商务谈判期末考试试卷
11、让步的基本规则是（ ）
（2017— 2024学年度第二学期）
考试年级：2016级
考试科目：商务谈判
成绩： ________
A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大
12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（ ） A、我赢你输 B、你赢我输C、你输我输 D、你赢我赢
一、选择题（30分） 1、 商务谈判的最佳结果是（
）
13. 在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A、我赢你输 B、你赢我输C、你输我输 D、你赢我赢 A.主场谈判 B. 客场谈判 C. 中立场谈判
D. 非正式场合谈判
2、 了解对方的意图和方法是谈判过程的（
）
A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、 报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（ ）
A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓
4、 买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（ ） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、 谈判从某种程度上说就是一种（
）
A、辩论 B 、沟通 C 、诱导D、让步
6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 A.问
B.听
C.
D.说
7.几乎所有的商务谈判中, ）都是谈判的核心内容。 A.价格 B. 质量
C.
数量 D.索赔 8.价格条款的谈判应由（ ）承担。
A.法律人员 B.
商务人员C.
财务人员
D.
技术人员
9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（ A.开局阶段
B. 报价阶段C . 磋商阶段 D. 成交阶段
10. 应赋予谈判人员的资料是（ A.自然人 B. 个体 C.
法人或法人代表
D.
集体象征
14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） A.贿赂 B. 求助 C.\润滑策略\
D. 为了理解
15.让步的实质是（ ) A.损失
B.
妥协
C.
逃避 D.
策略
二、填空题（30分）
1、商务谈判的过程大致可分为
阶段、
阶段、 阶段、 阶段。 2、商务谈判的准备有： _ _ 、
、
O
3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多，所得到的 ____________________________________ ° 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、 ________________ 、 __ 5. ______________________ 商务礼仪中， 被动握手，否则是不礼貌的。
2、简述商务谈判的基本原则?
3、 简述谈判的基本构成要素。
线
4. 简述商务谈判预防性策略？
订
四.案例分析 (20分)
中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。 经董事会决定,
拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的 装副县长、县经委主任和县财办主任。
请分析：
(1 )如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩 ？
(2)谈判班子这样的组合导致什么样的后果 ？
(3)应该如何调整谈判班子?
一、选择题每题2分，共30分
1-5 DBACB 6-10 AA BCC
答案
11-15 DCBCB
商务谈判期末考试试卷及答案
