《正确的市场分析与营销策略实施》 (标准版：12课时) 课程背景： 本课程详解行业市场分析的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的市场分析和运用分析工具逻辑步骤；如何细分市场，如何选择市场，如何进行有效的行业市场拓展，以及如何搭建营销的组织架构；在营销过程中，如何通过客户关系建立获取客户关键信息，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。 课程对象：客户经理 产品经理 课程目标：学会行业应用策略，注重客户关系的建立，建立卓越的业绩 授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论。 第一章、行业分析与市场机会 一、行业发展过程和前景预测； 二、抑制行业客户发展的障碍有哪些？ 三、行业客户需求该如何把握？ 四、行业发展的四大核心 五、针对行业需求，客户经理该如何运用？ 案例：行业机会&战略转型 第二章、针对行业应用营销的SWOT分析及战略执行 一、从事相关行业的竞争对手在那里？ 二、各自的优势、劣势是什么？ 三、针对行业竞争对手的SWOT分析 讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略. 第三章、基于行业需求的市场细分与目标市场选择 一、参考工具——如何市场细分 二、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析 三、为什么物美价廉的产品不畅销 四、竞争战备的设计，竞争优势的建立 五、横向透明度与纵向透明度 第四章、针对行业进行有效的市场拓展 一、营销新概念 二、4P与4C 三、创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头 四、体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助 五、宣传价值---四大拓展方式 六、交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆 第五章、针对行业营销的组织架构 一、行业发展的三-五年战略规划 二、市场部与销售部的分工和关系 三、参考工具—通信行业战略规划的流程 四、组织架构与人力资源管理的运用 讨论：产品*行业*客户经理的角色定位 第六章、客户经理直销关键能力示意图 一、战略与规划 二、项目运作 三、客户建设能力 四、危机管理 五、竞争管理 六、客户沟通 七、资源协调 八、交易管理 第七章、行业性解决方案的六个系统 一、客户内部采购流程的分析 二、客户内部的职能分工 三、项目性销售的推进流程 四、销售里程碑与标准管理 五、销售成交管理系统 六、项目性阶段辅助工具 案例：营销的天龙八部 第八章、行业解决方案推广的技巧 一、客户经理需要经常关注哪些信息和资源？ 二、客户经理如何成为客户的贴身顾问？ 三、产品客户顾问式销售策略； 四、客户经理如何掌控行业客户联络人或关键人？ 五、客户经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？ 六、客户经理如何引导客户关注产品和价值体现？ 案例分享:客户经理如何塑造产品的“解决方案”? 第九章、行业客户跟进与拓展实战技巧 一、行业客户分析与管理的五个关键步骤 1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查 2、基于关键职位的组织权力分析图 3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析 4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧 研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略 二、行业客户拓展技巧与策略 1、影响类职位跟进流程图 2、准确识别资源匹配，目标导向的拓展卡片应用 三、基于行业客户态度掌握分寸的跟进策略 1、针对个人需求的描述与拓展手段 2、基于客户营销的五个层次与推进技策略 不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练 3、基于客户营销的六个维度的成交技巧 竞争态度分析→决策支撑度分析→项目及日常业务分析→信息沟通传递分析→客户接触与参与度分析→认可个人与公司 四、客户营销的规范性原则（注意事项） 1、关键行业客户关系的现状评估表格与研讨 2、行业客户管控过程与结果双重关注考核表格与研讨 第十章、解决方案式营销的工具—“九阴真经” 一、展会 二、技术交流 三、电话销售 四、登门拜访 五、测试和提供样品 六、赠品 七、商务活动 八、参观考察 九、客户俱乐部 讨论：我们应该用那及种方式最有效？
正确的市场分析与营销策略实施
