二、定价
核心：1、保证公司15-20%的利润；2、综合成本比燃烧重、柴油节约10%。 成本对拌合楼客户来说是至关重要的，这将严重影响本项目业务的开展。所以首先对拌合楼的燃料及相关成本进行综合分析。 1、直接燃料成本
沥青拌合站在生产过程中直接的燃料成本有两方面：一是拌合楼加热集料的主燃料机直接燃烧；二是为了保温和加热沥青所用的小锅炉燃烧。以一个标段30万吨混合料为例，重油单价3800元/吨，拌合楼单吨混合料油耗7公斤，柴油单价8500元/吨。 （1）主燃烧机成本
A、每吨混合料的直接燃油成本：3.8×7=26.6元 B、30万吨料小计成本：30万吨×26.6元/吨=798万元
（2）小锅炉燃烧成本 沥青保温不能停，按一天24小时燃烧1吨柴油，连续工作5个月计算：
全项目小锅炉燃料成本：1天×8500元/天×30天×5个月=127.5万 2、间接维修、维护成本： （1）1年清先1次布袋：2万元
（2）2年更换布袋：13万，平均每年约6.5万 （3）每月更换重油泵：0.5万×6个月=1.5万 以上合计该标段所需的间接成本为：10元万
综上，直接和间接成本合计为：798万元+127.5万+10元万=935.5万元。 3、用LNG进行对比分析：
单价：通过对LNG市场近5年的价格统计分析，LNG主要在夏、冬两季的价格浮动较大，按出厂价+公司15%利：最低时约4000元每吨，最高时约6000元每吨，取平均值5000元每吨计算。
汽化率：取标准下线1480方/吨（即1吨LNG=1480方天燃气）计算。
运费：指运达拌合楼现场费用。按现在LNG工厂的分布，取就近的原则，最远不超过1000公里，按1元/吨/公里计算，最高运费为1000元/吨。
吨耗：取公司目前所做项目的最高值6.5方。
其他：由于天燃气燃烧充分，无残留物，不需清洗和更换布袋；管道输道，也不需要泵，无更换费用。
用LNG成本如下：
（1）每吨混合料燃料成本：[（5000+1000）÷1480]×6.5=26.35元/吨 （2）无其他费用
则，该标段燃料总成本为：30万×26.35=790.5万
通过以上对比分析，每标段使用LNG替代重油，可为客户节约15%左右的成本。 综上分析，针对拌合楼客户制定：不超过原燃烧重油总成本价的定价策略。一方面不增加客户的成本，提高客户的接受度；另一方面足可以保证公司的利润空间。 三、服务
核心：零投入，为客户提供更好、更快捷、更方便的服务策略。
通过对拌合楼的调查，对LNG的应用，他们除了考滤直接的成本因素外，还比较担心使用的方便性（即投入和保障两方面）。针对客户的担心，通过我司所完成的两个试点，可以总结出经验并为客户制定：零投入，随开随用的高效方便服务策略。
零投入，是指拌合楼在从重油改为LNG燃料的过程中，无需投入相关设备费用。这也是结合公司后期“维护客户”目标所制定的策略，即，设备由我公司设入，产权、使用权归属我司。客户零投入策略不但可以完全消除客户“怕不行，投入浪费”的担忧，大大提高接受度，而且还可以控制客户，以防后期LNG经销商的竞争介入，达到长期维业务关系的目标。
根据已成功两个试点的经验总结，每个拌合楼的标准设备预计约20万左右（明细如下），可保证在一个项目（1年）即收回成本。
序号 3设备名称 数量 价格（万元） 备注 1 2500Nm/h空温式主气化器 32台 15 2 200Nm/h增压器 1套 1 4 调压器 1套 1 4 流量计 1台 3 20错误！未找到引用合计 源。 在设备配制与供应保障方面，一个低温储罐+一台运输槽车，基本可以保证拌合楼使用6天时间，加上后续运输车辆的组织与保障，最远1000公里的运输不超过3天，完全可以充分保障拌合楼的随时使用。
关于LNG运输车辆经调查也可充分保证需求。由于LNG在中国发展也有近10年时间，期间配套产生了“LNG运输行业”，主要由LNG工厂、中间销售商、专业的物流公司三方组成，数量相当的庞大，仅在四川省内就超过500余辆，全国估计会超过万辆，所以运输能力是完全可以保障的。 四、长期合作的市场策略
为考滤公司的长期发展，必须解决公司业务持续性问题。在本项目中特别考滤了这方面问题，第一阶段所定位的拌合楼目标客户，就是拥有业务量大而广的大型施工企业，这样只要我们做好配套保障工作，即可形成长期合作发展的模式，为公司节约大量开发客户的人力、物力、财力。
对上述各类目标客户，在建设了合作之后，后续的维系维护就显得更加重要了，这关系到公司长续与稳定的发展。对于维护来讲，供应保障是核心，沟通和交流是重点，所以要围绕这方面建立团队跟进与执行。 五、推广方案
主要以网站、微信、行业杂志、行业会议这四个手段进行推广。
网站：以公司自有的网站www.sc-zz.com为基础平台，可以发布相关软文，并联合行
业内网站进行转载，以及增加百度排名以提高推广与宣传。 微信：目前公司已经建立了微信公众号，已有“粉丝”超过百人，微信主要的推广方式就是大量吸引和储存粉丝，以期快速转发信息而达到推广宣传效果。 行业杂志：可以针对道路行业选取几本杂志进行平面推广，如《中国公路》、《公路》、《中外公路》等。 行业会议：每年道路行业都有一些协会会议，如施工类的、养护类的、设备类的、设计类的等等，可以选取一些会议进行赞助宣传，特别针对施工类会议可以加大力量，以力求寻到直接的客户。 第七章 运营方案 一、组织结构 通过至今5个项目的营运，得出主要营运环节为：业务签定--安装设备--供应保障--生产执行--财务收款，其中供应保障与生产执行为重复环节，所以针对这样的业务流程，结合公司现有人员情况，计划设立公司组织结构如下： 会 董 事（预计五名） 总经理 二、LNG应用技术与工艺流程介绍 营销副总 技术副总 常务副总 财务副总 市场推广 销售拓展 设备制造 设计安装 生产执行 行政 人事 采购 工程 内部财务 银行 税务
主要分为运输与现场使用两大环节，流程如下：
工厂生产好LNG—液化天然气专用运输槽车—现场储存罐—增压器—LNG汽化器—调压器—流量计—燃烧机燃烧使用。
拌合楼应用LNG示意图 1、主要设备功能简介
A、LNG专用运输槽车 主要用于LNG的公路运输，比油罐更厚、更坚固、强度更高，经过枪弹试验等严格安全测试，燃点、爆炸极限远高于汽柴油和液化石油。 B、低温储存罐 主要用于LNG运达现场的储存作用。低温储罐为双层结构，内胆储存低温液体LNG，承受介质的压力和低温。储罐工作压力一般在0.3～0.6MPa，工作温度在-160℃左右，设计温度为-196℃。内胆的材料采用耐低温(0Crl8Ni9)；外壳为内胆的保护层，与内胆之间保持一定间距，形成绝热空间，承受内胆和介质的重力荷载以及绝热层的真空负压。外壳不接触低温，采用容器钢制作。绝热层大多填充珠光砂，抽高真空。低温储罐蒸发率一般低于0.2%。
C、汽化器 汽化器是将LNG由液态转换成气态的主要设备。利用空气自然对流加热换热管中的低温LNG，使其预热、气化、加热成天燃气气体。汽化器与低温储存罐或槽车之间通过阀门组和不锈钢金属软管连接。
D、增压器 工作原理与汽化器相同，不过其功能是通过汽化后给槽车增加压力，以
沥青拌合站应用液化天燃气(LNG)项目商业计划书
