“成人教育”期末考试
国际经济与贸易专业 商务谈判实务试卷
2013年1月
一、名词说明（每题3分，共18分）
1．谈判标的
2．交易地位分类法 3．讨价
4．谈判手的举止
5．影子战
6．决策进程
二、填空题（每空1分，共20分）
1．不论任何谈判，从整体看，一般是由三个要紧部份组成：_____________________、____________________和____________________。
2．国际商务谈判的分类方式有：______________、______________、_____________和________________。
3．综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其大体程序应包括：_______________、______________、_____________、______________、______________、______________、______________等七个时期。
4．对每场谈判扫尾的主持技术来看，主持人要紧依据的是谈判的________________、__________________、__________________。
5．战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。
三、选择题（请在三个备选答案当选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题2分，共12分）
1．准合同的谈判，“准”的意义是（ ）。 A．谈判准确 B．有先决条件 C．预备合同
2．要让对手详细做价钱说明的方式是（ ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事前约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不说明就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规那么具体表现为（ ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得
4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事前定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ ）
A．能够 B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量
5．“言出有信”并非是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ ）。
A．答的对方中意、己方不吃亏 B．能答那么答、不能答那么不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔
6．在已成交终止谈判时，主持应注意三伴事，它们是（ ）。 A．握手、庆贺、签约 B．清理、部署、可能的保留 C．握手、清理、签约
四、简答题（每题4分，共20分）
1．在谈及谈判背景时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲有几种可能的市场地位呢？
2．打听中的冷与热，通过哪些操纵点来予以实现？
国际经济及贸易专业商务谈判实务试卷
