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顾客细分管理办法
作者：王国燕
来源：《企业文化·下旬刊》2016年第06期
摘 要：顾客细分是市场营销管理的内在要求，意大利经济学家及社会学家帕拉多创立的“80/20原则”，阐述的中心思想是80%的结果来自于20%的原因；任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刅”上。在当前市场竞争日趋激烈的情况下，企业要想获得最大程度的收益，就必须对自己拥有的客户进行有效的差异分析，并根据这种差异来区分不同价值的客户，指导企业更合理地配置有限的市场销售、服务和管理资源，确保企业的投入和付出都用在“刀刅”上，实现客户资源价值和企业投入回报的同步最大化。 关键词：顾客；细分；价值
目前很多企业在公司发展的前期，注重的是公司的发展，经济效益，而忽视了对公司现有的客户资源进行分析，细分。通过顾客细分，公司可以更好地识别不同顾客群体对企业的价值及其需求，并针对不同细分特征的顾客群体采取独特的产品或市场营销组合战略，从而达到吸引合适顾客、保持顾客、建立顾客忠诚度和提升顾客满意度的目的。
为更准确地实现细分顾客，更有效地引导提升产品、服务质量，利用顾客细分实现精准营销，特制定此办法。 一、顾客的标准和依据 （一）按地理区位细分
将客户按所在地理区位进行细分，地理区位可为省级行政区，也为华东、华南、华北、东北、西南、西北等片区。
按地理区位细分顾客群的目的是了解不同地区的顾客在沟通、交流、签订合同、产品交付、回款以及技术、质量、服务等方面的不同需求，便于有针对性的开展市场营销和服务工作。
（二）按照城市规模细分市场
国家有关部门根据城市的政治地位、经济实力、人口规模、区域影响力等因素将全国城市分为一线城市、二线城市、三线城市、四线城市，根据国家有关部门对城市的划分结果，按客户所在城市进行细分。
按城市规模细分顾客群的目的是调查、分析不同规模城市的竞争环境，识别公司在有关城市的竞争机会，确定公司市场营销工作方向和工作重点。
顾客细分管理办法
