拜访客户销售话术
新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。
要成功开发新客户，首先必须把水烧到
99°，即做好市场调查、客户普查、客
户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后 1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。对于很多销售新人来说，初次拜访客户的时
候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到了客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。
销售前准备工作：
1. 要熟知公司销售政策，价格政策，促销政策以及产品特性。
2. 明确销售目标，拜访客户目标（销售目标或行政目标）
3. 销售工具：产品简介书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，笔，价格
表，样品。 4. 客户资料，公司规模，产能，公司性质（台企，国企，合资等，掌握不同性
质公司不同行事风格） 那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢？ 1. 感谢客户接待，并寒暄，赞美客户
例：
“张经理你好，非常感谢张经理你能在百忙之中抽空接见我，看贵公司规模很大啊，起码得有两千多人，贵公司招人条件肯定很苛刻，想必贵公司肯定是人才挤挤啊。”
2. 自我介绍，问候例：“张经理这是我的名片。我叫程星，名字很容易记，
程咬金的后人，可以叫我小程。初次见面，多多指教。最近工作都还顺利
吧。 ”
3. 介绍来访目的，这时要突出客户的价值。例：“知道张经理你肯定很忙，所以也不敢耽误你太长时间，早就对贵公司仰慕
久， 公司在 界里的名声可是相当的响亮，可是 了不少周 的 ，养活了不少人啊，像我 做硅胶皮行 的，没有你 可是生存不下去啊，今
天 来主要是想跟 理你 个面，如果 理你能不吝 教下，小程我必定倍感荣幸。”
4. 向探 需求，以 客 束，好 客 开口 ，向客 提 是引 客 的关 。
例：“ 理，我是第一来咱 公司 ，所以也不太了解咱公司目在公生 方面最关心什么 ，不 呢，我 公司 有几个咱 液晶行 的合作客 ，他 跟我 公司合作主要是因 他 要解决下面几个 ?? 不知道咱公司是否也有 似的 呢。”
下面先看个初次 客 不成功的例子
售： 理你好，我是
( 上名片 )
XX 公司的 XX，很高 你， 是我的名片。
?
客 ： ，你好，你 公司主要是做什么 的啊
售：我 公司是全国最大的互 网公司 ??(往往就会开始滔滔不 地介 自己的公司
和 品了 )
客 ： ，挺不 的，有没有 的介 料我看下呢
?
)
!
售：有的。 ( 上精美的公司介 料
客 ：好的，行，那我有空看下 料，有需要我再 你 ， 你
很多 候 售新人的初次拜 就是 草草 束。客 往往都是很忙的， 售人 的拜 就是占用了客 的宝 ，要想 行一次有效率的初次拜 ，就要做好下面的 3 个重点。
1. 有特色的自我介
很多 售的自我介 都是：
“你好，我是 XXX ，我 公司主要是
XXX ”
要站在客 的角度思考，客 每天有那么多事要忙，每天 那么多的人，如此千篇一律的自我介 是很 留 客 印象的。
其 在拜 的 程中，有个
30 秒的黄金定律 : 在 售 名片 客 后，
30 秒 是客 最用心 听 售人 的。整个拜 中能不能引起客 的 趣，很大一部分取决于 个黄金 30 秒能否吸引住客 。而很多 售人 在 名片后，往往就开始喋喋不休地介 自己的公司和 品，从而 客 感到 。正确的做法 是，准 好一个有特色的自我介 ，在 名片
客 同 介 自己， 客 自己 生印象。我 公司有个 奇的 售高手，是 介 自己的： “ 你好啊，很高 你， 是我的名片。我叫程星，名字很容易 ，程咬金的后人，可以叫我小程。 ”
2. 暖 破冰，消除客 的防 心理
很多 售新人，在拜 客 之前，往往会做很多充分的准 ，把自己公司的介 和 品的 料背得 瓜 熟，到了客 那 ，一有机会，就滔滔不 地 客 听。其 ，做 售很重要的是懂得 位思考，往往当你充 激情地介 你的公司跟 品有多牛的 候，客 的 疑和防 就越重。
因 根据心理学，人在接触到陌生人 ，内心第一反 就是防 ，所以第一次拜 客 ，自我介 完，接下来最重要的是要暖 ，快速拉近跟客 的距离，解除客 的防 心理。很多 售都懂得，不能一开始就跟客 正
事，所以很多 售 了跟客 拉近关系， 常会先寒暄下，比如 “最近公司效益如何 ”， 美客 “你穿的 个衣服真有品位啊 ”。但是 些没 养的客套， 以提起客 的 趣。那么，到底要怎么才能拉近与客 之 的距离呢，方
法就是要 客 所关心的事情。两个彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、 美的小伎 是没有 法消除客 你的防 心理的，但是 售要是一开口 的就是客 关心的事，客 就能感受到你 他的尊重，在接下来的沟通中， 售和客 的距离就能慢慢拉近。
看以下例子：
某公司 售人 在拜 新客 ，在 的自我介 后，接着跟客 ： 理啊，我第一来咱 公司 ，所以也不太了解咱公司目在公生 方面最关心什么 ，不 呢，我 公司 有几个咱 液晶行 的合作客
，他 跟我 公司合作主要是因 他 要解决下面几个 ?? 不知道咱公司是否也有 似的 呢。
如此便能引起客 的 趣，找到客 关心的 。
3. 通 提 来掌控拜 的主 。
很多 售在第一次拜 的 候，会被客 匆匆打断 束掉，我 来 分析下整个拜 。
售： 理你好，我是
( 上名片 )
XX 公司的 XX，很高 你， 是我的名片。
?
客 ： ，你好，你 公司主要是做什么 的啊
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