销售管理规范
一、总则
1、目的
为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确销售人员的岗位职责，充分调动员工积极性，提高工作效率，达成销售目标，将销售人员的业务活动规范化，特制定本管理规范。
2、适用范围
奥星防水所有从事销售活动的销售人员适用于本管理规范。
3、制度总述
本管理规范主要包含七大部分：销售目标分解、营销流程管理、销售过程管理、销售考核管理、考勤管理、工作汇报管理、销售提成管理、销售费用管理。
二、销售目标管理
1、销售人员年度销售目标确定原则： 2、各部门营销目标：
三、营销流程管理
1、营销主流程：
（1）销售人员收集到工程信息或客户信息时，第一时间录入《项目信息跟踪表》和《客户信息登记表》，并不断完善工程和客户档案信息；
（2）销售人员对项目信息进行筛选，选出远、中、近期项目，甄别出重点信息、普通信息，把握关键客户，抓大放小，主次分明；
（3）销售人员应对重点项目进行优先跟进，详细了解客户需求，听取客户意见，主动沟通、预约拜访，不断跟进；
（4）会同技术部，制定出合适的报价方案，促成合约签订；
（5）会同工程部，制定出合理化的施工方案，协调进场、施工、验收工作； （6）协同合同部，监督合同执行特别是款项回收的执行工作；
2、各阶段工作要求：
（1）销售人员需将所有项目信息录入项目信息跟踪表，若销售成交单位录入信息，不计个人业绩和提成；
（2）录入的项目信息要完整：包括项目名称、甲方、乙方、设计单位、负责人名字、联系电话、项目体量、采购流程、组织决策情况、项目评估等情况需详尽并及时录入；
（3）客户清单应认真筛选，全面评估，根据掌握的客户信息不断更新完善，如目标客户无法继续跟进或暂时变为非目标客户，要及时补充，确保每个销售人员至少有10个以上在跟踪项目；
（4）如若出现项目信息重合，以项目信息报备时间及信息完整性为依据，先行录入报备信息且跟进记录完整的销售人员保留跟进该客户的权利;但如其他销售人员有特定关系可提升该项目的成功率，则由团队共同完成该项目的跟进，成交收益按贡献值比例分配；
（5）如销售人员跟踪项目失败，要及时关闭该客户填写失败原因，后期需对该项目关键人及其他关系继续维护；
四、销售过程管理：
1、客户拜访要求
（1）在对目标客户拜访前，客户经理要仔细查阅客户过往提供的资料信息及客户提出的需求信息，以免出现失误和遗漏。
（2）仔细核对拜访时所需准备的各类信息及资料是否完整。 （3）穿着服饰要大方，言谈举止要得体。
（4）按拜访客户的不同阶段列出本次拜访的主要目的及需要了解的信息清单。 （5）在客户拜访过程中，要认真听取客户反馈的意见并详细做好记录。 （6）完成客户拜访后，当天要将拜访过程中详细信息录入365系统。
2、客户沟通要求
（1）要与目标客户建立友好的联系，选择恰当的沟通时间。 （2）讲究沟通礼仪及技巧，并做好沟通前的准备工作。 （3）语言精练，简明扼要，抓住沟通目的。 （4）重点客户每周都要有沟通记录及跟进进度。 （5）每次沟通完成后要及时将跟进信息录入365系统。
五、销售考核管理
销售人员的考核分为日常考核、试用期考核及季度考核三类，具体的考核项目、考核指标、考核效用如下： 1、日常考核
日常考核以100分为基数，实行扣分制，主要考核工作过程中的各项工作要求，主要包括工作日报、工作周报、工作月报、客户拜访、365备案及客户跟进情况等六项，具体的要求标准及扣减分数细节见附件《日常管理考核》。 考核结果与销售人员岗位津贴挂钩，最终得分将转化为百分比系数（岗位津贴*系数=实得岗位津贴）。
2、试用期考核
试用期考核为了对新入职人员在试用期间的工作业绩、能力、态度做客观的评价，作为人员转正、加薪、转岗、降薪、劝退等提供客观合理的依据，主要从四个维度进行考核，分别是：工作态度（考勤、责任感）、业务指标（信息收集量、报表情况）具体的计分标准参见《试用期考核表》。
试用期的考核结果效用：低于60分的劝退、不到80分的延期转正、高于等于80分的转正调酬。
3、季度考核
季度考核的主要目的在于对已经转正的销售人员的工作业绩进行跟踪考核，对考核结果不理想的销售人员拟定《业务改进计划》，连续两个考核周期得分低于60分者进行薪酬降级或劝退，具体的考核指标见附件《季度考核表》。
六、考勤管理
参见公司2019.9.18日颁发的：AX-XZ-09-01《考勤管理制度》
营销中心管理规范
