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2005新
目录
春操作手册
××保险公司青岛分公司营销部
2005年1月20日
? 二月营销工作思路
【1】二月营销主题 【2】营销计划目标 【3】营销总体思路 【4】营销基本思路
【5】具体节奏及追踪点 【6】具体时间点
? 二月详细操作方案
【1】新春礼品方案
【2】×ד福星”大拜年方案
【3】新春绩优强化训练及启动大会简介 【4】新春主管增员启动大会内容简介 【5】新春操作手册行事历
? 二月营销工作思路
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【1】二月营销主题
全力启动绩优业务 冲刺新秀人力目标
【2】营销计划目标
即墨 胶州 莱西 开发区 平度 城阳 胶南 李沧 本部 合计 保费 10 10 10 10 10 10 5 5 40 110 新增人力 10 10 10 10 10 10 5 5 30 100 【3】营销总体思路
节前（）： 关注业绩 节中（）： 关注增员
节后（）：关注达标【4】营销基本思路
节前：以元月绩优启动业务 节中：以送福回访启动增员
节后：以强化追踪推动达标【5】具体节奏及追踪点
1．26
2．5
2．16
2．25
1、营销服务部经理、组
训早夕会培训
2、绩优人员强化训练及
1、金鸡送福方案追
踪3000元人员追踪 1、新秀工程追踪 2、小高峰追踪 3、转正培训
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【6】具体时间点
：服务部经理、组训早夕会训练
：绩优人员产品培训及业务启动新年报纸广告发布 ：营销培训部驻点支援 ：全体主任增员启动会 ：新秀工程第三期 ：转正培训
? 二月详细操作方案
【1】新春礼品方案
【“金鸡送福”拜大年客户奖励方案】
××保险将于2005年1月26日至2005年2月16日期间举行“金鸡送福”拜大年客户回馈活动。活动期间凡同一投保人购买××保险青岛分公司的个险产品年交保费承保满3000元，即可获得由寿险顾问赠送的价值168元的“金鸡送福”贺岁礼品一件！
【金鸡送福】此外观造型创意源于康熙御笔“天下第一福”。此福是康熙为孝庄太后祝寿所题，巧夺天工的包含了”多子、多才、多田、多福、多寿”等吉祥寓意，世称“请福聚福、送福得福”的“灵验之福”。
此“金鸡送福”借帝王墨宝，巧结大吉（鸡）洪福为连理，寓意“金鸡报晓传捷报，富贵兴旺福盈门”！
备注：”金鸡送福“将成本价50元提供给业务人员。
【2】×ד福星”大拜年方案
【“××福星拜大年”寿险顾问奖励方案】
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登报条件：所有立志二月份达到标保5000的业务人员，交照片一张和
100元，照片登报。2月标保达成5000，返还100元。
登报时间：1月27日，《青岛晚报》 费用预算：2个整版。2万元 方案目的：
1、先上报再达标。先确定5000目标并为之努力。达到返还；达不到亦可作为长期可利用的展业工具。
2、春节期间可利用客户方案和个人照片辅助拜访。 3、为服务部拉出一批追踪对象，并有充分的追踪理由。
4、2月16日客户方案截止，因此16日之前可以全面追踪达成3000；16号以后追踪登报人员达成标保5000。
【3】新春绩优强化训练及启动大会简介
1.以强化××××产品学习、通关夯实技能，提升信心。 2.以隆重表彰给予充分肯定与荣誉。 3.以现场启动推动节前业务。
4.以报纸广告作为拜访支持与信心保证
【4】新春主管增员启动大会内容简介
1.外请讲师强化增员理念与发展意愿。 2.新版基本法的再次强化。 3.绩优主任的表彰。 4.新秀工程运行情况通报。
5.春节工作启动及工作布置。【5】新春操作手册行事
历
1月28日（星期五）
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时间 工作内容 建议操作要点 责任人 营销部关注 备注 7：40－ 8：30 8：30－ 9：00 主管绩优扩大早沟通今日会议内服务部经 会 容，争取主管配合 理 1、统一思想，打通服务部 观念，淡化过年氛经理 围加强业务拜访及组训 增员 2、首先由部经理开训，把全体员工会的组织形式、时间安排和纪律要求向业务员做好宣导，然后讲解年前这段时间对我们的意义使业务同仁明确会议的目的，端正会议态度。 3、新年礼品包装 4、研讨发表，要求每一个人谈 5、设定8号前业绩 目标 追踪陪访 要求至少1访 全体内勤 1、出勤状况 2、会议内容 3、业务员目标设定情况 4、当日报纸广告购买数量 5、刊登广告人员业绩状况 全体员工大会 1、表彰上月先进（绩优、转正、晋升等） 9：102、27号部分培－ 训内容宣导 11：00 11：103、报纸广告，新－ 年方案包装12：00 宣导 13：004、假日经济专－ 题 14：00 14：105、研讨假前经－ 济能给业务15：00 员带来什么。 15：006、目标设定发－ 表 15：30 15：30市场实做 －17：30 晚上主管、绩优扩大19点 夕会 报纸广告准时刊登 配合业绩追踪板 当日的拜访情况进行整理，反馈服务行销工具使用情况。主管/部经理答疑、示范、一对一演练。 晚上刘总随机到访营 20点 销服务部参加夕会 服务部经1、出勤单独设立理、行销状况 主管、绩部经理 2、夕会优追踪板 内容 1月29日（星期六），1月30日（星期日） 时间 工作内容 建议操作要点 责任人 营销部关注 服务部1、会议内容 经理 2、主管业绩备注 7：40－主管绩优扩1、今日工作安排 8：30 大早会 2、拜访情况汇报 内容为网络收集 仅供参考
情况 8：30－各服务准备可以加入经验分享 10：00 相应业务推案例分析 动专题 产品考试等 10：00二次早会 工作日志，财富宝－ 典检查 10：30 选择一至二个小组，便于发现问题，总结经验 追踪陪访安排 11：00辅导追踪 1、业务员问题随－ 时解答 18：30 2、制定合理的追踪错失 3、随时陪访 4、 营造工作氛围 晚上19主管、绩优充实夕会内容 点 扩大夕会 加强业务追踪 淡化过年气氛 制造工作氛围 晚上20刘总随机到 点 访营销服务部参加夕会 服务部1、出勤情况 经理 2、早会内容 组训 服务部工作日志和 经理 财富宝典的组训 使用情况 内勤 主管 服务部服务部追踪 经理 错失 组训 内勤 服务部1、出勤状况 经理 2、夕会内容 1月31日（星期一） 时间 工作内容 建议操作要点 责任人 营销部关注 服务部1、会议内容 经理 2、主管业绩情况 服务部1、出勤情况 经理 2、各服务部组训 新购“福” 字数量 3、准客户积累数量 4、新年礼品方案进展情况 服务部工作日志和经理 财富宝典的组训 使用情况 内勤 备注 7：40－主管绩优扩3、今日工作安排 8：30 大早会 4、拜访情况汇报 8：30－送福大冲刺 1、鼓励并要求业10：00 务员对尚未送到“福”的客户的进行拜访，问题客户要事先研讨，必要时主管陪访。 2、新秀工程1、2期学员关注 10：00二次早会 工作日志，财富宝－ 典检查 10：30 选择一至二个小组，便于发现问题，送福好的经验分享 内容为网络收集 仅供参考
总结经验 追踪陪访安排 晚上19主管、绩优充实夕会内容 点 扩大夕会 加强业务追踪 淡化过年气氛 制造工作氛围 晚上20刘总随机到 点 访营销服务部参加夕会 主管 服务部1、出勤状况 经理 2、夕会内容 2月1日（星期二） 时间 工作内容 建议操作要点 责任人 营销部关注 备注 7：40－主管绩优扩1、今日工作安排 8：30 大早会 2、拜访情况汇报 服务部1、会议内容 经理 2、主管业绩情况 8：30－假日营销话分组讨论: 组训、相1、出勤情况 经验分享 10：00 保险(接触) 关讲师 2、早会内容 1、节前给我们带来 3、新年礼品方案进展了哪些商机？ 情况 2、节前你如何跟客户谈保险？ 3、总结并给出方法 （客户有钱、有闲 家人团聚，激发责任感 财政部长都在家 别人放假，我工作——市场都是我的） 10：00二次早会 工作日志，财富宝－10：典检查 30 选择一至二个小组，便于发现问题，总结经验 追踪陪访安排 晚上19主管、绩优充实夕会内容 点 扩大夕会 加强业务追踪 淡化过年气氛 制造工作氛围 服务部工作日志和 经理 财富宝典的组训 使用情况 内勤 主管 服务部1、出勤状况 经理 2、夕会内容 关注小高峰1月入围人员 内容为网络收集 仅供参考
晚上20刘总随机到 点 访营销服务部参加夕会 2月2日（星期三） 时间 工作内容 建议操作要点 责任人 营销部关注 服务部1、会议内容 经理 2、主管业绩情况 组训、相1、 早会出勤 关讲师 状况 2、 送福数量 3、 新年礼品方案进展情况 服务部工作日志和 经理 财富宝典的组训 使用情况 内勤 主管 关注小高峰1月入围人员 备注 7：40－主管绩优扩1、今日工作安排 8：30 大早会 2、拜访情况汇报 8：30－假日经济－ 1、调查表的填写 10：00 借助“送福”2、调查表经验分调查表进行享 接触拜访 3、话术研讨 10：00二次早会 － 10：30 1、工作日志，财富宝典检查 2、选择一至二个小组，便于发现问题，总结经验 3、追踪陪访安排 晚上19主管、绩优1、充实夕会内容 服务部1、出勤状况 点 扩大夕会 2、加强业务追踪 经理 2、夕会内容 3、制造工作氛围 4、提出共性问题及时与第二天授课讲师沟通，保证第二天的课堂演练更有针对性。 晚上20刘总随机到 点 访营销服务部参加夕会 2月3日（星期四） 时间 工作内容 建议操作要点 责任人 营销部关注 备注 7：40－主管绩优扩今日工作安排 服务部1、会议内容 8：30 大早会 演练通关配合工作 经理 2、主管业绩情况 内容为网络收集 仅供参考
8：30－送福统计 10：00 新年礼品方案追踪 广告人员追踪 新年送福话术演练、通关 10：00二次早会 －10：30 组训、相 关讲师 话术有针对性 通关注意职场纪律 1、早会出勤状况 2、送福数量 3、新年礼品方案进展情况 4、话术内容 通关卡 工作日志，财富宝典检查 选择一至二个小组，便于发现问题，总结经验 追踪陪访安排 晚上19主管、绩优充实夕会内容 点 扩大夕会 加强业务追踪 制造工作氛围 晚上20刘总随机到 点 访营销服务部参加夕会 服务部工作日志和 经理 财富宝典的组训 使用情况 内勤 主管 服务部1、出勤状况 经理 2、夕会内容 关注小高峰1月入围人员 2月4日（星期五） 时间 工作内容 建议操作要点 责任人 营销部关注 备注 7：40－主管早会 8：30 今日工作安排 服务部1、会议内容 演练通关配合工作 经理 2、主管业绩情况 8：30－送福转介绍 组训、相1、出勤状况 10：00 专题 关讲师 2、早会内容 3、送福数量 4、新年礼品方案进展情况 10：00二次早会 工作日志，财富宝服务部工作日志和－10：典检查 经理 财富宝典的30 选择一至二个小组训 使用情况 组，便于发现问题，内勤 总结经验 主管 追踪陪访安排 晚上19主管、绩优充实夕会内容 服务部1、出勤状况 点 扩大夕会 加入产品讨论 经理 2、夕会内容 加强业务追踪 制造工作氛围 关注小高峰1月入围人员 内容为网络收集 仅供参考
晚上20刘总随机到 点 访营销服务部参加夕会 2月5日（星期六）
分公司主管绩优增员启动大会（具体见通知）
2月6日（星期日） 时间 工作内容 建议操作要点 责任人 营销部关注 7：40－ 8：30 8：30－ 9：00 主管绩优扩大早沟通今日会议内服务部 会 容，争取主管配合 经理 1、启动增员意愿 服务部 统一思想，为16经理 号第3期新秀工程组训 做准备 2研讨发表，要求每一个人谈增员好处 3、设定14号创业说明会增员目标 1、出勤状况 2、会议内容 3、业务员14号创说会增员目标设定情况 备注 全体员工大会 大盘点 1、业绩 2、送福 3、新年奖品 4、小高峰 9：101、5号培训内容－ 宣导 11：00 11：102、假日话增员－ 及话术演练 12：00 13：003、研讨新年增－ 员好处给业14：00 务员带来什么 14：104、新年增员目－ 标设定发表 15：00 15：00市场增员实做 －17：30 晚上主管、绩优扩大19点 夕会 配合增员追踪板 追踪陪访 要求至少1个增员拜访 1、当日的拜访情况2、主管/部经理答疑、示范、演练 3、新基本法学习 晚上刘总随机到访营 20点 销服务部参加夕会 全体内 勤 服务部经理、行销部经理 1、出勤状况 2、夕会内容 单独设立主管、绩优增员追踪板 内容为网络收集 仅供参考
2月7日（星期一） 时间 工作内容 建议操作要点 责任人 营销部关注 备注 7：40－主管早会 8：30 今日工作安排 服务部1、会议内容 演练通关配合工作 经理 2、主管业绩情况 8：30－新年增员拜1、强化新年拜访组训、相出勤状况 通关卡 10：00 访话术演练意愿 关讲师 通关 2、新秀工程包装 10：00二次早会 － 10：30 工作日志，财富宝典检查 选择一至二个小组，便于发现问题，总结经验 追踪陪访安排 晚上19主管、绩优充实夕会内容 点 扩大夕会 加入常见问题讨论 加强增员追踪 制造工作氛围 晚上20刘总随机到 点 访营销服务部参加夕会 服务部工作日志和 经理 财富宝典的组训 使用情况 内勤 主管 服务部1、出勤状况 经理 2、夕会内容 关注绩优人员增员 2月8日（星期二） 时间 工作内容 建议操作要点 责任人 营销部关注 备注 7：40－主管绩优扩今日工作安排 8：30 大早会 8：30－10：00 10：00－10：服务部1、会议内容 经理 2、主管业绩情况 1、过年期1、注意增员方向组训、相1、出勤状况 间工作引导 关讲师 2、早会内容 安排 2、强调14号创业2、研讨过说明会 年我该干什么 3、新年期间目标设定 二次早会 工作日志，财富宝服务部工作日志和 典检查 经理 财富宝典的内容为网络收集 仅供参考
时间 工作内容 建议操作要点 责任人 营销部关注 组训、相1、 会出勤状 关讲师 况 2、 年礼品方案进展情况 备注 8：30－小型团拜会 1、服务部集体大拜10：00 年 2、绩优员工春节做单经验谈 3、新年方案结果落实 4、产品培训（××和××） 10：00二次早会 1、整理工作日志，－10：财富宝典的拜访记30 录，理顺回访路线安排。 3、 选择一至二个小组，便于发现问题，总结经验 16：00主管、绩优充实夕会内容 － 扩大夕会 加入常见问题讨论 17：30 加强增员追踪 制造工作氛围 30 选择一至二个小组，便于发现问题，总结经验 服务部关注送福回访关注财经理 期的结果 富宝典组训 回访 内勤 主管 服务部1、出勤状况 经理 2、夕会内容 关注绩优人员增员 组训 内勤 主管 使用情况 2月12日（星期六） 2月13日（星期日）
上午9：30分，举办“××有约”大型客户联谊会 参会人员：老客户、新朋友、业务人员
以座谈的形式，联络新老朋友，穿插介绍公司产品和公司优势以及行业前景等相关的知识。
强调14日创业说明会
2月14日（星期一）
上午9：30-11：00，举办创业说明会（各地同步进行） 11：00-12：00 面试
2月15日（星期二） 收心工程：
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时间 8：30 － 9：30 9：40 － 12：00 工作内容 心态调整 建议操作要点 责任人 营销部关注 备注 “法制”论坛――基本法学习及考试 13：00 分层级培训 － 16：00 服务部 经理和组训 1.按层级学习基本组训或充分利用基本 法，优势讲解 人管、综法的优势增员 合内勤 3.考试、问题答疑 组训 培训内容 日常工作： 1、营销部关注各服务部追踪措施
2、业务员展业预约陪访
4、工作日志、财富宝典每日的追踪检查 5、每日一谈：选择几个绩优人员进行面谈
2005新春操作手册
