六种角色，掌握大客户采购决策之路
课后测试
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单选题
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1、下列关于职能型组织说法错误的是（10 分）
A
公司的资金支出由财务部门或者总裁办统一管理 B
下属分支机构不独立核算
? C
销售人员需从决策层入手，由上至下推进项目 D
销售人员需从基层部门的需求做起，由下至上推进项目
正确答案:C
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2、下列说法错误的是（10 分）
A
从管理层级上来讲，客户的决策机制一般分为基层、中层、高层三个层级
? B
企业决策机制的二级审批和三级审批是按照企业规模划分的 C
面对集团型组织的客户，我们需先考虑总部提供的供应商名录 D
集团型组织下属二级公司都是独立核算，独立经营
正确答案:B
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3、关于采购者下列说法错误的是（10 分）
A
采购者一般是组织内部的采购部门 B
可以从使用者及发起者来着手，进而影响采购者判断 C
项目的利润直接跟采购者相关
? D
具体选择哪家供应商采购者也有最终决定权
正确答案:D
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4、下列不属于大客户销售项目的特点是（10 分）
? A 项目持续周期短 B 金额高 C 风险大 D 决策复杂
正确答案:A
多选题 ?
1、下列说法正确的是（10 分）
A
一般是事业单位政府机关为代表 B
需要销售人员更加细致的推进项目 C
有专人管理，符合要求的才能获得资金支持 D
销售人员既要获得项目决策机构的认可，也要帮助项目通过审批机构的考核
正确答案:A B C D
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2、关于测试者下列说法正确的是（10 分）
A
当切入项目面临困难时，测试人可以作为突破口 B
测试人一般是项目产品或服务的测试者和体验者 C
已成交项目的使用意见有时也承担着测试人的角色 D
时常送测新产品，会给客户测试部门留下好的印象
正确答案:A B C D
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3、下列说法正确的是（10 分）
A
决策者一般是部门的主管领导 B
销售人员需提前培养项目的支持者，有助于项目的推进
C
决策者是项目的决定人，销售人员不需要关心其他项目相关方的意见 D
面临复杂项目时，决策者为了降低风险，会组织决策小组
正确答案:A B D
判断题 ?
1、二级审批决策机制适用于简单的产品采购，金额相对较小，但个性化较高的项目（10 分）
A 正确
? B
错误
正确答案:错误
?
2、对于复杂的项目，客户会请内部专家和第三方机构进行协助评估，以降低实施风险（10 分）
? A
正确 B 错误
正确答案:正确
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3、大客户销售销售人员需依据角色不同进行相关的沟通和推进，更有助于项目的完成（10分）
? A
正确 B 错误
正确答案:正确
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