个很好的思路，还有一点注意事项要记住，有些客户方的决策人员本来是他自己错了，却碍于面子，坚决不承认自己的错误，这时候你应该怎么办呢？就像上面的案例一样，最后你应该给客户一个台阶下，让他自然而然的从坡上下来，实现面子与事实的平滑过渡，否则就会出现问题。这是第四个原则，引导原则。
大客户策略营销的四大原则
