. 三、行业品牌
1、市场上常遇到的国产变频器：
英威腾 惠丰 海利普 森兰 康沃 汇川 安邦信 易驱 易能 正弦 威能 伟创 四方 富凌 能士 日业
南海华腾 华蓝 紫日 台凌 格力特 神源 阿尔法 传动之星
2、市场上常遇到的进口及台湾变频器：
西门子 施耐德 ABB 伦茨 丹佛斯 欧陆 富士 三菱 安川
欧姆龙 松下 东芝 三垦 日立 LG 台达 台安 东元 士林 三基 爱德利 东达
3、国产各品牌之间的历史及关系：
国产变频器鼻祖：日本安川 （最早进入中国市场的日本品牌：三垦）
国内最早品牌：普传科技－－戴政辉，83年台湾普传，89年进入大陆，成立深圳普传及大连普传
1995年－成都佳灵－吴加林 1998年－希望森兰－刘永信
1992年-欧瑞（原惠丰）－（林海光创立） 1999年－安邦信－李恩长
2000年－2002年间－华为 康沃（沈鸿创立）
2002年－2006年间－汇川 英威腾 易驱 阿尔法 正弦 易能 四方
伟创 威能 日业 蓝海华腾 传动之星（星河） 菱科
2001年－2002年间－海利普（卢中平创立） 2003年－富凌 力普（上海能士）
2005年－2007年间－格力特 神源 日博 台凌 华篮 紫日 鸿宝 日虹
日川 日拓 麦孚
07年－09年间－亿森 华剑 爱迪森 乐邦 优利康 信捷
4、目前国内市场略强于金田，技术、规模差不多且拥有自己工厂的品牌 普传科技 欧瑞（原惠丰） 康沃 汇川 英威腾 海利普
5、国内市场常能见到，小作坊规模，年销售3000万－8000万之间的品牌
易驱 正弦 易能 四方 伟创 威能 日业 富凌 力普（上海能士） 格力特 神源 华篮
6、还在国内市场活动，但份额小且局限于某个行业或者某个市场的品牌
成都佳灵 希望森兰 安邦信 华为 阿尔法 蓝海华腾 传动之星（星河） 菱科 日博 台凌 紫日 鸿宝 日虹 日川 日拓 麦孚 亿森 华剑 爱迪森 乐邦 优利康 信捷
销售篇
一、寻找目标客户的途径和方式
①B2B网站，比如阿里巴巴、慧聪网。 ②搜索引擎，比如百度、谷歌。
主要关键词包括：变频器、变频节能、地区名+自动化、地区名+行业相关产品（PLC、
软启动）、在各省当地百度搜索：变频器或者地区名+变频器、地区名+其他品牌变频器
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. （三菱、英威腾）
③行业网站，比如工控网、论坛电子设备网、行业集成网。
工控网OR中华工控网：打开首页—低压变频器—变频器厂家（选择区域） 工控与代理 阿里巴巴、慧聪：在搜索栏“产品搜索框”面输入“变频器”，可以搜索到已有发布产
品信息的公司信息。
在搜索栏“公司搜索框”面输入“变频器”，可以搜索到所有已发布和未发布产品信息的公司信息。
④客户介绍。主要是通过各种相关产品的代理商、终端用户来了解。 ⑤市场实地考察，比如各个城市的机电市场 ⑥广告招商 ⑦行业杂志 ⑧展会 ⑨直邮
⑩以终端用户身份在当地向厂家（办事处）询价获取其该市场客户信息。
二、目前金田电气的主要客户群体
1、代理商
①机电市场批发型 ②机械配套型 ③工程改造型 ④维修附带零售型 ⑤设计院 ⑥网络型
2、行业机械
2008 年中国中低压变频器产品行业应用分布 （亿元）
序号 行业名称 低压变频器 中压变频器 中低压变频器合计
1 起重机械 13.1 0.4 13.5 2 纺织化纤 12.9 0 12.94 3 油气钻采 7.2 2.8 10.03 4 石化和化工 8.9 0.6 9.55 5 冶金 7.5 2.1 9.66
6 煤炭 3.8 5.2 9.07 7 电梯 8.0 0 8.08 8 建材 6.3 0.5 6.89 9 电力 6 0.6 6.6 10 市政 3.4 1.2 4.6 11 食品饮料烟草 3.9 0 3.9 12 塑胶 3.7 0 3.7 13 机床 2.8 0 2.8 14 造纸印刷 2.6 0 2.6
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.
其它 7.6 0.7 8.3
合计 97.7 14.1 111.8
市政：恒压供水、农林灌溉、风机节能
食品饮料烟草：搅拌、输送、灌装、包装、机械传动
塑胶：线材、型材、管材、吹塑、吹瓶 机床：数控车床、锯床、铣床、磨床、冲床
造纸印刷：模切机、切纸机、复卷机、送纸机、商标机、 其它：电子输送、木工机械、
3、终端改造市场 塑料制品：注塑机
陶瓷水泥：球磨机、大型高低压风机、恒压供水
市政民用工程：机场、超市、酒店、医药、写字楼、工厂的中央空调，恒压供水 钢厂：轧钢机、高低压风机、供水 煤矿：提升机、风机、水泵 油田：抽油机、供水、供油
三、和客户沟通，首先应向对方了解的重要问题及细节 1、电话沟通
①客户经销什么品牌？
②客户经销这个品牌的时间？ ③客户一年要完成多少任务？ ④客户的进货渠道？
⑤客户办公场所及主要针对的用户群体
⑥客户有没有什么特殊的要求？（价格、技术功能） 2、现场拜访需要了解客户的细节 ①了解办公面积？ ②工作人员忙不忙？ ③库存，有无现货？
④大量的同一品牌和个别品牌的现货？ ⑤墙上挂的营业执照、税务登记？ ⑥客户的终端用户的付款周期？
⑦了解客户经济实力？（可以观察车、房子等细节）
⑧行业竞争态势？（目前经营品牌的优势、困难、市场份额）
四、常见代理商问题及应对
问题 1：你们公司产品有什么优势？
a、八年的专业开发，制造经验，确保产品低故障率。经过近两年的客户反馈与公司故障率的统计，故障率可以控制在2%-3%以下，与同行厂家中汇川、惠丰的故障率等同。
b、最具市场价格竞争力，确保客户的利润空间。
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变频器销售培训
