增员课程-学员手册-2007.05.08
学员手册
增员流程及演练(NEW)
第一关 第二关 第三关 第四关 第五关 第六关
电话约访............................... 3 激发兴趣............................... 4 吸引面谈—介绍公司、行业、事业….……….6 深度吸引.............................. 15 反对问题处理 ......................... 17 缔结 ................................. 215
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增员流程
增员流程 电话约访 激发兴趣 介绍金盛公司 吸引面谈 介绍保险行业 介绍事业发展 深度吸引 反对问题处理 尝试缔结
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第一关 电话约访
参考话术 主管：***，您好！您现在讲话方便吗？ 准增员：还行，有什么事？ 主管：我是法国金盛保险公司的主管***，今天给您打电话是通知您明天到我公司来参加面试。 准增员：您是怎么知道我的？ 网络（A） 招聘会（A） 我是***的好朋友 有一次他跟我提起您 说您为人很好 工作也非常用心 我觉得以您的条件很适合在金融行业发展 主管（A）：我们公司现在正在招聘家庭理财顾问，我们看了您的相关资料觉得您的条件非常适合在金融行业发展，所以想请您明天来参加面试。不知道您明天是上午还是下午的时间比较方便呢? 主管（B）：我们公司现在正在招聘家庭理财顾问，所以我想约您见面聊一聊，一方面了解您的具体情况，另一方面也让您在职业选择上多一个机会。不知道您明天上午或者下午哪个时间比较方便呢？ 准增员：下午吧。 主管：好的，那我们就约在明天下午2点钟，我在公司等您。我们公司地址在***，非常期待和您见面！明天见！ （随后发送短信：***，请于明天下午2点带好身份证、学历证原件前来我司面试，地点国贸桥东南角招商局R2楼二层前台找***，提请注意准时。） 转介绍（B） 人才网向我们推荐了您的简历 我在***招聘会上拿到了您的简历
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第二关 激发兴趣
一、注解
面谈目的：初步了解并收集准增员足够的资料；激发起准增员改变现状的愿望。 面谈步骤：1、从目前的工作生活现状谈起，寻找突破口
2、利用理想工作动机表，引导准增员自己挖掘转换工作动机 3、引导准增员来了解行业、公司，进入吸引面谈
面谈思路：通过与准增员的沟通，在收集资料的过程当中，让准增员自己发现自己心目中理想工
作的特点，激发其兴趣。
使用工具：理想工作动机表；潜能测试表
二、具体话术
Step 1 从目前的工作、生活现状谈起
1）开门见山
营销员：XX女士，很高兴您能准时赴约，我想今天重点围绕我们双方的工作及家庭作些沟通，大约
30分钟就行了，您看可以吗？
X女士：好。
2) 从提问中寻找突破口 问题1：（工作） 请问您工作多久了？具体是做什么工作的？平时工作忙吗？双休一般能正常休息吗？ 问题2：（距离）您的单位在什么地方？离家远吗？每天需要作班吗？几点上班，几点下班？ 问题3：（福利）单位福利怎么样？每年有没有机会旅游？ 问题4：（人文）您觉得你们同事之间的关系怎么样？一般多久可以晋升？ 问题5：（培训）经常有机会参加一些培训吗？ 问题6：（跳槽）您以前换过工作吗？ 问题7：（房子）现在住在哪？房子是自己买的吗?多大面积？是否贷款？贷款谁来还？ 问题8：（孩子）您有孩子吗？孩子多大了？在哪读书？ Step 2 和准增员谈他理想的工作和生活状态
1）使用理想工作动机表，引出话题
营销员：XX女士，如果给您一个重新择业的机会，选择一份理想的事业，您会看重这张表上的哪些因
素呢？
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工具：理想工作动机表 理想工作动机表： 1 较高收入 2 收入稳定 3 保障全面 4 有晋升空间 5 是朝阳行业 6 人际关系简单 7 工作氛围轻松 8 心情愉快 9 有先进的企业文化 10 时间相对自由 11 有休闲时间 12 有培训机会 13 良好的办公环境 14 可以照顾家庭生活 15 人性化管理 16 独立自主 请根据自己的情况，把这些项目排一下序： 营销员：XX女士，您对工作的选择，最看重的分别是家庭生活、金钱、休闲时间和独立自主这四项，
对吗？（一般确认前四项即可）
X女士：对。
营销员：那您觉得您目前的工作能满足这几项要求吗？ X女士：不能完全满足。
2） 针对目前思想选择连续提问，进一步使准增员自己分析变换工作的动机
营销员：看来您对您现在的工作也并不是十分满意的啊？具体哪里不满意呢？ X女士：时间不自由，工资也不高。 营销员：那您每月收入大约是多少？ X女士：2000出头吧
营销员：那您心目中的理想月收入是多少呢？ X女士：5000多吧
营销员：在工作动机表里，您把休闲时间排在第三位。看得出您很注重生活情趣，不知平时
有空闲时您喜欢做什么？
X女士：（个性化回答不加描述）
营销员：您的这个爱好很不错。那您觉得自己是个能独立做事的人吗？ X女士：（个性化回答不加描述）
营销员：那么对于您理想中的事业，您现在有什么打算吗？ X女士：（个性化回答不加描述）
营销员：根据目前的状况，您希望自己五年后会达到什么目标，打算如何去完成？
Step3 引导准增员了解行业和公司
营销员：通过这次交谈，我感觉您待人很实在，考虑问题也很现实。确实人这一辈子，用来工作的黄
金时光也就短短的二三十年，同样的二三十年，在不同的时机和环境，人的生活状态和品质都是不一样的。
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增员话术--面谈话术
