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价值型客户、战略价值型客户 。
一、 内在价值型客户：购买的只是产品本身的价值，他们对建议或客户定制没有特殊的要求，采用低销售成本和便于采购的策略可为她们带来最大的价值（降低成本）。
二、 外在价值型客户：购买的是超出产品本身的价值，最有效的销售策略是对销售队伍进行武装和培训，创造出新的价值（增加利润）。
三、 战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织内部进行深度变革，并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系，并从中得到最佳利益的战略。 很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。 为什么要设计？
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，加盟经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多加盟经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？ 说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；
营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。
推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。 潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，
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有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。 投资意向分值：
只有将投资意向调整到4分以上时，加盟才有胜算。 那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？
那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。 怎么设计
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。加盟的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。 1．他是什么类型的人
我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。 2．他到底想要什么
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下： ▲生理需求。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。 ▲安全需求。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、
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接触严酷的监督等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。 ▲感情需求。
感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。 ▲尊重需求。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。 ▲自我实现需求。
这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。
事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受
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的是成就感。 3．投资建议 案例解析：
一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。 角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。
投资建议分析和设计：
结论：一个自我价值体现型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建议大型投资（因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人），从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。 招商加盟.三：
克服招商谈判中的四大心理障碍
口若悬河的加盟运营人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的加盟运营人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的加盟运营人员，又何以突然变得缩手缩脚？
万事由“心”起，心有所想，事如心所向。加盟谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而，很多加盟运营人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。
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障碍一：惧高心理 基本症状：
由于一般加盟运营人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁加盟项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多加盟运营人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌：
?眼神怯----目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气
?声音低----没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户 ?语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。
可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。 心态建设：你是让他赚钱的人
对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。 首先，身份和金钱只是我们加盟投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们的潜在投资者。
第二，他有投资加盟的需求。能找到我们，说明他看好我们的加盟项目，不管是商品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。 第三，我们最专业。对于加盟，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和商品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。 障碍二：惧钱心理
招商话术及洽谈技巧
