练习12 你已经做好创办企业的准备了吗
这是一个十分重要的练习。
务必十分诚实地作出回答，这不仅是对你自己负责以免误入岐途，同时也对你的家人负责。
对答案不能完全都作肯定的回答时你应该与老师取得联系，与他面谈。可能从面谈中澄清你尚不清楚的问题，或是获得老师的指导去解决存留的问题，以使你能重新慎重地再做一次练习，结果可能会有所不同。
练习2 确定你的顾客
顾客 特 征 谁将成为你的顾客 年 龄 性 别 地点（他们住在哪里） 工资水平 他们什么时候购买你的产品或服务 他们愿意出多少钱买你的产品或服务 他们的购买量有多大 未来的市场规模和趋势（顾客的数量）
70-130碗/天 平稳 中低档的面点消费水平 情 况 过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和固定老顾客 15-18岁居多数占68％，15岁以下以及中老年居民及其他占32% 俱全 本社区及在校学生 本市中等收入水平的对象 一年四季（夏季为淡季） 练习3 确定你的竞争对手并做出优势分析
1、价格合理性：根据装修的店面，餐具用品以及浇头用料来决定，本店取市场平均价
格，辅以最亲切的服务，强于甲、弱于乙。
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2、质量可靠性：保证份量与用料新鲜，不弱于甲、乙。 3、购买方便性：贴近居民与学校 4、顾客满意度：好，强于甲，相当于乙。 5、员工技术水平：良好 6、企业知名度：不高
7、品牌信誉度：较好，有回头客 8、广告有效新性：店内张贴 9、交货及时性：快速
10、地理位置优越性：市口一般
11、特别销售策略有效性（如：所赊销、折扣）：
12、售后服务：服务有特，随面碗送筷子与餐巾纸，桌子清洁无油腻，浇头用小碟随面
送交顾客，本店有进取心不断改进服务。
13、设备：适用
14、销售额：70-130碗/天
练习4 准备你的市场营销计划— 产品
产品服务 内 容 特 征 质 量 口 味 清 洁 份 量 其 他
排骨面 大肉面 辣肉面 素浇面 咸菜肉丝面 面条爽硬、浇头用料不过夜 咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。 食品、餐具、店堂、厨房、衣物 充足，可应顾客要求添加面条 应顾客要求将增加小炒和啤酒 练习5 准备你的市场营销计划—价格
竞争者的平均价格 3.80元/碗（面条） 我的预测成本 变动成本1.61元/碗 我的价格 3.80元/碗（面条平均价） 如此定价的理由 竞争比较价格结合成本加价 产品价格手册 给谁折扣 向谁赊销
练习6 准备你的市场营销计划 — 地点
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1、企业设在富民路XX号 2、选择这个地点原因： （1）周边有居民住宅区
（2）一所职业学校，一所中学 （3）离店主住家地点近
（4）不是闹市，租金较廉（2000元/月）
3、销售方式：面向最终消费者
4、选择这种销售方法的原 因：汤面服务社为直接用餐顾客服务
练习7 准备你的市场营销计划—促销
什么时候促销，怎样促销 费用（元） 1、逢年过节向里委派送孤老面点（国庆、端午、中秋），（3*12+3*12）*1.61=115 为社区12名孤老送生日面条 2、对中学生午餐用面9折优待 1000元/全年 3、对要求增加面条用量者增急（1两/碗） 100元/全年 促销费用约为1200元/年 估计销售量因促销而增加2％，则800碗*2.2=1700元/年 1700-1200=500元，促销支出后，盈利500元
练习8 学习更多的销售预测知识
习题1：
1、估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量： 啤 酒 300+600=900 烟 240+390=630 糖 180+300=480 洗衣粉 210+270=480 盐 90+150=240
在头三个月可超过老张水平，年底可介于老张与小范之间。 头三个月占啤酒等商品量的 15％ 中间六个月占商品的 20％ 后三个月占商品的 30％
取得销售计划如下：
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月 数经营一年的12个月份 12 270 190 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 量 项目 135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 啤酒 105 105 105 120 120 120 120 120 120 190 190 烟 糖 洗衣粉 类 推 工资 习题2，习题3（略），习题4 有关陈立华的习题集中在练习27之后解答。
练习9 如何预测你的销售
本汤面店采用与同类企业比较，实地测试以及本人经验销售预测：
1、选择与本人拟开汤面馆大小相当的已开出商家进行比较，比较设备、房租、客流量以及出售的产品。
2、实地测试：本人走访这些店家以顾客身份去吃面，研究其质量、口味、数量、服务方式以及卫生情况，并对价格作出记录。
3、观察可比较商家的客流量（定早、中、晚三个阶段观察记录客流量以及观察他们的年龄、身份并估计他们的消费水平）。
练习10 预测你的销售量
为了预测销售两，我做了下列调查研究工作，而且所有数据都其实可靠
算出面条数量 五种面条的早、中、晚平均合计数 4030 3900 4030 3900 3100 2170 3600 4030 3900 3720 4030 3080 3月 130* 31= 4月 130* 30= 5月 130* 31= 6月 130* 30= 一年销售分月预测 7月 100* 31= 8月 70* 31= 9月 120* 30= 10月 11月 12月 130* 31= 130* 30= 120* 31= 1月 130* 31= 2月 110* 28= 全年总计出售：42560碗面条
练习11 你的企业需要的员工
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（便当汤面服务社）
你（业主）本人完成这项工作需要有没有时间 的 和技能、经验做 技能、经验和其他要这项工作 求 有 没有 没有 没有 没有 业主兼 业主兼 2人 业主兼 1人 1200元 500元 需要的 雇员数 1人（业主） 1人 工作内容 预期的 雇员工资额 800元 500元 办公室综合管理 有 收银并记帐兼出纳，记账算账 会计工作由社区担 任 市场营销和促销 有 企业成本管理， 有 制定价格 购买产品 到市场购买原材料 原材料、服务等 担任厨房大师傅 监督生产 有 其他工作 担任店堂服务工作 店堂服务
练习12 你的企业的组织结构图
业主（1人）
厨房工作（2人） 店堂服务员（1人） 收银兼出纳（1人）
采购兼帮工 大师傅
练习13 选择你的企业的法律形态
1、个体户
2、选择这种企业法律形态的原因
A．本身是一个微小型企业，经营汤面服务，本小利微。
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SYB教材练习题参考答案
