能全面掌握，并严格执行。 三、销售技巧：
、顾客购买心理和行为1
一个善于把握用户需求心理和行为的营业员能够在产品推广行动
中起到事半功倍的效果。销售，是一种导向，正是基于这种导向，营
并通过他们的心理来开发他业员才有必要理解和把握消费者的心理，
们的表面需求以及潜在的需求。
。会辨别不同类型的顾客要想成为一个一流的营业员，就必须学
这就决定了他们在购买药品时各自有不因为不同的人有不同的个性，
一方面可以，了解顾客购买心理和行为如果你同的好恶及购买方式。
提高销售，一方面也能步步提高自己的能力水平，可谓一举两得！
、店面的销售技巧和服务规范2
呼—— 店面形象——员工仪容——招销售一般经过如下过程：
留意顾客需要——介绍产品——解答疑问——
帮助下决定——购买
。整个过错的每一个环节，都非常重要，这就要求我们每别 ——送
一个营业员都必须具体较好的销售技巧和合乎规范的服务。
、店面布置和药品陈列3
。第一印象的好与坏，第一印象犹如给人的陈列与展示药店内的
往往就是刺激顾客购买欲望的重要手段。药品陈列的形式、结构，和
在药品的陈列因此，与周围气氛之和谐都可以引起顾客不同的反应，
上，切不可大意行事。要努力把药店构筑成吸引顾客的磁场。
最后，讲一个故事，来说明一个合格营业员销售技巧的重要性。
一对老年夫妇拿着医院医生开的处方单前来买药，处方上的第一
营业员非常热情地进行。润洁个药是山东博士伦－福瑞达药业生产的
的同类替强力推荐拿出该公司要求马上看了顾客手中的处方，接待，
予以介绍。利润贡献产品/类产品A代产品，即药店的
顾客对营业员所推荐的产品以前没有听说过，更没有在其他药店
“该产品以前只在医院内不知道疗效怎么样？营业员回答说里见过，
我们药店通过很大努力才争取到该药品的销售权，疗效非常好，销售，
顾客希望了解为什么营等等。今天您能买到这样的产品是您的福气”
元钱？该营业员回答说，该产品在8、7业员推荐的药品价格高出了
医院卖得更贵，现在我们卖的价格已经很便宜了??
显然营业员的说辞并没有打分钟的时间，10推荐过程已经超过了
该顾客吞吞吐吐地表示还是想只是碍于营业员热情的面子，动顾客，
该营业员就刚好又有其他顾客询问其他药品，买手中的药品。“放下”
这位顾客，又开始全力投入对下一位顾客的强力推荐工作中。
此名顾客则利用这一空档，悄悄离开并转身进
了不远的另一家药
当她看完老人手中一位年轻的女营业员热情的接待了两位老人，店，
按照医生处方单上的药品给两位老人拿药， 没有马上并的处方单后，
向两位老人介绍其他价廉物美的产耐心，开始站在对方的角度而是
润洁首先她告诉老人品，零售价格在八块多，，氯霉素眼药水其实就是
建议老人购疗效是一样的，而一般的氯霉素眼药水却只需要六毛钱，
两位老人很高兴的接受买两支一般的氯霉素眼药水却只需要一块二， 了营业员的建议。
深深的打动了，从而转化成热情和专业知识两位老人被小姑娘的
这时营接下来的产品都要求营业员给参谋参谋，，高度的信任了一种
医生处。被动推荐转变成了推荐成功率极高的主动推荐业员向顾客的
方单上的其他药品几乎都被营业员顺利的换成了其他同类产品中药
同时该营业员还不时地热情地询问两位老人身体情店的高毛利产品，
营业员告诫两位老人要注当老太太说老伴有慢性支气管哮喘时，况，
感冒是由感冒很容易诱发老人的支气管哮喘，意天气变化预防感冒，
家中应该常备些抗病毒的为了应付目前天气多变的情况，病毒引起，
两位老人欣然接受了营业员的又一次推荐介绍，如板蓝根冲剂。药品，
当然又是药店但购买的板蓝根冲剂绝对不是白云山牌的板蓝根冲剂，
结果两位老人的这次药店之行购买了满满一篮子主推的高毛利产品。
的药品，临走时还不断向营业员表示感谢。 ，绝对不是销售技巧以上故事说明，仅有良好的工作热忱，没有 一个合格的营业员。 思考题：
、你如何理解《药店服务规范》的“四声”（顾客进门有迎声、1
（接“四心”、顾客留言有回声）顾客咨询有答声、顾客离店有送声、
药店员工培训
