中国跨境电商典型案例及商业模式
敦煌网：第三方B2B跨境交易平台
敦煌网成立于2004年，是第三方的跨境电商B2B交易平台，主要提供在线交易平台及相关的外贸服务。平台上销售的产品品类主要是电子产品、手机及配件、计算机及网络、婚礼用品等，主要目标市场是欧美、澳大利亚等发达市场，目前拥有120万家国内供应商，550万买家和2500万种商品。
敦煌网成立 获得第一笔融资 DHgate2.0版上线 ● 完成第三轮融资 ● 敦煌动力营行动启动 ● 与中国建行推出“建行敦煌e保通”在线小额贷款服务 菲律宾设立海外客户呼叫中心，提供7* 24客户咨询服务 ?获得第四轮融资 ?敦煌网俄语平台上线…… 2014 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 DHgate.com 国际交易平台正式上线 成为Google中国市场的重要战略伙伴，推动中国中小微企业走向世界 ?与UPS结成业务合作伙伴 ?支付DHpay开发上线。 ?发布“敦煌一站通”服务平台。 ?移动平台正式上线， 开始移动端布局。 ●正式上线“义乌全球网货中心” ● 开通在线发货服务，推出国际e邮宝 ● 成为Google在中国的广告代理商，开启海外营销新渠道 ● 移动访问量占比三分之一 21 21 中国跨境电商典型案例及商业模式
敦煌网商业模式：交易佣金+服务费
敦煌网作为一个交易平台，为买卖双方提供交易服务，以促使双方在网上达成交易。基于这个定位，敦煌网主要有两种盈利模式：（1）佣金收入。作为平台，敦煌网提供一个交易市场，买家和卖家可以在这个平台上交易，交易成功之后，向买家收取一定比例的交易佣金。（2）服务费收入。由于跨境电商面向全球200多个国家及十几万个城市，复杂程度远远高于内贸电商，同时，跨境电商整个交易流程较长，买卖双方对交易中涉及的服务有较高要求。跨境平台的交易复杂性及商务性，决定了整个跨境交易过程需要很多服务环节。基于这个特点，敦煌网也会向企业提供集约化物流、金融服务、代运营服务等服务，并收取一定的服务费。
交易：交易佣金模式
交易佣金
服务：服务费模式
?交易佣金：敦煌网免费注册、免费上传产品、免费展示，只在买卖双方交易成功后按交易额收取买家的佣金。
?佣金模式：敦煌网采用单一佣金率模式，按照平台类目分别设定固定佣金比例来收取佣金，并实行“阶梯佣金”政策，当单笔订单金额达到300美元，平台佣金率统一为4.5%。
?服务费：指敦煌网提供从商家入驻开店、平台运营、营销推广、资金结算等方面提供一系列的服务。 ?营销推广：为卖家提供提高产品曝光的营销工具，包括定价广告、竞价广告、展示计划等，采取购买敦煌币的方式付费。 ?代运营服务：针对商家提供的培电商研究 训、店铺装修及优化、账号托管等服务，根据服务类型不同收取一定的费用。
?一体化外贸服务：提供互联网金融服务、物流集约化品牌、国内仓和海外仓的仓储服务、通关、退税、质检等一套服务，并收取一定的服务费。
22 22 中国跨境电商典型案例及商业模式
特点：面向全国供应商 平台化运营 一体化服务 移动端领先
服务对象定位：全国供应商
平台化运营
定位：第三方B2B跨境交易平台，致力于帮助中国中小企业通过跨境电子商务平台走向全球市场。
平台优势：截至2014年6月，敦煌网拥有120万卖家，2500万种在线商品，550万买家，每小时10万的访问人数，平台化运营的用户和流量及产品品类优势明显。
移动端优势
移动端：2011年，上线跨境电商领域第一款买家端移动App，随后推出买家端WAP平台和卖家端App。在硅谷成立移动实验室。 发展情况：移动端发展迅速，截至2014年6月，敦煌网移动端访问量占到全平台访问量的42%，交易量同比增长200%，新注册的真实买家增长248%，活跃买家增长220%。
服务对象：由最初的中小商户开始扩展到规模化的外贸企业、工厂和品牌商家。
平台扩充：针对不同服务对象，敦煌网除了交易平台外，还推出了网货中心。网货中心是针对传统外贸企业的服务，2013年8月开始，敦煌网和义乌共同推出打造“全球网货中心”平台。
一体化服务
除了提供基于平台的基本服务外，敦煌网也在优化一体化服务，主要包括：
支付：DHpay对接全球三十多种支付方式。 物流：在线发货，DHlink支持EMS、UPS、DHL等二十多种物流方式，也可提供仓库及集运服务。 信贷：与金融机构合作，DHCredit提供信贷服务。
其他增值服务：培训、营销推广和代运营等服务。
23 23 中国跨境电商典型案例及商业模式
兰亭集势：跨境电商B2C网站
兰亭集势成立于2007年，是目前我国最大的外贸B2C网站，兰亭集势最初以销售定制婚纱礼服为主，后来进行品类扩张， 目前销售产品品类涵盖服装、电子产品、玩具、饰品、家居用品等14大类，共6万多种商品，主要市场为欧洲、北美洲
等。2013年6月6日，兰亭集势在美国纽交所挂牌上市，发行价9.5美元，融资额约7885万美元。2014Q3净营收为9900万美元，其中，服装作为核心品类，净营收为3700万美元，同比增长迅速，达到103.9% ，此外，订单数及客户数同比增长均超过50%。
?深圳建立第三个仓库 ?在纽交所挂牌上市 ?以自营及特卖模式进入成衣领域 兰亭集势成立，主营电子产品，以B2B小额外贸批发为主 ?2009年获得1127万美元的第二轮投资 ?苏州建立第二个仓库 ?创办北京兰亭高创技术有限公司（VIIE） 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 ?成立兰亭集势控股公司 ?获得500万美元的第一轮投资 ?上线婚纱产品线 ?深圳建立第一个仓库 ?获得3500万美元的第三轮投资 ?收购内贸3C网站欧酷商城 ?发布全球时尚开放平台战略 ?建立欧洲物流中心 ?建立成都移动互联网研发中心 ?成立婚纱设计中心 24 24 中国跨境电商典型案例及商业模式
兰亭集势商业模式：目前以商品进销差价为主
兰亭集势作为外贸B2C网站，主要的运营模式是将中国本土的商品，售卖到海外个人消费者手中，目前兰亭集势主要靠产品采购及销售产品中间的差价来盈利。2014年5月，兰亭集势发布全球时尚开放平台战略，在全国招商吸引商家入驻平台，承诺向接入平台的卖家提供全球本地化、订单履行、客户服务、开放数据四项服务，在收入模式方面，兰亭集势对商家不收取年费，以一定比例的销售分成获取收入。目前，兰亭集势的收入依然以自营的商品进销差价为主。
?采购：产品采购方面，兰亭集势绕过层层中间贸易环节，70%的商品直接从工厂进货，节约进货成本。
?销售：产品销售方面，直接将从工厂进货的价格低廉的中国制造品以海外市场的定价标准直接卖到C端消费者手中，获得了高毛利的优势。
?毛利：2014Q3兰亭集势净营收为9900万美元，同比增长快速，毛利为3665万美元，基本保持平稳增长，兰亭集势在保持一定毛利水平的基础上，在进行一定的规模扩张，以获得规模效应。
自营：进销差价模式
?招商对象：国内线下传统品牌、互联网品牌和外贸工厂。
?开放品类：只开放服装品类（主要是成衣），不包括兰亭的核心品类婚纱。未来平台成熟后，不排除开放更多的品类。
?收费方式：无年费，兰亭收取商家销售额的15%作为分成。
平台：佣金模式
25 25
2015年中国跨境电商最新研究报告
