软件公司销售部管理制度 

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软件公司销售部管理制度

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目 录

总则 ........................................................................................................................................................................................... 4 一、销售部构成及职责说明 ................................................................................................................................................... 4 1. 2.

销售部工作职责 .............................................................................................................................................................. 4 销售部工作岗位及责权说明(见附表) .......................................................................................................................... 4

2.1销售总监 .................................................................................................................................................. 4 2.2分公司经理 .............................................................................................................................................. 4 2.3高级销售经理 .......................................................................................................................................... 4 2.4销售经理 .................................................................................................................................................. 4 2.5销售代表 .................................................................................................................................................. 4 2.6销售助理 .................................................................................................................................................. 4

二、销售部业绩考核及工资计算 ........................................................................................................................................... 4 1. 2.

考核指标说明 .................................................................................................................................................................. 4 销售部销售人员工资。 .................................................................................................................................................. 5

2.1基本工资 ............................................................................................................................................................................. 5 2.2绩效工资 ............................................................................................................................................................................. 5 2.3销售提成和奖金 ................................................................................................................................................................. 5 (1) 合同回款提成 ................................................................................................................................................................... 5 (3)年终奖 ................................................................................................................................................................................. 5 (4)推荐金 ................................................................................................................................................................................. 5 (5)特别嘉奖 ............................................................................................................................................................................. 6 (5)销售支持 ............................................................................................................................................................................. 6 三、销售部日常管理制度 ....................................................................................................................................................... 6 1. 2. 3.

规章制度 .......................................................................................................................................................................... 6 日常工作管理考勤制度 .................................................................................................................................................. 6 报价制度 .......................................................................................................................................................................... 6

3.1电话报价和非标准报价...................................................................................................................................................... 6 3.2高端产品报价 ..................................................................................................................................................................... 6 3.3违反报价处罚 ..................................................................................................................................................................... 6 4.

销售合同管理制度 .......................................................................................................................................................... 7

4.1合同准备 ............................................................................................................................................................................. 7 4.2合同审批流程 ..................................................................................................................................................................... 7 4.3驻外合同管理 ..................................................................................................................................................................... 7 4.4销售业绩界定 ..................................................................................................................................................................... 7 5. 6. 7.

客户佣金管理制度 .......................................................................................................................................................... 8 收款管理 .......................................................................................................................................................................... 8 绩效管理 .......................................................................................................................................................................... 8

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8. 9.

坏账管理 .......................................................................................................................................................................... 8 货款赔偿管理 .................................................................................................................................................................. 8

10. 撞单管理 .......................................................................................................................................................................... 8 四、OA-销售系统客户资源管理 ............................................................................................................................................ 8 11. 管理范围 .......................................................................................................................................................................... 8 12. 商机注册机制 .................................................................................................................................................................. 9 13. 录入阶段 .......................................................................................................................................................................... 9 14. 跟单阶段 .......................................................................................................................................................................... 9 15. 商机管理惩罚规定 .......................................................................................................................................................... 9 16. 保密管理 .......................................................................................................................................................................... 9 五、销售制度表单 ................................................................................................................................................................. 10 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

《客户跟踪进展表》 .................................................................................................................................................... 10 《项目合作申请单》 .................................................................................................................................................... 10 《项目合作分配单》 .................................................................................................................................................... 10 《佣金申请单》 ............................................................................................................................................................ 10 《劳务费申请单》 ........................................................................................................................................................ 10 《非标准报价申请单》 ................................................................................................................................................ 10 销售部门各岗位工作说明书： .................................................................................................................................... 10

﹙1﹚《总监岗位责权说明书》 ........................................................................................................................................... 10 ﹙2﹚《分公司经理岗位责权说明书》 ............................................................................................................................... 10 ﹙3﹚《分公司经理岗位责权说明书》 ............................................................................................................................... 10 ﹙4﹚《高级销售经理岗位职责说明书》 ........................................................................................................................... 10 ﹙5﹚《销售经理岗位职责说明书》 ................................................................................................................................... 10 ﹙6﹚《销售代表岗位职责说明书》 ................................................................................................................................... 10 ﹙7﹚《销售助理岗位职责说明书》 ................................................................................................................................... 10

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销 售 管 理 制 度

总则

为把协力树立成知名品牌，为改变传统的销售及管理模式，迎接不断更新的销售变革，提高公司整体营销管理水平，充分调动与发挥销售人员的工作积极性，努力和超额完成公司制定的销售目标，特制定颁布本制度，本制度作为规范销售工作的行为准则，销售部所有人员需遵照执行。

本制度由由销售总监和公司行政部门监督，销售助理负责执行管理和解释。 本制度自颁布之日起开始执行，如有调整则另行通知。 一、销售部构成及职责说明

1. 销售部工作职责

（1） 完成公司制定的销售指标； （2） 配合公司市场部执行各项市场工作； （3） 积极配合技术部门做好客户服务工作；

（4） 按公司规定定期提供工作计划、工作报告等有关销售报表； （5） 按公司的销售管理规定做好日常的每项工作。 （6） 提供合理化建议。

2. 销售部工作岗位及责权说明(见附表)

2.1销售总监 2.2分公司经理 2.3高级销售经理 2.4销售经理 2.5销售代表 2.6销售助理

二、销售部业绩考核及工资计算

1. 考核指标说明

1.1考核周期

1)按月考核，并进行季度、年度考核。 2)销售助理不参加销售提成。 3)销售总监按全年考核享受销售提成。 1.2考核内容 考核标准 年业绩标准 月新增客户标准 考核周期 备注： 高级销售经理 年销售额250万（团队除外） 8个(ABC级别) 3个月 销售经理 年销售额150万 12个(ABC级别) 3个月 销售代表 年销售额80万 10个(ABC级别) 3个月 文档

1) A--- 一个月之内可以签订合同的客户；B----两个月之内可以签订合同的客户；C----三个月之内可以签订合同的客户 。

2)、 试用销售人员考核周期内每月暂不发绩效工资，试用销售人员考核期内同时享受销售提成。

3)、试用销售人员的绩效工资，在3个月考核期完毕时合并统一评估，评估后的绩效工资在次月发放工资时候一并发放。如果一个考核周期没有达到公司的规定，公司将要求该员工重新进行培训。

4)、试用销售人员重新培训后其上级批准可以重新工作，但在该员工未能够完成新考核期的任务前，仍旧执行试用期的待遇标准和绩效考核，完成任务后，对绩效合并统一评估，并于次月补发绩效工资。

5)、试用销售人员转正后，按转正的工资待遇支付，并改执行每月的绩效考核，转正后仍旧享受销售提成。

2. 销售部销售人员工资。

销售人员每个月的收入包括：基本工资、绩效工资和销售提成和奖金。 2.1基本工资

高级销售经理、销售经理、销售代表的基本工资由销售总监根据工作经验、销售水平、销售能力综合评估确定。销售总监有权根据其表现决定其基本工资的升降。 2.2绩效工资

根据员工日常工作表现和遵守公司规章情况，公司给予每个员工设定绩效工资，绩效工资由员工自评，部门经理和人事部门复核。 2.3销售提成和奖金 (1) 合同回款提成

对于来自代理商的回款额，计算提成时按照扣除支付给代理商的折扣和相关本合同当期所产生的应酬公关等费用后的金额计算。高级销售经理、销售经理、销售代表所签署的所有合同都按照回款额的5%发放提成；特价或特别项目按照奖金方式发放提成。

(2)季度奖金

根据回款额考核结果，总部将进行季度排名。在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，总部只对前3名进行奖励。第一名奖励现金3000元，第二名奖励现金2000元，第三名奖励现金1000元。奖金由总部支出

(3)年终奖

高级销售经理、销售经理、销售代表完成了上级确定的年度销售任务额80%以上，可以享有年终奖，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的40%。如超额完成，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的60%。

销售总监提成：完成了部门的年度销售任务额80%以上，可以享有年终奖。年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的5%。如超额完成，年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的10%。

(4)推荐金