4.3.2大厂加强各地市场布局
由于各国政府补助政策不同，为了顺应各市场不同需求，也为提供完善售后服务，建立品牌，大厂必须在各国设立服务据点布局。尤其部分国家如加拿大、美国、大陆，强调在当地生产可获得更高额补助，因此大厂也纷纷到各地找代工厂或自行在当地设立工厂。大型的集中式逆变器因体积大，运输费用高，通常此类逆变器生产商也偏好在当地设产线或找代工厂。
以SMA为例，SMA在全球15个国家设有服务据点，就近提供服务，其中SMA建立高达70个服务枢纽，缩短售后服务维修时间。SMA目前在德国有20GWp产线，美国有1GWp产线，预计2011年在加拿大建置500MWp产线。
美国的Satcon已在大陆深圳设有工厂，并与保利协鑫(GCL)签定合作协议，Satcon授权GCL逆变器技术，GCL可在大陆建置500MWp逆变器产线，并在大陆销售Satcon逆变器，且可应用于GCL建置的太阳光电系统上。Satcon在加拿大也有工厂，主要着眼于在当地生产产品可获取政府较高额补助。
图4.6 大厂加强各地市场布局的好处
4.3.3制造商及经销商毛利下降
太阳能逆变器的高毛利让多家业者抢进此块市场。但随着太阳能逆变器产业新进业者增加，竞争加剧，尤其两岸业者以低价抢攻市占，太阳能逆变器的价格将逐年递减，业者的毛利也将逐渐下降。
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资料来源：Yole，2010/12；DIGITIMES，2011/2
图4.7 2010与2011年太阳能逆变器成本结构
由2010年太阳能逆变器成本结构表观察，制造成本仅占总成本的6%，制造商毛利率高达36%，经销商毛利率达24%。对欧美逆变器业者而言，制造成本占总成本比重低，除非产能短缺或上游零组件不足，否则没有委外代工必要。即便有业者委外代工，也是着眼于当地政府补助要求在当地生产才可获取高额补助。
展望2011年，当各国政府补助调降，太阳光电产业供应链价格持续调降。太阳能逆变器价格预估于2011年会下跌20%以上，削减制造商与经销商的高毛利。制造商毛利率预计下降到31.5%，经销商毛利率预计下降到22%。
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第五章 太阳能逆变器领导厂商SMA的经营策略分析
5.1 SMA企业简介
SMA(System, Mess, Anlagentechnik) 成立于1981年，总部设立于德国的尼斯特塔尔(Niestetal)，目前为全球第1大的太阳能逆变器供货商。
SMA以太阳能逆变器为主要事业群
注：括号内为2009年各事业群占总营收比重 资料来源：SMA，DIGITIMES整理，2010/8
图5.1 SMA 产品结构概况
5.2 SMA成功关键因素—品质、服务、品牌
图5.2 SMA 成功关键因素
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5.2.1质量—SMA持续创新研发 拉大与竞争者的技术差距
太阳能逆变器为系统心脏，其质量直接影响到系统的效能。由于太阳能逆变器不像一般的电子产品可以安稳地安置于室内，相反的，太阳能逆变器必须与系统一起放置于户外环境，运作环境的温度可能是-20o C到+50o C，且太阳能逆变器的外壳必须严密防止灰尘、水气进入。内部组件也须正常运作5~10年以上。电力质量方面则必须使电流频率、电压尽量维持与并网的交流电一致，因此产品要做出来很容易，但要达到与全球前5大品牌厂一致的质量却有一定门坎。
就SMA认可的产品质量而言，目前没有任何一家厂商有能力接SMA代工单。SMA在产品质量要求方面力求精进，平均每年花费的研发经费占当年度总营收约6%，且SMA长年与卡塞尔大学(University Of Kassel)的太阳能科技中心技术合作，共同研发改善太阳能逆变器特性。SMA累积多项专利，树立很高的技术门坎，拉大与竞争对手的差距。
5.2.2服务—SMA建立全球化服务 提高市场占有率
太阳能逆变器相当重视品牌、保修期与在地化服务，当太阳光电系统安装的逆变器出问题时，厂商必须能第一时间到点修复，而太阳能逆变器至少都提供5年以上的保修期，在保修期限内，遇到产品故障，厂商得无条件维修或换新，因此太阳能逆变器厂商欲进入各国太阳能逆变器市场，必须建立各地的服务据点提供完善服务。SMA在全球12个国家设有服务据
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点，就近提供服务。以2009年逆变器销售国家别来看，德国区的营收占SMA总营收的63.1%，欧洲其它区占24.5%、其它国家占12.4%。SMA虽以德国区为主要的营收来源，但SMA也相当看好美国、意大利、法国、捷克的市场成长性，欲在这些国家进行更深入的策略布局。
图5.3 SMA布局全球 建立完整服务网络
5.2.3品牌—SMA建立系统商交流平台Sunny Pro Club
SMA主要是供应逆变器给太阳能系统商，但SMA为使逆变器的效能最大化，也为了与系统商建立良好合作伙伴关系，成立Sunny Pro Club，提供
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太阳能逆变器市场调研
