第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛
如：杭州纸友科技有限公司以杭州市化工研究所为依托，其研究开发水平在全国处于领先地位，开发了多种适合我国的草浆助剂的厂家，市场应用范围较广，和多家大型纸厂进行了广泛的合作，市场推广做的较好。这一类企业主要集中于沿海发达地区。缺点是：产品覆盖地域集中于沿海地区，且由于规模原因，产量相对不足，营销模式较单一，价格较高。 ★ 国际竞争对手： 近年来，美国陶氏化学公司、国民淀粉化学有限公司、法国SNF公司、瑞士科莱恩公司等跨国巨头分别在上海浦东、北京和广州成立造纸用化学品合资企业或设立办事处，将其产品打入我国市场。 缺点是：对于目前我国造纸业现状了解不深入，需要较长时期磨合；主要研发力量集中于木浆造纸助剂的研发，相对草浆造纸助剂研发比较薄弱；产品价格昂贵；营销网络建设和我国市场状况不太切合。
3、企业综合评价（SWOT分析）
对企业的利弊分析和所处环境评价一般通过SWOT模型来进行，它包括企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）四个方面的因素。
通过SWOT分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括，进而分析现存的的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况见下表：
SWOT分析图
项目 1 评判内容 产品突出的性价比和综合性能，居于市场领先地位 具有明显的环保效益，成本节约效果显著 销售价格相对低廉，用户可获得收益明显 《精细化工有限责任公司》创业计划书 - 21 -
内2 优 部3 第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛
势 因4 素 5 6 内1 原材料来源广泛，制作工艺简单 以高校研发机构为依托，具有持续的研发优势 先进的管理架构设计，高素质的管理团队和专业的员工队伍 属于市场初入者，行业认识欠缺，缺乏成熟的行业操作和销售经验 产品定位：专业服务于草浆造纸行业，风险较集中 劣部2 势 因素 3 产品线范围较窄 外1 属于国家重点扶持行业，发展前景广阔 造纸行业的发展态势使得造纸化学品尤其是高科技含量的造纸助剂需求巨大，并且呈上升趋势 产品的优良性能符合国家环境保护和可持续发展的战略方向 良好的社会公共关系，战略伙伴建设化解市场风险 一批有实力的国内外竞争者的进入加剧了行业竞争，使得竞争风险加大 替代品的市场建设日渐成熟，行业格局已初步形成 新产品的研发速度加快，产品生命周期缩短 公司发展期间可能遭受到行业内现有竞争者反击 机部2 会 环境 3 4 外1 威部2 胁 环3 境 4
五、市场营销
1、目标市场（Marketing）
我们将为具有以下特征的用户提供专业化的产品与服务： ★ 生产规模较大，设备投入较高的大中型造纸企业。
★ 生产原料以草浆为主的中高档文化用纸生产厂家及卡纸、板纸生产厂家。
★ 有较强的新技术消化吸收能力的造纸企业。
2、产品（Product）
产品： “九天”牌季铵型阳离子田菁胶
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品牌： 品牌最持久的含义将是它的价值、文化和个性，我们的品牌包涵“技术领先，绿色和谐、不断超越”等寓意。从而使我们能够不断扩大营销空间、拥有更多的品牌延伸机会，为企业的可持续发展提供可能。
3、定价策略(Pricing Strategy)
目标： 建立造纸化学品领域优势品牌地位，提高目标市场占有率。 方法： 按照细分成本和竞争形势来制定价格。
★ 收集和分析相关成本数据后我们将得到一个基准数据； ★ 公司长期经营目标的实现和可持续发展的需要也将成为价格制定的重要影响因素。
★ 了解主要竞争对手的定价情况、预期反应和预计市场需求。 在品牌建设初期将实行跟随定价方法，在性价比例上占据优势；进入成熟期后将采用领导定价法，提高产品附加价值，使用户获得更大的顾客让渡价值。综合以上因素，我们的产品初步的定价在3万元/吨左右，根据市场因素略加调整。
4、战略伙伴建设(Strategy Company Constructing)
★ 在公司前期筹资中所引入的战略伙伴将主要定位于一到两家目标市场客户，我们将在资金、研发、销售通路上成为稳定的同盟。
★ 在市场开发过程中，长期的供销关系、技术和服务的紧密结合形成的某些大客户也将成为我们的战略伙伴。
5、销售渠道分析
直销（Direct Sailing）： 对于几个重点区域如河南、山东等重点市场，我们将采用我们的销售工程师与客户点对点式（P TO P）的直接销售方
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式。
★ 优势：可以准确把握即时即刻的供求关系，节省商业中间环节上费用，降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系。
★ 弊端：市场覆盖面过宽时导致资源投入较大，对于各相关部门要求水平较高。
★ 对策：我们将在直销队伍的执行能力上（包括内部的队伍调整、资源供给等等）及大客户的选择方面严格引导，为执行未来的全面直销战略打下坚实基础。
代理销售： 对于其他非直销目标市场，我们将有选择的开发有实力、有丰富操作经验、资信良好的当地代理商来共同开发市场。真正做到“把代理商当客户看待”。逐步建立起一套比较实用的管理机制，着眼点放在对代理销售体系的建设规划整合上，逐步确１立一套以客户为中心，以服务为核心的渠道运作架构。
★ 优势：能借助代理商的力量迅速扩大销售额，能借助经销商的力量快速募集资金，降低财务风险。使之成为稳定的合作伙伴来承担销售、集成、服务、支持等众多业务，实现市场覆盖率和市场占有率的攀升，为客户提供良好和更具增值价值的新产品和全线服务，包括售前、售后和运营过程中的所有环节。
★ 弊端：不利于品牌建设，影响整体市场发展，销售不稳定。 ★ 对策：对当地代理商的选择将严格要求；我们将派出技术人员和市场人员全程参与市场开发。依据授权原则和市场游戏规则适时加固
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合作关系，在价格保护、进货价格、现货供应、发货速度、产品种类等各个方面进行控制和支持。
6、推广策略
人员推销： 产品销售以一支既懂专业技术又懂营销技巧的高素质推销队伍。销售队伍人员应经常与造纸企业进行交流，与其建立良好的合作关系，了解用户对公司及产品的要求，促进产品的完善。
广告宣传：
★ 专业媒体广告：如《造纸化学品》、《纸和造纸》等专业媒体上有针对性地发布广告，要着眼于产品的科技含量、经济效益和先进性方面。
★ 电视广告：投放量较少，因为行业特性，电视受众不是我们的终端消费者，所以电视广告并非我们的主要宣传途径，所以电视广告集中于公益广告方面。
★ 网络投放：在一些专业网站上我们也将有所投放，如“中国造纸化学品网”（www.cnpaperchem.com/），纸业周刊（http://www.paperweek.com.cn）等门户网站加大广告宣传力度。
营销公关： ★ 贸易展销会
公司将重点参与针对造纸厂家和造纸化学品行业的大规模展销会，更系统的了解客户和同行业信息，及时的调整和修正我们的产品发展计划和销售网络建设。 ★ 新闻发布会
承办大型的学术交流会、研讨活动和行业内部协会或是其他机构组
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“挑战杯”大学生创业大赛获奖作品 - 图文
