6、细心——悟为上、学为中、弃为下；细心观察、细心分析、细心思考、细心行动，不断归纳、总结、提炼、提高；
7、耐心——忍辱负重、锲而不舍，真诚所至、金石为开，对同事、对上司、对下属、对客户、对工作都要有耐心；
8、关心——关心企业、关心客户，正确平衡企业利益与客户利益，充当好公正的“裁判”；关心家人、关心亲友、关心同事、关心他人，做一个正直善良、富有同情心的营销人；
9、恒心——志向远大、脚踏实地，从大处着眼、从小处着手，胜不骄、败不馁、持之以恒，永不灰心、永不停步；
10、诚心——以诚待人、以诚待客，以诚心换取忠心。 二、 遵守白领阶层的公共行为准则：
1、注重仪表、商业礼仪和个人修养。讲究个人卫生和环境卫生、服饰得体大方，不在工作场所和公共场所着奇装异服及过于暴露、不雅的服装，男士不得留长发、蓄长须，女士不得化奇装；上班期间按规定着装并按规定佩带员工卡、胸徽等标志；不说脏话、不在工作场所及公众场所大声喧哗；行为举止文明礼貌，迎送客人、接听电话要主动、热情、礼貌用辞；遵守其他工作及公共生活场所的管理规定；
2、不在背后议论、评价上司及他人，不在背后说他人坏话；不在背后贬低、指责、抱怨公司、客户、上司、同事及他人，尤其不得在客户面前及社会场所贬低、指责、抱怨公司，不得在下线客户面前贬低、指责、抱怨其上级客户；不打探、揭露、传播他人的合法隐私；
3、维护公司及客户的正当利益，信守公司及客户机密；
4、遵守企业的各项规章制度，认真履行岗位职责，服从上级的指挥及工作安排，主动协助、配合他人工作；
5、作风严谨、正派，注重身心修养，保持健康、饱满的工作状态。不赌、不嫖、不吸（毒）、不玩（不在工作期间读与工作无关的书报、吃零食、干私活、聊天、玩耍，不借用出差机会游山玩水）、不收（不收受、索取回扣、好处）、不拿（不接受下属、客户的馈赠）、不吃（不接受下属及客户的吃喝宴请及玩乐请客）、不借（不得私自向下属及客户借取钱财）、不送（不得行贿以谋取私利）、不放（不放纵玩乐，以至影响身心健康及工作）、不拉（不拉帮结派、任人唯亲）、不打（不护短、不利用职权搞打击报复）、不推（勇于承认过失及不足，不推卸责任）；
6、顾全公司大局，不搞本位主义，不斤斤计较个人得失；不得损害公司、
客户利益以谋取部门利益和个人私利；
7、工作作风塌实、严谨，完善个人工作的计划、记录、总结、报告； 8、好学上进，目标明确，注重个人综合素质、工作技能及道德修养的全面提升。
第四章：业务人员岗位职责
一、驻外业务人员：
1、在大区目标的指导下，负责各区域销售目标的圆满达成； 2、负责公司相关政策在各区域的执行；
3、负责各区域年度、季度、月度工作计划的制定，并按照销售目标的要求分解到大区每一个客户，并对目标完成情况进行跟踪、分析，以采取相应措施； 负责在考虑运输成本、相关经营成本的前提下，进行各区域渠道的整合、优化，务必使渠道的长度、宽度达到销售业绩的最佳状态，发挥大区的最大业务潜能； 4、负责各区域客户的选择、巩固及淘汰、优化，让每一个客户都能有力支撑大区销售任务；
5、负责各区域客户库存的分析，并提出产品处理意见，减少公司及客户经营风险；
6、负责所辖大区客户产品销售结构及工程零售销售结构的分析，使客户销售结构最优化，充分挖掘大区潜力；
7、负责帮助客户建立稳定、业绩良好的二级网络队伍；
8、负责帮助客户进行人员培训、人员管理及相关经营指导，提升客户经营管理水平；
9、负责客户广告投放、促销活动、专卖店建设的指导，按照公司相关政策的业务流程进行操作，确保公司和客户相关费用有效使用；
10、负责各区域货款回笼及协助公司、客户相关帐务往来的核对一致； 11、负责关注各区域客户的经营动态，规避业务风险的发生；
12、负责客户投诉的受理并亲自调查，然后将实际情况汇报给公司领导； 13、负责价格体系的监督及市场管理；
14、负责收集各区域主要竞争对手在产品、价格、渠道、促销活动上的信息，并据此向公司领导提出各区域建议；
15、负责公司及客户与各区域业务人员的信息沟通及协调工作，收集传达公司生产动态、相关政策、客户意见等信息；
16、负责向客户提供发货建议，并与内勤联系发货事宜；
17、负责与销售内勤联系，跟踪公司新产品开发进程及新产品上线情况；
18、负责与销售内勤联系，以求客户宣传资料的及时送达及充足使用； 19、负责客户门店展示生动化的实现，指导专卖店建设； 20、负责对帐单的跟催及相关单据的跟催；
21、负责客户投诉的实地调查取证并进行跟踪、回复； 二、内务人员：
1、在公司销售目标及上级领导指导下开展工作，以确保全年任务的完成； 2、负责每天跟踪当天公司的生产动态、相关政策，并及时向商务代表及客户汇报、提供相关建议；
3、负责各区域客户发货计划的跟踪及落实，定期向客户提供发货建议； 4、负责根据各区域客户需要，进行客户宣传资料、宣传工具的跟踪及落实，并定期询问客户宣传资料、宣传工具的使用情况；
6、负责各区域客户所订门牌、展架、展柜等各种物料的跟踪及落实； 7、负责各区域客户新样板发放的跟踪、落实；
8、负责向驻外人员及客户提供销新品开发动态及新产品上线情况，鼓励客户引进新产品并跟踪新产品的货源； 9、负责与驻外人员的具体事件的跟催； 10、负责回答客户关于公司情况的咨询；
第五章：业务人员自我管理
要认清业务人员是公司第一线的战斗尖兵，公司业务的成败全在业务人员的手中。故业务人员做好自我管理尤其重要。
一、出差前准备：
1. 所有业务人员出差前要完成《业务策划书》，列出工作计划、工作思路、
重点、客户问题、解决方案、应急措施、报告程序等项目，经上级主管分析其可行性后，填写好《出差任务书》，规划出差行程及任务，并要有具体的量化指标。
2. 明确所要向客户推介的新产品的研发思路、产品定位、产品卖点、产品
说明等；明白产品价格，折扣价及年终返利的条件和计算方法；明白公司对重点客户授信的条件和审核程序。
3. 理解公司客户核查标准和管理终端的指导标准，明白公司《试销协议》《经
销协议》所列所有项目，能详细向客户解释其内容，并明白审核程序。 4. 明确业务进展中所需表格：《工作日志》、《每周工作计划》、《销售周报》、
《客户档案》、《终端客户资料卡》。清楚各种表格的目的、填写方法、报
告时间、上报人、决策人等内容，以便有效开展业务活动。
5. 理解、掌握公司营销政策，清晰《信息反馈流程》《订货流程》《退货流
程》《发货流程》，并能向客户讲解说明。
6. 准备好产品样品、产品说明图册，领取出差所用的工作表格，备好本人
名片及外出的相关用品。 二、出差中管理：
1．业务人员出差应严格按照《出差任务书》规定行程。特殊情况 下须更改的要报上级主管批准。 2．每天工作：
? 认真填写《工作日志》，详细记录每天各时段工作，业务进展中的
问题、心得，记录每日所处的地点，作为检查业务人员业绩、行程的基本资料，也是业务人员自我管理的有效工具。如遇特别事项要当即记录，并与公司联系，把《工作日志》传真到公司。 ? 经常保持手机开机状态（9：00-21：00）或留下明确的联络方式。 ? 随时搜集市场信息，在与主管工作联系时汇报，由主管填写《综
合信息表》。每周综合信息不得少于3条，并作为考核业务人员的一项指标。
? 随时保持与上级主管联系，重要事项及时向上级报告，至少每天
与公司联系一次。
? 业务人员出差由上级主管随时进行电话跟踪，针对《周工作计划》
《月度工作计划》所列项目进行逐条的询查，每天与业务人员联系不少于1次，并做好电话记录。
3．每周及每月工作：
? 填写《每周工作计划》、《营销周报》，要能查找出业务过程中的问
题，查找出客户利益需求点，并针对性提出对策和方案。 ? 《每周工作计划》《月度营销计划》中要涵盖下列内容：
1) 上周、上月完成销量，新开发客户数量。 2) 本周、本月销量目标，新开发客户目标。
? 《周工作计划》《营销周报》于每周6晚17：00时前完成，交上级
主管，审查合格后存档，营销总经理不定期抽查；出差在外者传真回公司，因无法传真者，必须以电话的形式向上级主管联系并记录。《月度业务工作总结》要于每月28日至次月1日完成，交上级主管阅后，送营销总经理阅，经批示后存档。
出差后的管理：
1、业务人员出差回公司于3天内向公司提交有关文件和表格：
? 当日内向上级主管提交《工作日志》，审阅后转内勤秘书保管，营
销总经理随时抽查。
? 《终端客户资料卡》、《经销客户档案》交经销售部部长阅后存档。 ? 提交客户的名片、营业执照及相关的客户资料给销售部保管。 2、到财务部报销费用，报销费用须经主管审核并签字，检查项目有：
? 所有表格齐全，填写无误，符合标准； ? 所列交通路线与《工作日志》记录是否相符。
3、回公司当天内以口头形式向上级报告业务进展和本次出差成果。并于一天内以书面的形式总结本次出差活动的详细总结和成果及问题，并提出策略建议。出差时间与月份吻合时，使用《月度业务工作总结》。 日常管理：
1．遇重大问题遵照集体策划制度：对客户提出的要求和问题，由业务人员汇同上级主管及有关领导共同研究策划对策。
2．交流学习制度：对在业务活动中遇到的客户要求或异议，组织业务人员进行探讨和演练。
3．培训制度：定期组织业务人员进行培训，主要内容有产品知识、营销知识与技巧、异议处理、管理知识、财务核算知识、如何向客户提供高效的服务等。 4．特别约定：
? 所有业务人员不得向客户索取财物，不得向客户提出非公司安排的一
切资金活动。违者开除。
? 所有业务人员不得私自结算货款，严禁货款挪作他用，一旦发现追回
货款，开除处理，严重者追究法律责任。
第六章：业务人员时间管理
一、时间管理原理与方法
1、时间计划是达成时间管理效率的基础。 计划是一切管理工作的基础，对时间管理也一样。
业务员销售知识培训
