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第四章 呈现优势 第一节 小杨拜访魏部长 第二节 魏部长的概念和疑问 第五章 合作经营 第一节 小周拜访刘经理前 第二节 小周拜访刘经理 第六章 获得承诺 第一节 小杨再会陶部长 第二节 小周再方刘经理 第七章 拜访评估 第一节 拜访蓝科总经理 第二节 飞达遇到新情况 第三节 小周拜访贾工 第八章 总结 技巧集锦 本节目标： 1、认识差异优势在销售中的重要性 2、讲述差异优势的定义和标准 3、基于客户概念制定差异优势并用SPAR呈现 本节目标： 1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同 2、基于客户概念和合作经营流程制沟通表 本节目标： 1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 2、阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现 3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑 本节目标： 1、通过问题清单评估拜访效果 2、阐述客户信任与不信任的表现 3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法 本节目标： 回顾总结本课知识要点 以总体流程贯穿销售沟通全流程 总结知识要点 知识点： 合作经营流程 知识点： 呈现差异优势 SPAR 知识点： 承诺与顾虑 太极推手 知识点： 拜访评估 信任的来源 五、课程安排
1、课程组织
本课程适用于本科和高、中职类院校市场营销专业的必修课，或其他专业的选修课。 适合对象包括研究生、本科、高职、中职、未来的客户经理或销售人员、对销售感兴趣的人。
授课形式采用视频教学、情景模拟、小组研讨、教师点评，统一销售语言，掌握销售拜访沟通技巧。
2、学时安排
计划学时为16学时（2天）或者48学时（4天）。学员人数建议48人/班。
课程结构 课程导入 重点内容 第一节 销售的困惑 第二节 销售的上楼原理 第一节 小杨拜访宋主任前 第二节 小杨拜访宋主任 学时 0.5 第一章 拜访准备 1.5 第三节 小杨的自我感觉 .-
第四节 老宋的感受 第一节 小周拜访龚总前 第二章 提问 第二节 小周陌拜总经理 第三节 提问 第三章 倾听 第四章 呈现优势 第五章 合作经营 第一节 小杨拜访陶部长前 第二节 小杨的拜访 第一节 小杨拜访魏部长 第二节 魏部长的概念和疑问 第一节 小周拜访刘经理前 第二节 小周拜访刘经理 第一节 小杨再会陶部长 第二节 小周再方刘经理 第一节 拜访蓝科总经理 第七章 拜访评估 第二节 飞达遇到新情况 第三节 小周拜访贾工 第八章 总结 技巧集锦 2 2 2 2 第六章 获得承诺 2 2 2 合计 16 六、教学工具
1) 授课PPT
2) 授课视频（加密狗） 3) 讲师手册 4) 学员手册 5) 物理沙盘 6) 课程介绍
7) 参考读物《信任销售》
七、实训环境
实验室场地
场地大小可以根据沙盘组数设计，可以有6-8组同时开课。通常实验室按6组沙盘设计，实验室应在70-90平方米，且教室横向宽度不应小于5米。
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教室墙面可以贴挂12张90*60cm的挂图，并有学生有足够的空间可以利用挂图演练，一台教师电脑，并有投影设备、影音播放设备、音频、视频设备、扩音设备良好！
实验室桌面
沙盘桌面尺寸应为：1.4×2.0 M，每间教室配置6个台面，一个交易台（0.6×2.0 M）。每台沙盘桌配置6-7把椅子。
实验室教学设备 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 名 称 信任销售视频课件及其 12张沙盘盘面（挂图） 多媒体中央控制系统 语音系统 服务器 学生沙盘桌 交易台 椅子 资料柜 单位 数量 套 套 套 台 张 张 把 个 1 1 1 1 18 1 40 2 备 注 含中控系统、控制台、投影幕、投影仪 含音响、功放、话筒等 可作为教师用计算机 0.8×2.0 M 0.6×2.0 M 根据学生人数作调整 用于存放实习用资料、教具 实验室布置示意图 投影幕布 交易台讲台() 白板
八、视频图
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七：挂图（12张）
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信任沟通沙盘课程解决处理办法
