校企合作谈判
一、谈判主题:解决校企合作关系,维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成
主谈:*******,公司谈判全权代表; 决策人:******,负责重大问题的决策; 三、双方利益及优劣势分析 我方利益:
1、取得学校信任,获得更多相关利益 2、维护双方长期合作关系,方便企业的发展 3、利用学校的优势,索取更多的学生劳务资源
对方利益:通过校企合作,带给学生更多的实习或者不同的实践经验 我方优势:作为企业,可以让学校学生来企业实习实训的机会,让学校妥协最大化利益
我方劣势:
1、不宜在这方面与学校发生争议,不利于企业在学校的办公处发展 2、学校学生群体较多,能力极其有限,会给企业带来较多人力物力的浪费 对方优势:
1、企业依靠学校地方办公,学校有更多的自主权 2、学校可以多选择其他企业
对方劣势:进行合作,可能带给学校不必要的事件处理 四、谈判目标
1、达成自身利益最大化,尽量保持良好关系 2、底线:企业自身不能失益 五、程序及具体策略
1、开局:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
对方提出有关不合理规定的对策:借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2、中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以用小失益来换取其它更大利益 d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局 f、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
a、把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。 2、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
校企合作谈判
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