明确定位强化内功
（讨论稿）
提速发展
东科药业四五发展规划(2011—2015)
第一部分企业愿景
立足于健康产业，以中成药为核心，伺机进入保健品及生物制药业，不断创新，把东科药业打造成为现代化精品企业。
第二部分企业使命
忠实于科学，以追求卓越品质为根本，造好药，为人类的健康事业而努力奋斗。
第三部分整体战略
聚焦终端市场，围绕精细化管理，整合公司内外部资源，全面提升品牌力、营销力、管理效率，加强产品的前瞻性研发和市场专业化服务水平，
加强商业
渠道建设，加强产品的终端占有和推广能力，明确定位，强化内功，实现企业的永续、稳健、快速发展。
一、五年战略目标：１、进入国内制药企业
100强；
２、平均每年以30%以上的速度增长，五年内打造三个上亿单品，年销售收入超过10亿元；
３、成为妇科、胃病及咳喘病等治疗领域的国内领先企业。二、提升品牌力
1、成立“东科研发中心”，分四个阶段八年时间对12个核心产品进行二次开发，对公司现有品种，通过质量标准的提高、工艺改进及增强专利保护等方
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法，不断提升现有产品的技术含量或推出新产品，包括仿制或改剂型的方式，来实现产品的竞争优势，提升核心产品的产品力；
2、加大核心产品在基本药物目录、医保目录、农合目录的入围机会，提升产品竞争优势；
3、以“先做强后做大”的战略原则，确立区域强势品牌，整合资源，将具有竞争力的核心品种迅速切入，随后将同领域其它系列品种跟进，实现以点带面，形成规模效应，整合传播，从而提升整体品牌的知名度。
三、提升营销力1、渠道建设
以临床销售为主渠道，OTC销售为主要补充渠道，加强招
商队伍，为非主力产品寻找合适的出口；逐步归拢、疏通商业渠道，加强渠道销售管理，逐步建立完整的营销管理平台，统一价格，统一配送；统一划拨销量，实现人、货、款分离。
2、终端建设
加强终端市场的开发力度，五年内力争二级以上医院开
发达2000家，目标医生20000个，OTC整体终端覆盖率达35%以上。
3、队伍建设
强化系统管理，五年内力争优秀的一线代表达
1000名以
上，人均产出3万元以上，真正实现精细化管理。
四、提升管理效率1、激励机制与考核机制
完善的激励机制和考核机制，是员工持续饱满工作状态的动力源之一。在现有产量工资、内部结算、岗位量化、项目制等
TPC管理模式的基础上，强
化团队的作用，系统的作用，领头羊的作用，使企业的整体营销和管理工作与团队的整体考核机制有机的结合起来，奖励和谐共处，互相促进。
2、形成强有力的企业文化
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促进企业和团队、营销和管理、考核与
企业文化是企业的软实力，逐步建立企业良好的公众形象，在此基础之之上，将企业外部形象和内部文化融为一体，将员工的梦想与企业的发展形成合力，树立企业正气，提升企业凝聚力、团队协作能力和执行力，使之成为保证战略实施的有力工具。
五、实现目标的关健成功要素与手段：
１、通过对消费终端的开发与精细化管理，加强市场的可控性。2、通过对商业渠道的整合与管理，为成就大品牌、大市场奠定基础。3、通过专业化推广及目标市场产品品牌建设，塑造良好的企业品牌。4、加大对产品研发的投入，建立更贴近目标市场的产品线。
5、统一思想、统一认识、统一行动，建立更加完善的客户服务体系与执行体系。
第四部分营销战略
一、战略方向：
横向战略－－以妇炎舒、心欣舒等新特药为主体，建立精耕细作的临床运营模式；以黄止、甘海胃康等为主体，建立宣销分离的
OTC大品牌运营模式；
以复方祖司麻、小儿止泻贴、金前感冒胶囊等为主体的大普药运营模式。
纵向战略－－建立以政府事务、商务管理、专业化服务为平台的精细化管理体系。
二、产品规划：
１、以妇炎舒、心欣舒等新特药为主体，建立精耕细作的临床运营模式。（1）确立妇炎舒胶囊、心欣舒胶囊、秦川通痹片、展筋活血散、黄龙咳喘胶囊、仙蟾片、乙肝舒康等产品为临床运作品种，大力拓展医院终端，实行
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精细化管理。
（2）将妇炎舒、心欣舒为临床主推品种，三年内将妇炎舒打造成为销售过亿单品，五年内将心欣舒打造成为第二个销售过亿单品。
（3）妇炎舒、展筋活血散作为国家医保品种，专门成立项目组，整体运作。
（4）五年内二级以上医院终端达
2000家，目标医生达20000个，企业商
50%以
控终端达10000个以上，自控终端达6000个以上，其中重点产品占到上。
（5）加强专业化学术推广跟进，加强在专业媒体的宣传力度，加强产品的形象包装。
２、以黄止、甘海胃康等为主体，建立宣销分离的（1）确立黄止、甘海、参归等产品为商业流通通路，建立有效的
OTC大品牌运营模式。
OTC大品牌运营产品，建立畅通的
OTC终端，终端覆盖率达50%以上。
（2）将黄止作为OTC主推品种，五年内打造成为上亿单品。（3）实施大众媒体为面，网络媒体为点的面线结合传播策略，加大品牌的全面建设。
（4）加强终端宣传、终端促销及终端购买力度，体产品的终端销售。
３、以复方祖司麻、小儿止泻贴、金前感冒胶囊等为主体的大普药运营模式。
（1）确立复方祖司麻、小儿止泻贴、金前、伤湿、通脉、胃复宁、益肝乐、尿塞通、通便灵、滋补生发片、复方丹参片、牛黄解毒片、维
C、氨咖黄
以品牌产品带动公司整
上拉下推，
敏、抗感、麝香壮骨膏、精制狗皮膏、咳喘膏、小檗碱、胃康灵等产品为普药运作品种，其中复方祖司麻、小儿止泻贴、金前感冒胶囊作为重点推广产品，
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牛黄解毒片、维C银翘片、胃康灵、氨咖黄敏胶囊等为次重点产品。
（2）建立精品普药运作思路，逐步将各普药品种归拢为两种规格，由自建队伍和经销商队伍分别运作，逐步形成市场优势主体。
（3）在建立普药渠道的同时，加强产品的二、三线市场的深度分销，并向潜力市场广度布局，做到重点产品广覆盖、重渗透。
三、市场规划1、区域规划
（1）确立河北、陕西为公司的两大核心市场，浙江、广东、湖南、辽宁、河南、湖北、山西、山东、江苏、四川十个省为重点市场，其它十七个省为非重点市场。
（2）确立陕西为预算制样板市场，河北为非预算制样板市场，在十七个非重点市场逐步推出半预算制模式，即佣金制模式。
（3）实行区域分级管理制，逐步设置20个大区：除核心省份及重点省份外，其它十七个非重点省份合并设立
8个大区办事处。各大区配备专职大区经
理或区域主管级医院、OTC、商务主管。
（4）确立精耕细作的区域市场，加强市场的细分分析和具体指导，加强战术研究，加强具体的竞争分析和行动方案。
2、终端规划
终端
年份
2010年881 1659 5000
2011年1057 2073 6600
2012年1268 2592 8712
2013年1522 3240 11499
2014年1826 4058 15179
2015年2000 5000 20000 6000
200
10000
医院终端（二级以上）医院单品种目标医生自控终端商控终端
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五年战略规划模板
