A总成
）。）。C. 需求 D. 竞争 E. 市场
5、建立关系的基石是＜CD ）。
A顾客保留 B顾客份额 C顾客价值 D顾客满意度 E顾客忠诚
三、 判断题 ＜每题1分，共10分）
1、 欲望受社会文化和人们个性的限制。 A.是B.否
a
a
b
b
2、 电子商务和网络营销带来的一个最主要的社会和伦理问题是隐私权问题。 A.是B.否
3、 调查法最适合于开拓性调查，而观察法适合于收集描述性数据。 A.是B.否
4、 在政府购买行为中，政府倾向选择国外的供应商而不是本国的供应商。 F.是B.否
5、 产品定位的实质就是竞争优势定位。 A.是B.否
6、 在产品属性中，风格是一个比设计更广泛的概念。 A.是B.否
7、 促销定价法可以增加销售，但也可能带来使品牌贬值的负面影响。 A是B否
8、 便利性产品和普通原材料的生产者通常采用选择型分销。 A是B否
9、 佳洁士牙膏的广告”你不能拿某些事情冒险 ＜ 蛀牙）”采用的就是理性诉求。b A是B否
10、 赠送样品是最有效，也是最昂贵的介绍新产品的方法。 A是B否
四、 论述题 ＜每题15分，共30分）
a
b
a
b
a
1、 对于营销管理人员，营销情报除了作为规划战略的辅助外，还有什么其他的作用？假 设你被聘为正在
开发新型数码相机的公司的顾问。你将向公司提供什么类型的情报？
2、 在产品生命周期成熟阶段，营销人员面临几种选择？试结合一种产品说明每一种策略 的选择。
五、 案例分析题＜30分） 三国逐鹿，何以为王？
随着中国加快走向世界的步伐，英语作为最主要的对外交流沟通工具越来越受到更多 人的重视，英语培训市场也就应运而生，成为众多人关心的焦点。本文即聚焦于近年来逐 渐\火爆\的英语培训市场，对这一新兴行业的特点进行了详细的分析，并通过对经过惨烈 竞争后在这一市场中占据主要市场份额的三家主要企业
＜新东方、戴尔、洋话连篇）的竞
争战略和营销战略的对比分析，试图寻找出他们在这一细分市场中得以生存、发展的原 因，并从营销的角度对其后续发展提出了一点自身的建议。 第一部分：市场环境分析
随着北京2008奥运会、上海 2018世博会的申办成功、中国加入
WTO和外资在华投
资的逐渐升温，中国在世界经济和政治生活中开始扮演着越来越重要的角色。中国在加快 走向世界的步伐，世界也向中国更多关注的目光。英语作为主要的对外交流沟通的工具受 到越来越多普通人的关注。英语培训
市场也开始孕育着更大的发展潜力，成为近年来快速 发展的新兴行业。据统计，仅北京地区，每年英语培训班以及学习产业就有近
20亿的潜在
市场。正因为这样，这一市场引来许多投资者的纷纷涌入，英语培训市场因为进入阳光地 带而变得狼烟四起。 一、 环境分析
1、 经济环境
自从改革开放之后，中国打开了国门，加快了对外开放的步伐。老百姓的日子一天比 一天好起来，居民储蓄持续上升，大家在维持一定水平的生活的同时，开始有了一定的资 金的积累。
而随着改革开发的深入，越来越多的国外企业参与到国内市场的竞争，国内企业也有越来 越多的机会参与国际市场的竞争。在经济生活中，对外交流逐渐成为一个基本的需求，这 对于大多数英语不过关的企业人士越来越是一个非常大的挑战。
2、 人口环境
我国人口众多，而六七十年代生育高峰期出生的一代已经开始在社会经济生活中逐渐 占据了主导的地位，他们人数众多，有一定经济能力并愿意为自己的发展付出，这就为教 育培训市场提供了庞大的生源基础，这也是英语培训市场能够在近期迅速发展壮大的最重 要的原因。
3、 社会文化环境
虽然很早开始，我国的大多数中学到大学都将英语作为了必修课程，但由于我们的教 育体制存在的固有缺陷，重分数而轻能力的教案方法使大多数学生的英语实际应用能力远 不是他们的分数表现出来的水平，而缺乏实际应用的环境又让他们本就不够理想的英语水 平打了一个折扣，使他们在遇到真正需要对外交流的时候往往面临 二、 客户需求分析
”束手无策”的现状。
1、 谁是客户？
我们可以将英语培训市场的客户枚举如下：
a、 商务人士 b、 政府机关工作人员
c、 有对外业务的律师、会计师等专业人士 d、 寻求出国者 e、 在校大学生
f、 其他客户
2、 客户的需求是什么？ 上述客户具有如下特点：
a＞ 一般教育程度较高，受过多年的英语课堂教案； b＞有一定词汇量和一定的阅读和写作能力； c＞欠缺\听\、”说\等口头能力； d＞欠缺日常的练习机会； e＞学习目的性强，动力发自内心；
不难看出，客户希望从培训机构得到的正是他自身很难单独通过努力获得的英语口头交流 能力。 第二部分：竞争战略分析
面对客户现实的需求，面对现有的目标市场，很多企业和机构
”趋之若骛\，但并不是 \三国鼎立”的局面，以其强
每个企业都能经受住残酷的市场洗礼。我们看到：经过残酷的竞争和洗牌，目前的英语培 训市场已经出现了以新东方、戴尔、洋话连篇为首的培训学校 大的实力占领了大部分的市场。
从我们上面的客户需求我们不难看出，市场对竞争的要求都是实用性，参与竞争的都 会将英语听说能力的培养作为自己的致胜战略。下面我们就从经营思路、教案模式、服务 特点、促销方式、渠道建设和扩张模式等六个方面分析一下胜利者的竞争战略。 一、 经营思路分析
在英语培训市场，新东方是当之无愧的领头羊，近十年的发展历史奠定了其稳定的业 界位置。新东方的受众主要以大学生为主体，并在发展中进一步将受众群体扩大至所有渴 望成功和已经成功的人士。靠规模打市场，靠低价位抢生源是新东方屡试不爽的法宝。 2001年戴尔英语在北京创办时，英语培训市场已经是
