如何面对家电大卖场的巨额进场费

如何面对家电大卖场的巨额进场费

如何面对家电大卖场的巨额进场费

爱的是它，因为客流量大、辐射范围广，出货量大；恨的也是它，因为它狮子大开口，费用多如牛毛。

不进去可能是等死，而进去则可能是找死。大卖场的进场费已成为家电界难以逃避的现实，无奈且可怕。

如何有效的解决这个问题呢？本文认为，首先不能单一地研究进场费多少的问题，一听到通道商报价就吓得退回去，而是要先研究这个卖场进去值不值，其次如何公关使费用减少，更重要的就是交了钱之后如何把销售搞上去，这样系统地研究它，进去才可能不是去找死，才可能使进场费起到真正的价值。

望闻问切，一个也不能少

对通道商把好脉。目前家电的终端形式表现

为超级大卖场（如家乐福、沃尔玛）、大型专业家电连锁卖场（如国美、苏宁）、区域专业家电卖场、百货超市商场、小型专营店等（以下简称通道商）。这些通道商除了不成气侯的小型专营店一般不收费外，其他的都要“进庙上香”的。在多如牛毛的费用成本威胁下，选通道商一不小心就会掉进陷井。有些品牌盲目入驻，费用付出不少了，结果不是赔钱骑虎难下就是因销量太少而被清理出门。对于一些实力不强的二线和三线品牌，往往不是被竞争对手给挤死，就是被狮口大开的商场给坑死，或者是因账期太长而被拖死。因此一方面要对自身实力、经营品牌的定位及区域市场情况进行研究，另一方面要对预选通道商进行全面的摸底调查。这样，综合运用“望闻问切”各种调查手段进行全面分析研究，从而为产品搭建一个良性长期循环的销售平台。

摸清通商商的穴位。对通道商的摸底调查有四项，其一是其自身的基本情况，如经营实力、管理水平、获利水平、信用度、收费情况，尤其是帐期一定要了解清楚；其二是该通道商市场环境，如所处环境、客流量、目前的销量、对其他

险能力、厂家实力及支持情况而定制较适合的策略。

腿勤眼活，一个也不能少

“磨刀不误砍柴功”，前期调查准备好之后接下的各项谈判就会心理有底了。

只选对的不选贵的。在众多的入场费中要确定哪些是可多可少必须交的，如进店费，店庆费和佣金；哪些是可交可不交的，新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等都是可选项。那些通道商会找种种借口，说你的产品不好或者是价格太高等，其目的就是要你掏钱，掏更多的钱，因此不要为这些表象所吓倒。据我在家电商场工作多年的感觉，其实很多费用都可以灵活融通的。只要工作作到家，腿勤眼活嘴甜公关到位，完全可以“该交的少交、不该交的免掉”，同时还会捞到其他好处。支付费用的方式也有很多种，最笨的方式则是现金，其次是用产品抵，尽量支付能直接带来销量增长的费用，或