一级竞争区域—— 浒通板块，虽然在售项目较多，且物业类型丰富，但项目整体素质较平庸，缺乏竞争力;
次级竞争区域—— 2010年对我司项目影响加大，尤其应注意科技城板块崛起带来的威胁～随着2010年7月北环西延工程的实现，该板块内交通改善，无密集工业区加之自然环境较佳，对新区客户的吸引力逐渐增强。
我们的结论 5、机会:
新区核心区价格急升，将原客户群体大量挤出～
代表楼盘:鑫苑?国际城市花园在2009年从均价7500~8000元/?，一路上 扬至11500元/?，涨幅高达53%。客户群体从刚性需求客户迅速转变为改善型 和投资型客户，对产品特别是户型的需求也发生剧变，刚性需求客户被挤出 我们的结论 5、SWOT矩阵分析: S W O T
区域内竞争项目产品品质较弱，我司产品优势明显 72#地块周边商业配套不成 熟;周边工业区环境较差 新区核心区价格急升，将原客户群体大量挤出 我司同区域双盘联动，有利于资源整合 政策的不利影响
浒关板块对中心区客户吸纳能力有限 科技城板块兴起，分流目标客群
打造区域内高端精品物业 体验式营销震撼客户
挖掘周边现有配套(交通、商业、公园)的价值功能 内部环境打造 规避劣势 发挥优势 避免威胁
避免威胁、规避劣势
品牌先行，树立区域内高端形象 主要客户通道的拦截和导引 利用73#地块配套优势吸引客户 加快开发、销售节奏
须抢先树立区域内第一豪宅的高端形象 我们的结论 营 销 策 略 战略定位
刚刚在苏州站稳脚跟，即转战新区市场，两盘同开面对 陌生市场环境，精品住宅的第一次尝试。 战略定位:
奠定旭辉品牌在新区乃至苏州的实力地位. 实现现金的快速回笼. 完成产品从合格到精品的跨越 形成强有力的完善营销团队 销售策略 - 卖什么? - 卖给谁?
- 怎么卖? 卖 什 么, 区域价值:
城市副中心，新区未来城，巨大前景和想象空间 交通、商业、区域战略地位的全面颠覆和更新
摆脱“郊区;非苏州”的形象标签，建立“北新区”概念和形象; 依托城际铁路，以大上海为战略腹地，消除对于中心城区客户的抗性; 凸显居住品质和价值提升的潜力。
卖什么, 产品价值:
鹤立鸡群，前所未有的品质; 惊艳景观——森林里长出来的房子; 高性价比——高赠送的优化户型; 成熟配套——情景商业街区;
以产品品质形成垄断，建立艺术品概念，与单纯的住宅消费品拉开差距，重 新制定竞争框架。 卖什么, 景观文化价值:
1500年运河文化 ——苏州文化历史的血脉; 文 昌 阁 公 园 ——文化的天然象征; 三公里明清风情景观带;
卖什么,
垄断型精品住宅+区域无限升值潜力+深厚文化底蕴 品质高地+价值高地+文化高地
卖什么,
卖 给 谁,
区域内竞争项目成交客群分析
楼盘 类型 户型 面积 客群 区域与职业 年龄 置业驱动
丹景廷 小高 两房 89 外地客90% 外地厂区打工 20-30 地段、总价 多层 洋房 89-260 本地客90% 浒墅关拆迁户、新区 30-40 品质、地段 别墅 叠加 190、220、260 本地客90% 浒墅关、东桥工业城 30-45 品质、关系
云锦城 高层 两房 89-106 外地客80% 新区、苏北、长三角 25-30 公园、工作方便
三房 133 本地客70% 新区、浒墅关 30-45 公园、生态、交通、 本地外来客15% 吴中、相城、园区 外地客5% 上海无锡
别墅 联排 7><285-287 本地客65%
外地客35% 新区、经济开发区中小企业主、生意人、公务员 30-45 双拼 338
新城名墅 多层、高层 一房 45-51 外地90 苏北、上海、东北 20-40 便宜
两房 81-89 外地85% 苏北，外地打工的 25-30 方便、便宜
三房 103-120 本地占86% 原住民拆迁户外来改善型 25-40 住在周边 理想城 小高、高层 两房 80-86 本地客80% 新区厂里的职工 25-30 距离、成熟
三房 100-116 周边原住民、拆迁户 25-45 大盘、成熟
金光大道 小高、高层 两房 88 本地客占70%左右 主要是新区、浒墅关，园区其次为苏北等 25-32 上班方便
居住在周边 目标客户分析 1 1 2 3 4 5
新区核心区? 周边企业工作人员 当地产业经济相关者 浒关当地?
西、北环辐射的市区客户 目标客群分类分析
分类 层次 生活状况 置业需求 置业关注点 购买力水平 产品需求 区域内企业、工厂 高层领导 年收入在30-50万左右，原来在自建房、民房居住一定年限的私营企业主、 130-240平米三房和四房 地段、品质和服务，愿意为好产品掏钱 购买力强，能接受总价在200-300万的产品 类独栋、联排、叠加
中层管理人员 年收入在10-20万左右原来居住自建房、民房的品质追求型白领 以100-120平米三房，130-140平米三房四房舒居产品为主 品质、园林、社区、身份感、 具备一定购买力，能承受总价在100-130万的产品 洋房、小高层
普通职工 年收入在6-10万左右，本地和外来务工者 以80-100平米两房或小三房为主 距离、价格和配套 有购买能力，能承受60-80万的产品
小高层
旭辉地产苏州项目总体营销方案
