3、2、4、5、业务人员连同总代理的专管员要常到现场指导甚至亲自帮助分销商进行有效的样板展示。务必使产品陈列体现出我们的风格和品味。 3、2、5加强与分销商的沟通和交流：
3、2、5、1、业务人员做好总代理与分销商之间的桥梁，业务员要定期和总代理的网络专管员拜访分销商，把公司情况介绍给分销商。
3、2、5、2、定期帮助总代理召开分销商交流会，介绍经营方式，交流经营体系运作经验，推介新品种和企业的发展方向及思想。商讨解决一些销售过程中遇到的问题、企业的管理模式等以加深客户的感情和分销商的信心。 4、货款的回笼与风险的规避
作为业务人员重要的是把产品销售出去，但更重要的是把货款收回来。客户销售量增加了，但我们的货款回收困难、不顺利或大量拖欠则比产品销售困难更糟。所以客户应收款的控制、货款回笼的管理是客户管理的重要一环。 4、1客户应收款要严格按合同政策操作，具体程序按公司与客户签订的合同和公司的结算制度执行。
4、2、注意管理客户的资金状况和支付状况。 客户资金状况恶化的表现形式： 1）为筹资而低价将产品抛售； 2）开始利用高息贷款； 3）开始躲债；
4）与其本身的业务员关系紧张； 5）经常奔走于各种金融机构融资； 6）听说其他债权人无法索回货款； 7）票据被银行拒付； 8）对催付货款搪塞应付；
10）将大量的流动资金货款抽走作其他用途而影响正常周转； 11）要求延长全部票据的支付期限。
遇以上情况中的问题则说明客户的资金状况恶化，业务人员要警 惕。
4、3、在日常客户管理过程中一般要求客户库存我们产品的价值大于应收款25％以上，当库存产品价值等于应收款时则业务人员要高度注意并及时向上级主管反映。当客户库存产品价值小于应收款说明客户在占用我们的资金，这是非常严重的问题，就应该采取措施及行动，如控制货源，不论任何情况都不能让其应收款继续增大。
5、如何对经销商业务人员进行培训 5、1培训的组织：
分销商自己组织：分销商组织本店员工进行的培训，由店长召集店员进行。 总经销组织：指总经销定期召集自建门店和所辖二级网络业务人员进行。 我司组织：我司定期召集总经销所辖业务人员及所辖二级网络业务人员进行 培训的组织采取分销商自己组织、总经销组织为主，我司定期组织为辅的方式进行。
5、2培训的方式：
销售人员集中代理商授课、我司集中授课等方式进行。 5、3培训的内容： 1）行业介绍 2）公司介绍 3）产品知识 4）工艺知识
第九章 业务人员分析与感悟要领
1、客户库存与销售量的比例分析，得出产品的周转率和周转天数。分出畅销产品、滞销产品、积压产品。一般正常产品的周转率为1:2.5，对于这类产品要设定合理库存；当周转率达到1:4的则属于滞销产品；如果没有特殊情况，周转率达到1:5以上的属于积压产品，则要采取促销措施和办法。
2、产品销售结构分析，把客户销售的产品按大类、分系列列出前十名产品排行榜。并对比我公司的产品销售情况，分出畅销品、平销品、滞销品。分析畅销与滞销的原因，并作出相应的对策。
3、销售结构分析：结合客户门店本身的销售和各分销商的销售及工程网络计算出各类模式的销售比重。对好的分销商要总结其经验加以推广，销售不好的找出问题的真正原因加以解决。
4、市场销售趋势、产品走势分析。这种分析是宏观预测，其信息来源于经营同行、生产厂家到货车站的统计，消费者等。利用该分析制定下一步的进货计划和产品推广及价格设定策略。 5、竞争对手分析。分析其：
1）产品的优缺点，抓住竞争产品的缺点，教育营业员如何利用其引导顾客购买我司产品。
2）分析竞争产品在区域市场的销售品种、库存状况、价格情况，找出其弱势，依其弱势，树立我方优势，从而提升品牌知名度、美誉度，拉开与竞争者的
距离。
6、销售增长点分析。 1) 产品增长点； 2) 渠道增长点； 3）服务增长点； 4）促销增长点； 5）管理增长点； 6）信心提升增长点；
7）销售技巧、产品知识水平提高增长点；
除以上基础分析外，还有很多分析，我们利用这些分析指导客户的销售、运营，以提升产品形象力，提高客户管理水平、业务素质。最终增加客户的销售量，提高客户的利润水平。
7、产品方向感悟
业务人员应对客户的销售结构进行认真的分析，通过长时间的观察，分析出哪些产品在客户所在区域是畅销产品，哪些产品是滞销产品，确定客户产品经营方向，从而在组织客户的货源方面使销售结构趋于合理化，进而使公司生产计划合理化；另外密切关注市场上竞争对手的产品开发品种、规格、花色以及消费者喜好的变化，给公司设计开发部门提供开发建议，指导公司产品开发方向，使我司的产品开发更加贴近市场的需求。
8、利润感悟
我们的业务人员在为客户出谋划策时，应时刻注意我们的目标是为了利润的最大化，因此我们的工作方向应朝着这个目标努力。因此我们在为客户建立价格体系时，应明确哪些产品是主攻利润，哪些产品是主攻销量。比如对一般用于家庭装修的产品，因为数量较少，所以应提高单片利润水平；而对一般用于工程的产品来说，一般数量较大，从单片很难赚取到高额利润，因而可以从总体利润的角度考虑，降低单片利润，使客户得到的更多。另外，对于滞销产品因着重从量上进行突破，应说服客户尽量降低单片利润，从量上来弥补利润的丢失；而对我司较受市场欢迎的产品或销量很难有突破的产品则应提高单片利润水平，弥补量的损失。
9、政策执行领悟
通过对公司政策在客户那里的执行情况进行分析，因为客户对政策往往吃不透，因此要求我们的业务人员首先对公司的政策首先要摸准吃透，而不能在自己都没有搞懂的情况下就向客户宣讲我司政策甚至做出某种承诺，导致公司政策
的执行受到阻力并且增加了客户的抱怨，影响了公司的形象。因此业务人员在不理解公司政策的情况下，应向公司领导了解该政策的精神及具体操作方法，在完全弄懂的情况下才对客户进行解释。
10、客户评估方法 1）资金投入力度
指客户在产品库存、门店建设、广告投放、二级网络上的投入力度，从这些角度可以看出客户对经营我司产品的长期信心。如果客户出现在我司产品资金投入上的骤减，则预示着客户经营信心的下降，这时，业务人员就应该提高警惕，仔细分析原因，并及时向公司领导反映情况。
2）产品的展示
业务人员应按照本手册所介绍的门店管理方法对客户的产品展示及门店管理进行不定期的评估，并协助客户搞好产品展示。
3）产品的库存分析
客户库存结构的合理性直接影响客户销售情况的好坏，是很多客户销售挖潜的重点。业务人员应经常分析客户库存结构，对长期滞压的产品应通过降价、促销等方式及时处理；通过库存总额的分析，可以获悉客户有无挤占我司资金，从而降低经营风险。
4）员工的风貌
客户经营的好坏，与员工精神风貌有着必然的联系。业务人员应密切关注客户员工的精神风貌，当客户员工突然出现普遍积极性不高甚至于大面积的缺勤或离职，则说明客户出现了经营危机，业务人员这时就应通过其员工了解真实情况，并及时向公司领导反映。
5）激励政策
客户经营的成功离不开属下员工的努力，他们努力程度的大小与客户的激励政策有密切联系。客户的激励政策恰当，则员工的潜力就会得到最大程度的发挥；相反客户激励政策不当，干多干少一个样，则会严重挫伤员工的积极性，业务人员应协助客户建立有效的激励政策，最大限度地调动客户员工的积极性。
6）货款回笼情况
业务人员应将货款回笼情况作为对客户进行评估的重要指标。对经常不能如时、如数进行货款回笼的客户，应分析客户是否挪作他用，业务人员应提高警惕，确保货款及时回笼。
7）市场规则遵循情况
有序的市场规则是厂商双赢的前提条件，也是我司产品能否长时间赢利的基
础。业务人员应监督客户对于我司价格体系的执行情况、有无出现冲击其他客户市场的情况。
8）公司政策执行情况
公司政策能否在客户那里得到良好的执行，直接影响我司整体销售目标能否有计划地达成，所以业务人员应将客户对公司政策的执行情况进行考核，督促客户执行公司政策，确保公司政策能够得到完全执行。业务人员应帮助公司领导分析政策执行不了的原因：是公司政策合理性存在问题，还是客户配合力度不够。对于公司政策本身就存在不合理的情况，应及时反映给公司领导；对由于客户原因造成政策执行不力的情况，则应说服客户执行。
第十章：异常情况的处理
1、产品购销合同签订应注意事项：
1）单价如是包到价则没有装车费，否则要注明装车费。
2）牵涉到相关法律诉讼权问题，交货地点最好要在厂方仓库交货。 3）如包到价则运输费由供方负担。
4）1％的合理损耗由需方负责，这亦是目前涂料行业默认的标准，而国家标准则是3％属合理损耗，供方免赔。
5）结算方式则以洽谈的结果填写，工程合同一般收定金10％－30％。 2、工程遇到竞争对手竞价的处理方法：
1）业务人员需要保持冷静，务必最大限度不将底价暴露。
2）采取各种方式、各种途径争取弄清对手的底价 (比如利用当地经销商良好的地方关系,通过工程方来了解对手的底牌) 。
3）根据对手底价，灵活掌握自身的报价额度，全面争取主动权。 4）积极与公司联系，争取公司领导的理解与支持。 3、 客户之间窜货的处理方法：
1）认真听取各方面的意见,进行调查取证； 2）分析窜货方其窜货行为是主动还是被动；
3）与窜货方进行沟通协调，以大局出发的观点，力争得到窜货方的理解与支持；
4）与被窜货方积极沟通协调，保持其信心，在争取其谅解的同时，必须在最快时间给其一个正式的书面答复； 4、遇产品出现质量问题的处理方法：
1）听取各方面意见，调查取证；
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