某地产销售部管理手册(DOC 44页)
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销售部管理手册
（讨论稿）
目 录
第一部分 组织架构及岗位职责 ............................................. 3
一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责................................................................ 3
一）组织架构示意 ................................................ 4 二）主要岗位职责 ................................................ 4 二．案场管理制度 ........................................................................................................................... 8 一）仪容仪表规范 ................................................ 9 二）礼仪标准 ..................................... 错误!未定义书签。 三）电话规定 .................................................... 9 四）考勤制度 ................................................... 10 五）现场制度 ................................................... 10 1.接待与解说制度 ............................................... 11 2.物品摆放制度 ................................................. 12 3.会议制度 ..................................................... 12 4.每天操作流程 ................................................. 13 5.合作制度 ..................................................... 14 6.外出拜访制度 ................................................. 15 7.计划管理制度 ................................................. 16 8.办公用品使用制度 ............................................. 16 9.销售表格填写制度 ............................................. 17 三．业绩分配制度 ......................................................................................................................... 17 一）佣金计提激励办法 ......................................................................................................... 17 一）业绩判定 ................................................... 17 二）业绩分配 ................................................... 18 四．项目资源共享制度 ................................................................................................................ 19 一）目的 ....................................................... 19 二）主要内容 ................................................... 19 五．员工培训制度 ......................................................................................................................... 20 一）目的 ....................................................... 20 二）培训内容 ................................................... 20 三）培训计划 ................................................... 21 四）培训考核 ................................................... 21 六．考核、晋升制度 .................................................................................................................... 21 一）考核周期 ................................................... 21 二）考核内容及分值 ............................................. 22 三）考核结果与考核体现 ......................................... 22 四）考核方法 ................................................... 22 五）销售管理人员晋升、降级标准 ................................. 25
第二部分 业务流程 ..................................................... 27
一．来电流程管理 ......................................................................................................................... 27
一）来电接听流程示意 ........................................... 27 二）来电接听基本要求 ........................................... 28 二．来访流程管理 ......................................................................................................................... 29
一）来访接待流程示意 ........................................... 29 二）来访接待基本要求 ........................................... 30 三） 客户接待程序 .............................................. 33 四）相关表格及填写要求（部分） ................................. 34 三．成交、签约流程管理 ........................................................................................................... 35 一）成交、签约流程示意 ......................................... 35 二）销控管理 ................................................... 35 三）签署认购书要求 ............................................. 36 四）定金、发票 ................................................. 37 五）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续 ....................... 37 六）合同管理 ................................................... 37 七）客户资源管理 ............................................... 38 四．退房流程管理 ......................................................................................................................... 40 一）退房流程示意 ............................................... 40 二）说明 ....................................................... 41 五．特殊需求审批流程管理 ....................................................................................................... 41 一）审批流程示意 ............................................... 41
二）说明 ....................................................... 42
第三部分 表格 ......................................................... 42
第一部分 组织架构及管理制度
一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责
（一）组织架构示意
销售部经理 销售主管 置业顾问 销售内勤
（二）主要岗位职责 A：销售部经理
直接上级：副总经理
直接下级：销售主管 销售内勤
本职工作：对销售部进行全面管理，完成销售目标和回款目标。 直接责任：
1、组织进行市场调研，分析市场供应、需求、成交量等竞争状况，正确作出市场销售预测报批；
2、拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施； 3、根据发展规划合理进行人员预编、配备； 4、汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议； 5、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约； 6、关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；
7、编审销售预算，并对预算做过程控制，降低销售费用； 8、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失； 9、指导、巡视、监督、检查下属； 10、定期向直接上级述职； 11、向直属下级授权，布置工作； 12、负责直属下级任用的提名；
13、报直接上级批准后，根据需要调配直属下级的岗位，转人事部门； 14、制定部门工作程序和规章制度，报批通过后实行；
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