深度营销操作流程
第二部分 经销商谈判
一、经销商开发流程与说明
二、经销商评价选择
三、经销商谈判经验
四、经销商谈判常见问题
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经销商开发管理流程
经销商调查 经销商档案 的内容要点
经销商的扶植，管理，激励和评估 对经销商的扶植要点 对经销商的管理要点 对经销商的激励要点 客户状况ABC分析表 经销商开发 四次谈判法 制定经销商方案 经销商合同 对目标客户深入调查 确定开发对象 经销商评价的 主要因素 确定目标客户 经销商评价 经销商评价 的主要因素
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经销商开发管理流程说明
优秀的经销商资源是有限的，谁占有了这些资源，谁就对渠道有了控制权。所以，我们要竭尽全力的开发区域内最优秀的经销商，最大程度的掌控终端。
经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。
经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。
前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定目标客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。
我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的激励和扶持。
同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。
对经销商的开发必须建立在目标市场整体规划的基础上，在市场和经销商调查基础上，结合配送、服务和竞争状况对终端进行规划，结合相关市场策略，统一规划，优先重点开发优秀终端，同时为未来
市场管理和维护打好基础
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经销商调查表
编号： 目店面名称 标地址 终端年龄 文化程度 基经营历史 投资额 本情营业面积 平米 加工设备 况 营业场所是： 1，自有 2，租赁 3，其他 营业市场区域 状本品 况 销售状况 品牌 竞 品 情况 牌号 是否是本地区主力店？ 1，是 2，否 客户数量 竞品 零售价 饲料合计 玉米 日期： 经营者 电话 邮编 自有资金 配送车辆 员工人数 月销量 应收货款 稻谷 麦麸 原料合计 上月销量 进货渠道 促销方式 备注 信用等级 1，优秀 2，良好 3，一般 4，较差 业A级 B级 C级 D级 其他 务终端等级 特级 评品种 预混料 浓缩料 全价料 合计 玉米 稻谷 麦麸 估 预计销量 促销要求 1，流动课堂 2，有奖销售 3，技术服务 4，原料供应 5，其他 服务 品改 结论 进入策略 1，能提供 2，不能提供 3，可以联系让兽医搞 1，能组织全村 2，只能组织本组（或几组） 3，不能组织 4
经销商评价的主要因素
1、 经营规模：覆盖区域，市场占有率，客户占有率，资金实力等。 2、 服务能力：疾病防治，养殖经验，组织出栏，饲料、粗料配送。 3、 经营能力：经营历史，资金周转率，赊欠资金，存货、管理能力。
4、 经营理念：定价策略，经营目标及设想达到目标的方式，对上级经销商的评价。 5、 个人形象：信誉，威望，影响力。（通过业务往来厂家，养殖户及竞争者的评价，表
现其本质的典型事件来判断。）
目标客户特征
1、区域市场处于垄断地位的客户。 2、居于区域市场前两位的客户。 3、销售增长较竞争对手更快的客户。
4、有很大潜力的客户，如区域内最有威望的养殖户、兽医或村干部。 5、经营热情高涨，对我公司抱有好感的客户。
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饲料经销商开发2
