大客户销售与管理
【课程背景】
大客户问题，非常棘手，难以找到关键原因与解决方案？ 大客户营销费用高、成本大、条件苛刻，企业不知从何下手？
大客户营销从整体战略的特殊性，到区域策略的灵活性，总是无法协同？
二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？怎样才算优秀的大客户销售人员?如何成为优秀的大客户销售人员？
本课程从客户的购买流程出发，通过多种互动训练方式，深入研习企业顶尖销售高手关于大客户开发的最佳实战技巧，通过帮您迅速判断企业关键决策人，以及在特定购买阶段所关注的问题，来使您掌握全局主动，成功签大单。
本课程将培训与演练溶于一炉，在导师\我说给你听、我做给你看、你做给我看、分享加总结\四个步骤的带领下，通过实际案例的分享与体验，启发学员自己销售策略与技巧的自我总结、内在提升，找出困扰自身的症结所在，切实解决在大客户销售实战中困扰您的实际问题！ 【课程收益】
1、了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向；
2、帮助现有销售人员提升必备大客户开发和维护技能从而达到公司期望；
3、协助目标学员理解、认同大客户在成功销售战略中的重要性，让学员了解大客户的开发过程
4、掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段； 5、掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点； 6、学会运用团队作战大客户的方法。 【培训方式】
全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等 本课程的两大特色：
内容高效实用：侧重大客户的销售实际，注重实战技能的传授与演练，强调实践与互动，即学即用；
课程轻松愉快：课程通俗易懂，穿插案例分析、互动游戏等错落有致，使学员在学习过程中自然的参与并乐在其中。 【培训对象】
营销总监、市场与销售部经理，大客户经理，研发与产品经理，大区与各区域经理、销售主管与骨干 【课程用时】 12小时 【课程大纲】
第一讲、 大客户销售概论 一、大客户对企业的重要性 1、现代市场营销的环境转变 2、大客户与一般客户的区别 二、大单销售与大客户销售的区别 1、80/20原则及作用 2、常见大客户销售误区 三、大客户基本概念和定义 1、大客户的特征和类型； 2、大客户的分级；
3、大客户发展的四个阶段；
4、大客户需求和机会分析。 四、大客户的选择 1、如何有效筛选信息？ 2、寻找潜在目标客户
3、如何建立和管理客户档案？
4、如何管理好销售漏斗 工具：《客户分级档案表》 案例探讨：大客户流失的主要原因有哪些？
第二讲、大客户开发技巧 一、大客户开发计划 1、开发新客户的重要性
2、设定新客户开发的目标，并制定计划 3、制订客户拜访计划 工具：《拜访计划表》
二、大客户管理的核心：“对未来的管理” 1、大客户销售应遵循的理念——信任营销 2、客户关系八大策略
3、客户内部的角色分布与作用 案例分析：有眼不识泰山 三、接近客户的技巧
1、常见的五种拒绝方式及应对技巧 2、以客户为中心的销售“六段”的把控 第一步：小学生--目标调研
【大客户管理学习】_大客户管理与销售策略
