(II) 何谓培训 (What is Training ?)
(A) 培训定义 (Definition of Training)
1. 培训能令受训者学习正确、有效及谨慎态度工作，从而不断改善工作表现及质素。
2. 培训透过有组织、有系统的方法，发展或改进技巧，增强沟通能力，增进对产品知识及改变态度，以求在日常情况中取得最佳表现。 3. 培训着重示范、观察及监管活动，令行为有正面、显着及积极改变。
(B) 培训目的：KASH方程式 (Objective of Training —— KASH Formula)
培训四大目的可归纳为KASH方程式，包括灌输知识(K)，培养正确态度(A)，掌握及熟习技能(S)及培养工作习惯(H)。培训与业绩不可分割，KASH方程式的培训不但着眼于实时的销售表现，还涵持续增长奠定基础。
1. 知识 (K = Knowledge)
知识包括所有与工作有关的概念、原则、规定及政策方针。要受训者正确、有效及有信心地完成工作，我们必须为他们提供当营业顾问应有的专业知识。
2. 态度 (A = Attitude)
要协助受训者培养正确的态度，受训者必须对工作投入，希望有称职的表现，简言之，我们应提供适当气氛，帮助培养正面态度。
3. 技能 (S = Skills)
不同知识，可结集成一种技能。若知识及正确态度两者兼备，我们应协助营业顾问建立自己所需的技能。
4. 习惯 (H = Habits)
不断学习知识、态度及技能，并形成习惯。当有关的技能重复又重复时，自然会形成好习惯。
ＫＡＳＨ方程式正是培训之目的，主要为培训优秀的商务代表及销售队伍，并为未来发展奠定基础。由于培训课程因应受训者的学习过程而设计，进展应更有效、更简易及效果更理想。
我们集中分析培训的需要，重点探讨与标准存有偏差的做法及其个中原因。若问题归结为知识或技能不足、态度不进取或习惯未见效等因素所致，培训便是所需的解决方法。
(C) 导师的角色 (The Role of the Trainer)
培训导师肩负指导影响受训者行为表现的任务。由于个人行为受心理过程
影响，培训导师提供培训的首要目标是，改变受训者的思想过程。导师又 协助受训者重组所学的新知识、技能及态度、令他处事行为有所改变。
培养优秀人才的关键是，需要一个严谨、积极及尽责的导师。
导师的积极性、态度及对各受训者的关注，是培养优秀人才的决定因素，简言之，培训过程视乎导师所花的心机指导。
互联网行业充满挑战，求才着渴，商务代表需不断提升本身的知识、技术及与客户沟通的技能。为配合这方面的发展，需要优质导师的协助。
导师是培训计划成败的重要因素，并决定受训者所学到的技能。
作为销售经理，必须让所有隶属组员明白你预期培训课程所达到的效果，这不仅是你的事业发展方向，也是你与该组营业顾问一同实现的培训计划。简称为「普通」培训，因它表达了标准培训过程或朝向成功的培训指示图。
作为销售经理，最重要是与组员分析特定的培训处境，并因应不同情况提供有效的对策。这简称为“个人化”培训，因它表达你经常会遇到的问题，要实时解决培训困难及转化为磨练机会。
培训部将考虑所有相关的技巧、过程及概念等，务求能恰当应用于普通或个人化培训课程。作为实地训练的负责主管，职责是要把不同的取向合而为一，令培训模式尽量切合组员需要，而你更可藉此培养自己的分析能力及增强处理组内不同情况的应变能力。
1. 导师从培训获益 (Trainer’s benefit out of training)
1.1 透过不断讲解，建立自信
1.2 培训计划需要系统地持续进行，争取最佳表现及高效率
1.3 透过实习，因应不同受训者的质素而选用最有效的方法进行培训 1.4 有组织安排研讨会有助建立导师的信誉，(尤以营业经理为甚)
2. 培训失常带来的基本损失 (Bottom-line Dollar Cost of Poor and Inconsistent
Training)
2.1 工作表现差劣持久力低，皆未能符合公司及个人的目标。 2.2 导致人力及生产增长减少，甚至停滞。
2.3 增加营业顾问的流失率。
3. 导师的进修 (Trainers’ Personal Development)
3.1 出席对外演讲 3.2 把教材录音
3.3 读报及阅读有关书本，以作进修
(D) 称职培训导师所具备的条件 (Qualities of an Effective Trainer) 称职培训导师需具备特定的技能。 1. 性格 (Character) 1.1 自信 1.2 乐于助人 1.3 富幽默感 1.4 思想开明 1.5 处事灵活及适应力强
2. 个人形象 (Personal Image) 2.1 让别人作为榜样 2.2 令人信服 2.3 言行得体 2.4 衣着得体 2.5 建立信誉，令受训者接受 3. 态度 (Attitude)
3.1 对导师角色之正确观念
3.2 积极达致目标 3.3 具学习热诚 3.4 自我激励 3.5 积极 3.6 乐于与受训者交往 3.7 有共鸣感 4. 才能 (Aptitude) 4.1 能把学科及工作方面的知识融汇贯通 4.2 商业才华
4.3 具克制能力，有耐性悉心指导受训者 4.4 有效运用一系列指导技巧 4.5 具分析及判断能力
4.6 能有系统地分析需要及问题所在
4.7 标准之表达及沟通技巧(包括捕捉身体语言、手势，及运用不同 说话技巧以表达强调、停顿、速度、语调、措辞及其它意思) 4.8 见识广博 4.9 说话技巧 4.10 富创作力 4.11 应变能力
4.12 时间管理 4.13 人际关系 4.14 培训前之充足准备 5. 表现 (Performance) 5.1 培训导师的表现成效 (质素﹖连贯性﹖说服力﹖) 5.2 组织因素(给予导师的尊重 / 受训者的反应及行为表现) 5.3 先后安排的决策能力 5.4 提供连贯的培训
5.5 经常导照培训的目的及宗旨 5.6 能响应受训者的需要 5.7 评价整体学习表现
(E) 如何培养自己成为优质培训导师 (How to Develop the Qualities of an
Effective Trainer)
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
与受训者建立良好工作关系。
提出及指导与培训课程有关的讨论。 鼓励积极及具建设性的思考。
适度控制培训课程的进展，不致出现单方面支配的局面。 自然而为。
避免令受训者因缺乏某方面的认识或技能而感尴尬。 尊重受训者的看法。
8. 尽量令受训者感到课程有趣、能获益及有参予机会。
研习训练：:运用KASH方程式
(Action Project：Applying the KASH Formula)
商务代表必须待知识、态度、技巧及成功所需的条件符合要求，才算训练有数。现在你需负责培训一名新聘的商务代表小陈而作出适当的安排。
1.
1. 小陈必须具备什幺知识？ 2. 你将如何影响陈彼得的态度及看法？ 3. 列出成功所必须的技巧。 4. 请列出知识、态度、技能与陈彼得应培养的工作习惯，有何关系？
2. 若培训对象为客户部的小李，程序有何不同？
导师培训课（一）
