商业地产实战技能提升训练课程2天大纲

《商业地产营销体系建立及销售实战技能提升训练》

课程大纲

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的销售，应做到以下几点：

1、 优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作

上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断

2、 销售团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂

得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

3、 营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力

和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、 熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧； 5、 熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心；

6、 管理人员应懂得如何进行团队打造、团队激励及团队管理，优秀的团队才能创造出

优秀的业绩。

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，本课程通过理论与实战案例相结合的方式，帮助学员掌握核心营销传播策略及关键运作要点，通过现代化营销手段低成本制胜市场，实现企业的战略突围，构筑数字时代的企业的核心竞争能力。

课时安排：2天12小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整） 课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式：

1、 训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练； 2、 理论讲授30%，按照商业地产销售接待流程进行梳理；

3、 实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技

巧和话术演练；

4、 案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：

1、 导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现

身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、 课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、销售难点及要点，使

学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、 教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距

离，挖掘客户真实需求；

4、 教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

5、 教会学员如何进行团队建设与管理，有效制定团队激励政策及实施。 讲师介绍：何明老师----只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，13年的行业

从业经验。

1、 复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者， 房教中国、中

房商学院特聘讲师；

2、 前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商

业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达70多万平方米，销售实战经验丰富；

3、 拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大

学房地产学院客座讲师；

4、 知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住

客户需求的核心，高效成交。

培训对象：

企业高管、招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课程大纲：

课前谈：

1、 市场在变，客户在变 ，你---也需要变！

2、 你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘

汰；

3、 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重

要的问题提出来，每人一问，导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。

第一单元 商业地产市场认知

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因分析 3、后续商业地产开发该如何破局 （二）商业地产项目团队运作成败分析 1、商业地产运作10大昏招 2、商业地产成功销售9个按钮 （三）商业地产开发销售观念转变 1、项目前期应该解决什么问题

2、是先有客户还是先有产品

3．项目在什么时候动工是最好时机 4、销售的工作起点在哪里

第二单元、商业地产项目的定位内容与定位依据

1、商业地产项目定位的10个具体内容 2、商业地产项目定位的6个依据

第三单元、项目的360度整合传播策略

1、 基本传播策略 2、 内部全员传播策略 3、 病毒传播策略 4、 事件营销传播策略 5、 口碑营销传播策略 6、 社区营销传播策略 7、 微营销传播策略 8、 O2O互联网营销模式

第四单元、商业地产主力店的大客户营销

1、大客户销售4步骤 2、大客户的开发与管理 3、大客户营销4技巧

4、如何把控成功人士的优越感和商业投资需求的界限 5、如何快速有效让客户建立信任感 6、倾听与附和的重要性 7、如何给客户做投资分析

8、大客户追踪的时机、手段和方法

第五单元 商业地产项目能量和价值挖掘 （一）商业地产项目能量和价值源起 1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析 3、你的项目能量在哪里、价值几何 4、在项目规划定位阶段你该做什么

5、如何在定位阶段将你的项目价值进行市场推广 （二）招商、销售团队能量和价值挖掘 1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收 3、形象修饰与待客礼仪的重要性

4、树立正确的“客户观”和“价值观” 5、冠军级顾问的3、4、5、6 6、冠军级顾问气质修炼四法门

第六单元、商业地产销售的内涵和成功的秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质 2、快速让客户建立信任感 3、超级说服力 4、价值塑造

5、你才是一切的根源

6、判定客户等级及客户追踪

7、销售成交三部曲定律

第七单元、商业地产销售技能提升训练 （一）、沟通技巧

1、 电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探 2、 接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感 关键：不要开口谈产品或价格，开口就死 方式：聊天式，低姿态，不卑不亢 3、 挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值 信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账 方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

（二）、价格谈判技巧

1、 正确认识价格谈判、找准谈判对象 2、 客户“砍价”的心理和“杀价”的理由 3、 客户的“价格陷阱”及化解方法 4、 守价的原则和方式

5、 议价阶段的技巧和话术

6、 定价成交后的应对技巧和话术 7、 价值强调的销售话术训练 8、 有效算账的销售话术训练 （三）、快速逼定成交技巧

1、 客户下定原因分析 2、 逼定的3个信念

3、 逼定的条件、环境、时机及方式 4、 客户成交时机出现的四要四不要 5、 促使客户快速成交策略17法 6、 客户成交后高效转介绍沟通技巧 （四）、客户提出异议的处理技巧

1、 客户提出真假异议的种类 2、 客户提出异议的八大原因

3、 处理异议的5个步骤6个技巧 4、 把顾客推到“决策者”的位置

第八单元、商业地产客户性格类型及心理分析

1、 商业地产意向客户4大性格类型分析及应对策略 2、 商业地产意向客户4大心理活动变化过程及应对策略 3、 当前大经济形势下如何有效激发客户的投资欲望

第九单元、客户真假拒绝的心理动因分析

1、 客户决定购买的语言和行为信号分析 2、 客户拒绝成交的借口及应对话术 3、 客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧 4、 下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

第十单元、商业地产销售团队建设与销售激励 （一） 、销售团队目标管理 1、 团队及其目标设定 2、 团队目标 3、 团队价值

4、 个人业绩与团队目标的关系 5、 团队管理10项艺术 6、 团队管理的10大误区 7、 团队管理秘诀 （二） 、销售人员激励

1、 销售人员激励的3种有效方式 2、 销售人员激励的5种具体方法 3、 销售激励制度制定与实施 4、 销售人员潜能开发

学员心得体会分享和问答环节