2020年8月高等教育自学考试 国际商务谈判
一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。 1.一般商品的买卖谈判又称为 A.劳务买卖谈判 B.货物买卖谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 2.国际商务谈判的PRAM模式中的“P”是指 A.关系 B.计划 C.维持 D.协议 3.主张编撰法典的是 A.大陆法 B.英美法 C.判例法 D.神教法 4.以下选项中，不属于国际商务谈判的常见法律问题的是 A.谈判主题的资格问题 B.合同的效力问题 C.争端解决方式 D.法律形成依据 5.人的个性的具体表现不包括 A.情绪 B.性格 C.能力 D.素质 6.与进取型对手谈判的禁忌不包括 A.不主动进攻 B.试图支配控制他 C.压迫他作出过多的让步 D.提出相当苛刻的条件 7.按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为 A.语言信息和文字信息等 B.经济性信息和政治性信息等 C.社会性信息和科技性信息等 D.自然环境信息和社会环境信息等 8.速记或打字员属于谈判队伍的 A.一层次 B.二层次 C.三层次 D.四层次
9.谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于
A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式 10.以下有关戏剧式模拟的说法中，正确的是 A.可以利用谈判者的竞争心理 B.有助于谈判者共同想象谈判全过程 C.每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色 D.能使每个谈判者充分发表意见并互相启发 11.开场陈述的内容不包括 A.己方的利益 B.己方的原则 C.己方可向对方让步的事项 D，己方希望对方让步的事项 12.以下有关报价虛头的说法中，不正确的是 A.报价有一定的虛头是正常情况 B.较高的虚头对于价格政策为“厚利少销”的商品是必要的 C.虛头越高越好 D.过分的虚头会给谈判造成困难 13.产生僵局频率最高的谈判主题是 A.质量 B.价格 C.数量 D.包装 14.“ 您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种发问类型属于 A.封闭式发问 B.澄清式发问 C.强调式发问 D.探索式发问 15.迂回入题的做法不包括 A.从自谦入题 B.从题外话入题 C.从介绍己方谈判人员入题 D.从介绍己方产品入题
16.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的 A.30%-50% B.30%-60% C.40%-50% D.40%-60% 17.在谈判时，掌心向上伸出与对方握手。这一般意味着 A.真诚感谢 B.投靠对方 C.积极主动 D.情绪不稳
18.不同语言中各种交流技巧的使用频率比较，法国人使用频率最高的是 A.警告 B.报偿 C.命令 D.自我泄露 19.以下有关交货风险的表述中，不正确的是 A.指安全发货和收货所面临的风险 B.是一种合同风险 C.包括国际货物运输和保险两个方面 D.是由于合作伙伴选择不当引起的风险 20.看涨期权又称 A.买入期权 B.卖出期权 C.掉期交易 D.远期交易 二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分,共10分。 21.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在 A.以经济利益为谈判的目的 B.以经济利益作为谈判的主要评价指标 C.以价格作为谈判的核心 D.具有较强的政策性 E.应按国际惯例办事 22.影响国际商务谈判的财政金融状况因素主要有 A.支付信誉 B.外债状况 C.外汇储备情况 D.货币的自由兑換 E.税法方面的情况 23.以下措施中，有助于调整谈判人员之间的关系的有 A.明确谈判人员的分工 B.明确相互的利益 C.明确共同的责任和职权 D.共同检查谈判进展 E.相互支持工作 24.国际商务谈判中“辩”的技巧包括
A.观点明确 B.立场坚定 C.态度客观公正 D.措辞准确严密 E.不纠缠细枝末节 25.以下选项中,属于加拿大商人的谈判礼仪及禁忌的有 A.忌讳数字“13”、“星期五” B.进餐时间可长达2-3小时 C.工作时间普遍较短且松懈 D.时间观念很强 E.忌讳白色的百合花
三、名词解释题:本大题共4小题,每小题3分,共12分。 26.原则型谈判 27.临时仲裁庭 28.模拟谈判 29.假性分歧
四，简答题：本大题共5小题，每小题6分’共30分。 30.简述与国际商务谈判有关的法律制度因素。 31.简述制订谈判方案的基本要求。 32.简述说服技巧的环节。
33.简述犹太商人的谈判风格与礼仪。
34.简述应对国际商务谈判中的价格风险的技术手段。 五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。 35.联系实际说明韩国商人的谈判风格。
36.联系实际说明规避国际商务合作中风险的措施。 六.案例分析题：本大题共1小题，12分，
37.背景材料：中国某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺 品公司谈判人员坚持800元一件，态度十分强硬，而外商只出5師元的价格,且亦是毫 不示弱。谈判进行了两日，没取得任何进展。外商提出休会再谈一次，若再不能取得共 识，谈判只能作罢。我方坚焕不退让，眼看谈判即将破裂。第三天谈判继续幵始，双方 商定最后阶段谈判限定为3个小时，因为没有办法破解僵局，再拖延下去也只能是浪费 时间。谈判进行了旃个多小时仍是毫无进展。在谈判还剩下最后1。分钟时，双方代表 已做好退场准备了，这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我 们初次合作，谁都不愿出现不欢而散的结局，为表达我方的诚意，我们愿把价格降至660 元，但这绝对是最后的让步。”外商代表先是一惊，而后沉默了好几会钟，就在谈判结 束的钟声即将敲响之时，他们伸出了手说：“成交了！” 问题： (1)概述案例中的让步方式的特点。
(2)案例中的让步方式有哪些优缺点？其使用对象是什么？ (3)除了案例中的让步方式外，理想的让步方式还有哪些？
国际商务谈判真题202008
