XXXX年最新《工业品销售策略与技巧》(上)
工业品销售策略与技巧学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励*友情提示上课时间请勿：请将您手机改为震动避免在课室里使用手机交谈其他事宜随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：提问题和积极回答问题随时指出授课内容的不当之处课程目录工业品销售概述注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白第一单元 工业品销售概述一、工业品营销市场的三点思考工业品营销繁荣后的忧患 反思营销：工业品营销从机械到艺术咨询＋顾问的系统营销模式将成为主流。
营销人员自身深厚的综合高素质底蕴强化行动：工业品营销人从单一到多元不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员阿帕奇全功能型的攻击直升机二、销售人员需要的个行为特征客户沟通多元化订单需求方案化信息渗透电子化订单促进团队化业绩反应滞后化投标运作策略化重点客户样板化客户服务速度化网络推进区域化 更强抗压性自驱来自我激励订单的偶然性业绩滞后性月度销售不确定性一、优秀销售顾问具备的条件自我驱动一、优秀销售顾问具备的条件自我学习一、优秀销售顾问具备的条件自我管理计划性执行性一、优秀销售顾问具备的条件客户管理小组讨论工业品与快速消费品销售的区别工业品与消费品的客户差异重点回顾
成为一名专业咨询顾问自我驱动自我学习自我管理客户管理课程目录工业品销售概述注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白了解工业用品工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。
原材料设备组装件专用零部件消耗补给品服务 一、大客户对工业用品采购流程不同工业用品的采购程序因公司的不同而各异这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。
三、大客户购买工业用品一般有预算绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上因为他们都知道如果生产效率不高企业就会失败。
只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润他们通常都愿意下订单。
六、大客户需要备忘录等来强化双方的信任感客户往往相信过程是非常重要的而不仅仅就是结果。
七、大客户对工业用品更需要售后服务在许多情况下你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。
八、大客户对工业用品的技术非常关注在许多情况下如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询与交流他们就会主动找上门来与你建立长期关系。
九、工业用品对大客户销售要抓住时机成交重点回顾老板关注效益中层关注效率基层关注便捷。
购买高质量生产设备企业可以更好发展。 工业品客户需要和供应商保持长期的关系。
工业品客户往往通过谈判协商达成双方接受的价格和条件。 服务已成为当前商家竞争的一大手段。
能够向顾客提供必需的技术咨询与交流将更受欢迎。 工业品销售要抓住时机成交。
课程目录工业品销售概述注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白下面说法您同意吗？为什么？关系营销无非就是请客送礼加回扣和客户关系好内部有熟人是销售成功的关键因素。
案例案例观点一：什么是关系营销？定义：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系以此使各方面的利益得到满足和融合。
这个过程是通过信任和承诺来实现。
通俗理解：利益是厂家与客户建立关系的纽带其中厂家的利益是实现了销售而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格②个人利益：请不要简单地把它看成回扣可能是权利、成就、被赏识或安全感等。
观点一：什么是关系营销？观点四：客户关系的四种类型和二个层次结论：客户要选择性价比最优的供应商也想与他喜欢的销售人员打交道。
朋友局外人供应商合作伙伴关系营销可分为三个层次第*页一级关系靠价格二级关系靠服务的个性化和人性化三级关系关系靠双方的互惠、互补和互相依赖观点五：如何使你的利益与众不同？案例观点六：关系营销要考虑成本在企业与顾客建立交易关系之前先建立非交易关系为以后的交易打下基础成交后继续关心顾客了解他们存在的问题和机会并随时以各种方式为其提供服务。
关系领先型关系深入型重点回顾利益是纽带信任是保证。 第一：满足客户公司利益是基础非常重要第二：满足客户的个人利益很重要前提是必须先满足客户的组织利益第三：客户特别喜欢你产品或特别喜欢你的人。
客户要选择性价比最优的供应商也想与他喜欢的销售人员打交道。
一级关系靠价格二级关系靠服务的个性化和人格化三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。
课程目录工业品销售概述注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白一、什么是合格的客户？事实上大部分我们接触的客户方代表没有决策权
却是有很好的建议权。
二、如何去发现潜在客户？．专业期刊杂志．公司名录．电话黄页．INTERNET搜索．非竞争的销售人员信息了解．公司内部的客户主动询价．展会研讨会．老客户推荐的客户．电话约访．朋友推荐的客户客户风险评估表目的为了寻找合格的客户行业 信息源 公司性质 客户公司规模员工规模：销售额：客户产品线 客户生产技术描述 客户的信用等级 客户的项目信息描述 负责部门 负责人 电话 公司地址 潜在客户的逻辑评估标准标准：符合：（产品针对行业OR有客户项目信息OR生产技术符合要求）（信用良好OR符合经营规模及经营状况良好）的客户是一个潜在的客户以上问题的回答可以为我们提供参考：客户方有没有潜在需求。
潜在客户的逻辑评估标准标准：符合：是产品的应用部门是采购的决策者需要产品标准标准=一个合格的潜在客户一个销售代表应该经常保持对潜在客户发现的敏感度这包括以下方面：对陌生的行业他可能隐藏我们未知的应用需求。
对已经有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。 对同行业的竞争对手的情况的了解。
重点回顾合格的客户：有购买需求有购买能力有购买决策权大部分我们接触的客户方代表没有决策权却是有很好的建议权。
标准：（产品针对行业OR客户项目信息有OR生产技术符合要求）（信用良好OR符合经营规模及经营状况良好）的客户是一个潜在的客户标准：符合：是产品的应用部门是采购的决策者需要产
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