4．请看以下一组对话:
推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？” 客户：“嗯，我比较喜欢白色的。”
推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？” 客户：“既然要买，就越快越好吧。” 请回答：
这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？ 答：（1）专心致志、（2）随时记笔记、 （3）善于鉴别、（4）全面理解 、（5）尊重他人、
6）沉稳耐心
（
5．成交的基本条件主要有哪些?
答：产生异议的原因很多，大体可归纳为三种：一是客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口；三客户确实不存在对产品的需求。作为推销员，首先要做的工作便是弄清“不需要的真实面目”；其次才能判断是否放弃推销；最后，如果不应该放弃，应采取什么措施来解决顾客的异议。
四、分析题（10分）
资料：凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿等功效的“药茶”。它是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花、栀子、青果等草本植物熬制，原汁原味，不含蔗糖和任何化学添加剂。目前该产品有冲剂、无糖袋泡两大类。用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格便宜。口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。
请根据所给资料，回答以下问题：
1．购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件？
2．你认为寻找凉茶产品的潜在客户用哪种方法比较有效？
1、答：（1）潜在客户对产品有需求并能从中受益；（2）潜在客户有购买能力；（3）潜在客户拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。
2、答：广告开拓法比较有效。广告开拓法是指推销员利用广告媒体来传播信息，寻找新客户的方法。因为凉茶是每个人都需要的产品，需要广告进行大量宣传推广。
姓 名： 学 号： 得 分：
推销策略与艺术形考任务3
教师签名：
在学习完第9~11章之后，请完成本次形成性考核任务。
题型说明：判断题20道，每小题1分，共计20 分；单选题10道，每小题2分，共计20 分；简答题5道，共计50分。分析题（或案例题）1道，10分。本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩的25%。
一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”。每小题2分，共计20分）
1.买卖合同必须采取书面形式。 （ × ）
2.如果推销人员与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（ √ ） 3.售后服务是售后服务人员的事，与推销人员关系不大。（ √ ）
4.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。（ × ）
5.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，推销人员才可以走过去介绍商品。
6.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。 （ × ） 7.产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（ × ）
8.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（ × ） 9.及时兑现是激励推销人员的重要原则。（ √ ）
10.推销额是反映推销人员推销成绩的最重要的指标。（ × ）
11.一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。（ √ ） 12.转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。 （ √ ）
13.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。 （ × ） 14.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。 （ × ） 15.店面推销人员所拥有的商品的专业知识是决定其推销业绩的重要因素。 （ × ） 16.推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。（ √ ） 17.推销人员在推销过程中要善于以适宜的方式疏解情绪。（ × ）
18.为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。（ √ ） 19.企业集中培训法是培训推销人员的主要方法之一，其优点是边干边学，可使新录用的推销人员深入到现场实际工作环境中。（ √ ）
20.没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。（ √ ） 二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共计20分）
1．在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（ A ）
A.双务合同 B.有偿合同 C.要物合同 D.不要物合同
2．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ B ）
A.产品调查 B.资信调查 C.规模调查 D.市场调查 3. 在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示（ B）比较适宜。
A.价格较低的商品 B.中等偏上的商品 C.价格较高的商品 D.名牌商品
推销策略与艺术形成性考核册
