互联网时代财富管理时代来临
一、大财富管理时代来临
当下，互联网金融持续升温，余额宝、定期宝、理财通等产品依托支付宝、微信等互联网平台呈现出爆炸式增长的态势，1元起购的“碎片式”零钱理财突破了传统理财产品销售业务的底线，以往千元起申购的公募基金以及门槛动辄5万、10万的银行理财产品等都纷纷转战互联网理财这一蓝海。全民理财的时代已经到来。
现阶段，中国的财富管理业务还处在产品销售的初级阶段，这种传统财富管理业务以产品销售为目标，通过产品销售带动财富管理业务的展开。在互联网金融全民理财的大背景下，财富管理的客户群体发生了很大的变化，“高富帅”不再是财富管理追逐的单一群体，企业、机构以及互联网上的“屌丝”群体已经成为财富管理重点服务的客户。据此开启了财富管理业务创新的大幕，参与其中的已经不仅仅是以银行、第三方销售为代表的理财产品代销机构，基金、券商、保险以及各类资产管理机构，以产品研发、产品供应和咨询服务的角色，参与到互联网金融推动下的各类财富管理业务中，以互联网金融创新发展为契机，财富管理产业链上的各类角色相互竞争合作，共同推动这财富管理业务的发展，中国大财富管理时代已然来临。
二、互联网改变财富管理业务运营格局
互联网正在深刻改变金融体系的运作方式:你可以把互联网当作一种销售渠道，在这里凡是有电子商务的地方都可以做金融产品销售，凡是有资金沉淀的地方都可以做余额理财。你也可以把互联网当作一种业务，当金融遇到互联网之后，就催生了T+0、7*24交易、3步开户、类余额宝等新生的产品和业务形态。同时互联网的大数据应用，可以在成本可控的情况下解决面向互联网用户群体的金融定价、信用和风控问题，也让互联网营销变得精准有效。
针对互联网客户的财富管理业务，客户需求依然是传统金融服务涉猎的那些内容，诸如投资交易、行情资讯、消费支付、顾问服务以及必要的互动沟通，但服务模式和运营格局却发生很大的变化。我们知道财富管理代表了金融机构的专业服务能力，互联网金融加速了金融机构通道经纪向财富管理业务的转型，无论是玩余额理财的“屌丝”客户，还是传统高净值客户，财富管理服务都需要覆盖。金融机构的传统财富管理业务一直聚焦在线下高净值客户的服务上，以资产配置、财富规划为主，在这方面积累了大量的实战经验。而互联网金融则开启了对普通散户甚至所谓“屌丝”客户的财富管理大门，针对更为广泛的互联网用户群体提供的财富管理业务，呈现为“综合理财服务”这种业务形态。在这里主导财富管理业务的不是传统金融机构而是互联网平台企业，金融机构在其中扮演的是被整合的产品和服务供应商的角
色。
三、互联网背景下的财富管理营销新格局
1、以客户需求和适当性管理为中心
如果说财富管理是面向高净值客户的专属服务，那么综合理财则是财富管理时代，券商向更广泛投资者提供的理财服务。以国泰君安提出的“全产品全业务和全服务”为例，券商的综合理财是指以客户需求为中心，以证券公司开展各牌照业务为基础，依托集成化、开放式的综合理财服务平台，通过集成化的综合理财服务账户体系，以高效率的资金结算和便捷的支付功能为基础，实现经纪业务、融资融券、期货IB以及资产管理等多种合规业务的服务集成，以统一的系统服务界面和客户服务体系向客户提供专业化、综合化的理财服务。
除了建立统一的客户信息视图，为客户提供便捷的资金管
理、支付手段之外，以客户为中心的财富管理还需关注以下几个主题的内容
强调公司与客户互动、强调客户间的互动建立客户对产品和服务的评财富价体系管理中心建立面向财富管理的产品线客户需求建立适应财富管理的客户分类分组的体系
● 以客户需求为中心，建立面向财富管理的产品线 产品的开发、引入以及整合，不再是证券公司单方面的发布行为，应该是建立在客户需求分析基础上的互动行为，通过标准化的投资咨询流程了解客户需求，通过客户接触线上与现下渠道的互动反馈，证券公司要能够获得客户的产品和服务需求，并及时反馈给相关的部门，及时形成解决方案，反馈给客户。
● 依据适当性建立适应财富管理的客户分类分组的体系
首先要明确客户的财富管理的操作是自主型、参与型还是委托型，在此基础上建立客户立体三维模型：将客户的风险承受能力、专业投资程度、客户投资偏好与特定需求三个维度分析客户：
风险承受能力低的客户，专业投资程度低，无特定需求的客户，
应该推荐保值类的产品；风险承受能力与专业投资程度一般的客户，应该推荐公司标准化的产品；客户投资有特定的投资偏好与特定需求的，可以推荐个性化的增值服务。
● 建立客户对产品和服务的评价体系
过去营销服务人员的展业过程，通常以销售业绩为核心，制定销售计划和工作目标，极少关注客户的满意度，更加谈不上客户的忠诚度。财富管理时代，营销服务是以客户需求为中心的，建立客户对公司产品和服务的评价体系，是以客户为中心的必要环节之一，通过这个体系，动态的梳理和筛选公司的产品和服务，改进工作流程和服务界面，进而提升一线营销服务人员的工作能力，改善工作效果。
● 强调公司与客户互动、强调客户间的互动
当下互联网金融已成为一个时尚的话题，在互联网金融的大背景下，财富管理的潜在客户已经不是传统柜台客户的延伸，在互联网社区中，在在线交流的各类渠道中充斥着各类需求的潜在客户，web1.0式的公司产品信息发布已经不再能吸引客户打动客户，券商要建立多层次多渠道的与客户互动沟通的渠道和方法，搭建一个互动沟通的平台，让客户在上面围绕公司的产品和服务展开深层次的互动交流。券商也可以从客户自主交流的话题热点中，捕捉客户的想法和需求，及时推出符合客户需求的产品和服务。
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