暑假只是基础原理的学习， 要想学习更深入的课程， 那么就需要周末班。
无形中，就在给家长渗透一个观念：如果不学周末班，那我暑假不白学了吗？ 所以， 从引流课转化到正价课也就水到渠成了。
21 4.3.2 引流课的课程设置
1、关键点
A. 引流课在市场的需求
B. 开设引流课要控制成本包括市场费用和老师薪酬等
C.调查了解清楚竞争对手的产品以及价格。 2、课程设置
A.价格不要过低，不是越低越好。在控制成本的基础上让家长觉得体验一下又花不了多少钱的感觉。也不要给家长一种不安的因素，觉得便宜肯定教学质量不好或者是套路的感觉。 B.开班的时间结合自身的情况确定
C. 上课内容按上面的原则设置
D. 开设班型一般是 15-20 人为宜。过多质量效果难保证，过少成本压力大。再结合自己的招
生情况确定。
4.3.3 引流课对老师的要求及激励
1、对老师的要求
课程的设置以及班级的人数（15-20 人最佳）与老师的能力相匹配。引流课老师要是学校的优秀老师—经验丰富。要有转化意识—上课期间有意识的向正价课引导，将课程规划与正价课相结合。 2、给老师的激励
引流课一定要设置教学老师以及教务老师的转化激励制度，以激励老师们积极服务提高转化率。这种激励要结合本校的薪酬、课程设置、班型设置情况做出综合制度。
注：不同的学校对教务的职责安排不同，甚至有的学校没有教务而是由老师担任该职责。但是我希望我们的校长对自己的学校一定要设立教务岗位，并且要委以重任。其一防止老师离职带走学生，其二由专人服务质量更有保障。
关于激励政策下面我举例说明
列：一个班有 20 人，老师平时的课时费是 100 元/节。教学老师：方案一
当续班率 a≤20%时，课时费按 100*（1+a）计算；
当 20%﹤a ≤40% 时，课时费按 100*（1+2a）计算； 当 40% ﹤a≤60%时，课时费按 100*（1+3a）计算； 当 a ≥60%时，课时费按 100*（1+4a）计算。方案二
当续班人数 a≤4 人时，奖励按 50 元/人计算。当 4 人﹤a≤8 人时，奖励按 100 元/人计算。 当 8 人﹤a≤12 人时，奖励按 150 元/人计算。当 a﹥12 人时，奖励按 200 元/人计算。 教务老师：
方案一可按照新增提成方案二可参考教师奖励
方案三按续费率提成的 2 至 4 计算。
22 4.3.4 高转化率的一些技巧
（一）开课前——保证到场率+扩科
对于 99 元班来说，到场率是一个比较大的问题，所以开课前的工作应该围绕着提高到场率进行。
对于老师来说，在开课前，要有计划的进行如下工作：
1、教务老师按班级建家长群，报一个加一个。家长群中应包括群主老师，以及教务市场人员一名。教务市场人员的作用是烘托气氛，与老师的会话形成呼应，发布一些商业性较强、不适合老师发布的硬广等。当然，也一定程度上也起到监督老师微信群教务市场质量的作用。
2、老师应该和每个入群的家长加为好友并单聊，充分了解孩子信息，如姓名、学校、学生爱好等，并给出相应的合理化建议，获取家长信任。
3、越临近开课，老师应越倾向于发布一些课程相关信息。一般包括：课程内容介绍、上课时间、上课位置等。要潜移默化中突出自身和机构优势，如给崭新的校区环境拍照、或利用小视频拍摄自己的个人简介，强烈建议家长提前来领取教材、考查校区，通过多样的形式吸引家长的注意并增强家长对机构和教师的亲切感。
4、强烈建议家长第一节课来试听。为什么要强烈建议呢，因为建议越强烈，家长越觉得机构底气足，不怕试听，及时不来，也提高了不少放心度。
注：对于没有加群的家长，老师应主动给家长打电话说明自身情况并提出加群要求，并可以在电话中对孩子具体情况进行了解，方便后续工作进行。
对于教务来说，要做到老师不方便做到的商业化环节。主要包括： 1、电话通知家长提前缴费，领取教材，随时来校区考察。
2、开课前 1-2 天，再次和家长确实开课信息，如果家长提出不再上课，如要出去玩或已经在别的机构上课，需要通知家长随时来退报名费，并且建议家长把课程调整到下一期，不要怕蹭课现象出现，只要对教学质量和服务质量有信息，蹭课的学生也能转化为我付费学生， 生生从其他机构拉过来。
（二）上课中——增强体验+培养续班意识
很多新老师总是在结课时候才想起续班问题，其实，续班从老师的第一节课，甚至是第一句话就开始了。
第一节课
1、第一节课上课前，教师应该提前到教室，因为第一节课家长一般都会送学生过来，要抓住这机会与家长说打个招呼，说几句话，寒暄一下。另外，提前认识下早到的学生，熟悉下。
2、上课点名。提前熟悉名单，尽量认清生僻字。另外有的老师喜欢在点名时拿学生名字或学生特点开玩笑，此时要慎重，当和学生不熟的时候，开玩笑过头有可能让学生感觉非常尴尬。当然如果用得好，会迅速缓解班内紧张气氛，迅速进入老师节奏。
3、自我介绍，时间控制在 5 分钟左右。自我介绍决定了学生和家长认识老师的第一印象， 非常非常非常重要，一定要做到流畅、自然、有特色。一般自我介绍中需要包括的信息有教育背景及闪光点、职业经历、特长说明、授课风格说明等。当然一些不利信息可以适当回避 （不希望大家作假，但也确实不必强调自己刚毕业没教过书吧）。
4、提前创建学生微信群，并公布群号，让大家回家加群。此时很多家长会有疑问，认为不应该鼓励学生玩微信。此时老师应该说明建立班级微信群的目的不是瞎扯交流感情，而是分享学习感受、介绍学习内容，以及微信答疑和分享。当然，微信群的标配是老师+教务市场人员+学生。教务市场人员存在的作用与家长群类似。
5、介绍本期课程内容与流程安排。内容方面，对课程详细介绍，并对常规课程进行简要的模块性介绍，以便呼应体验课程安排，突出我们课程体系的连续性和科学性。吧学习内容和学习效果反馈给家长，以此增强学生们的上课积极性。
6、第一次上课，学生互相不认识，课堂难免沉闷，老师要提前进行设计，并增强互动性， 尽量保证一半以上同学被关心到。对于新老师来说，开班课难度很大，尤其是有家长后面旁听，发挥程度不好掌控，不追求太花哨的课堂效果，在提前演练好授课节奏的前提下，尽量做到两点：熟练+激情。及时家长看出你经验不足，但是最起码确定你是一个备课认真且对工
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作充满热情的人，也会放心的把孩子交给你。
7、在上课过程中，教务人员应利用课间时间对课堂进行照相，小视频录制等，并在课程结束后发布到家长群中，让没来的家长能够间接参与课堂，对课堂情况进行初步了解。
8、下课后，教师应该在家长群中针对每个学生的上课状态做一对一点评，并@家长，所以老师尽量在第一节课认清所有学生。在之后课程的课后，教师除了在家长群展示每天各个学生学习视频，只需要对当日表现较好或较差的同学进行点评即可。当然对于较差的学生， 也要注意说话分寸，要考虑公共场合家长的感受。除此之外，可以在群中向家长布置任务， 让家长督促学生完成，并及时反馈完成情况，从而提高家长的参与感与存在感。
9、下课后，老师应及时把点名表格交到教务手中，对于第一节课没来的同学，教务应打电话询问原因，具体注意事项参见开课前的教务电话。此时老师也可以在群中和学生未来孩子家长进行沟通并针对家长的理由提出合理化解决方案。
注：第一节课相当关键，涉及到试听满意率问题，各位老师需严格按照组内指定的教学计划进行（组长提前把控）。
最后两节课
我们在第 3 节课进行结课考试。很多人非常奇怪为什么在倒数第三节而不是倒数第一节。我的理由是这样的：
1、随着课程到最后，很多不安分的孩子往往越来越坐不住，而且很多家长的计划是课程结束后带孩子去旅游，有时候时间上会有些交叉，所以最后一节考试的话，很可能出现学生缺席现象。
2、最后一节考试，体验感差，而且最后一节结课后紧接着会开家长会。
3、倒数第三节考试，倒数第二节讲试卷，最后一节课又会继续进行新课的讲授，此时给学生的印象是“这门课我还没上完，开学还要继续上”而不是“我结课了”。此时会对续报产生较强的心理暗示。
在最后一节课，应利用最后的 15 分钟左右对本班学生进行简单的学期总结。大概内容包括几个方面：
1、本学期讲授内容总结与以后课程学习规划，突出两者的连续性。尤其是最后一节课的桥梁作用。
2、对每个同学进行简单的、非正式（相对于给家长的）的点评，目的是引起学生对于班级其他同学的感情和注意，进而对班集体产生感情。
3、送出对大家新年的祝福、建议，以及春季班级再见的期望。并告知学生窗口期报名有优惠，而且晚报有可能原班报不上。
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4、拍摄毕业照，并把照片发送到家长微信群和学生微信群。等到续班窗口期快结束，再 在群里发一部分。
结课家长会
我们在结课当晚开设家长会，应提前告知家长，家长会会发布每个学生的视频或则照片并会针对每个学生的情况进行点评，以提高家长到场率。另外，教师应对家长再次进行优厚学习课程体系的说明，以促进续报。需要注意的点有：
除老师都要做的学生点评和成规课程介绍，该科老师作为“班主任”，还应做到：1. 突出学校优势，如独立的课程体系，学校规模与成绩等；2. 对课程及内容设置进行分析，合理营造紧迫感与恐惧感，如告知家长报满风险，以及学习掉队风险；3. 告知家长续班窗口期的优惠政策，促进家长续班。 4.3.5 引流课转化话术
倒数第三次课
话术主旨：预告续班班级 全员形式，话术如下：
“各位爸爸妈妈好，很多家长私信问我秋季续报的事宜，我来统一说明一下：
咱们秋季续报是在 x 月 x 日早上 x 点全程开启，x 月 x 日老生预留结束；也就是说在 x 月 x 日-x 月 x 日这段时间原班名额是给我们老生预留的，超过这个时间新生也可以报了，很可能会满班，所以想报秋季课程的务必在这几天报了。下面的课表是秋季原班续班的时间。如果家长觉得时间没问题请回复我“ok”，我做一个统计。”——此时发秋季直升班的课表图
当有家长回复“时间不行”时，可以统一回复家长：
“时间不合适的家长，下图是我其他时段的班级，剩余名额都很少了，请务必在 x 月 x 日x 点抢报，因为可能很容易爆满。”——此时发剩余课表图（如果能自己在剩余课表图中加余额更好） 倒数二次课
话术主旨：下发家长会邀请函，预告续班优惠全员形式，话术如下：
“各位家长我们于明天下课前 15 分钟召开家长会。家长会主要内容如下：点评孩子学习情况+暑假期成绩分析+续班详细通知；内容重要请家长准时出席。”——此时发电子版邀请函
再次预告续班，全员形式，话术如下：
“各位家长，咱们 x 月 x 日就开始续班啦，咱们这次报名 x 月 x 日-x 月 x 日这周的优惠是最大
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教育培训机构系统升级手册（101页）-朗培-2024.03 - 图文
