合肥师范学院2012届本科生毕业论文
五、江淮汽车公司促销策略分析
（一）江淮汽车公司促销策略
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的[9]。促销作为汽车营销的主要手段之一，对于增加企业的即期销量和提升企业品牌形象有着十分重要的作用。
1、全方位广告促销
江淮汽车利用大量的媒体如报纸、电视、汽车专业杂志、网络和大型的活动进行广告宣传来传播有关江淮汽车以及其产品的的信息。江淮汽车与北京电视台—《中国汽车市场年度报告》合作、与中央人民广播电台—年度框架式合作、与主流媒体汽车联盟战略合作来宣传企业本身和企业的汽车产品，此外还通过《新浪—和悦杯十大汽车新闻》、《中国汽车报—百强县/中西部名城巡展，全年68场次》、《政府采购信息报—政府采购推介会》、《人民战争》进行宣传以及两会传播、世博会合作、悦悦-花儿朵朵网络传播；同悦、好又多联合推广、和悦、沃尔玛联合推广和和悦定制李宁车载运动装备等。
2、人员推销
目前江淮汽车主要依靠4S店销售人员进行人员推销，在车展中安排专人瞄准竞品展台，引导客户来到江淮展台，并安排体验试驾，将意向级别高的客户直接用试驾车拉直店内进行洽谈达成促销销售的目的。
3、新型体验营销
江淮汽车通过一系列的营业推广活动来加深消费者对江淮汽车产品的了解，促进其购买江淮汽车。江淮汽车组织瑞鹰30城市流动驾训体验营活动，活动以媒体、客户对比试驾，专业车手表演、产品制造过程视频体验、驾驶课堂等为主要内容，在30个重点区域开展活动宣传。此外江淮还通过“欢天喜地过大年 瑞风亲情送团圆”、“捷报中国、瑞风系列大客户交车仪式”、“群星灿烂成就瑞风冠军之路”、“瑞风区域经济论坛”等多样化的活动来演绎瑞风销量冠军。这些都很好的宣传了江淮汽车产品，在很大程度上加深了广大消费者对江淮汽车的了解，同时也对江淮汽车的销量起了很大的促进作用。
4、特色公共宣传
江淮汽车在公共宣传这一方面结合了自身的特色，例如江淮瑞鹰一系列的宣传，2009年1.9TCI柴油瑞鹰节油静音挑战之旅、重走英雄路，重走刘邓大军挺进大别山、渡江战役总前委南下的历史足迹；2010年的文化穿越之旅，文化穿越，品质演绎，瑞鹰历经西北、青藏及西南地区；2010年从东营入海口到青海源头的黄河十年行活动；
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2010年中泰寻亲之旅，瑞鹰车队从泰国曼谷出发，途径老挝、越南、最终抵达广东； 2011年全时四驱瑞鹰穿越林海雪原、寸土皆冰的龙凤湿地、雪厚丈尺的牡丹峰、零下近三十度的长白山。江淮汽车通过这一些列的公共宣传大大的改善了江淮汽车企业及江淮汽车产品在公众心目中的形象，对促进江淮汽车销售有着非凡的意义。
（二）江淮汽车公司促销策略不足之处
江淮汽车促销策略不足之处主要体现在四个方面，第一个方面是广告资源分布不合理、资源存在浪费现象，江淮汽车的直接投入的广告资源过多集中在当地的主流平面、网络媒体上，而在汽车巡展、店头活动等方面的投入过少，造成了广告资源投入分布不合理。工厂宣传要求专营店严格按照所给版面宣传，不允许更改否则不予补贴，但部分专营店并未结合专营店实际运营情况进行宣传，没有适当的增减信息，造成信息冗乱，导致资源浪费；第二个方面是推销人员缺乏责任感，江淮汽车销售人员在4S店和展厅内进行推销时，对于那些没有留下电话号码的用户多不进行记录、对于没有得到专人接待的客户也未进行记录，这样导致整个展厅内的接待缺乏统一管理、展厅经理严重失职，长此以往导致销售人员丧失责任感；第三个方面是营业推广中缺乏技术创新型营销，江淮汽车在自主品牌中争做高品质的汽车品牌，拥有自主研发的汽车发动机、以及先进的技术和制造工艺，但其并未从分利用这些特点通过与同级别汽车进行技术对比等活动来开展技术营销以彰显江淮汽车的独特品质；最后一个方面是江淮汽车缺乏自身的公共宣传，江淮汽车在公共宣传这一方面虽然做的很多，但是其大部分都是在旗下的各个品牌之间进行大规模的宣传，而忽略了对江淮汽车本身的公共宣传。消费者知道江淮汽车有哪些产品以及产品的特点，但是问及江淮汽车企业本身的发展，却知道的很少。
（三）完善江淮汽车公司促销策略的建议 1、广告促销建议
江淮汽车应适当的增加在汽车巡展以及店头活动等方面的广告投入，避免广告资源过分集中在平面、网络媒体上，促进广告资源的合理分布。专营店在严格按照工厂所给的宣传版面的前提下，充分结合自身实际运营情况进行，适当的增减信息合理的进行广告宣传，减少资源的浪费。
2、人员推销建议
加强4S店内的推销人员对江淮汽车产品的专业知识的掌握和推销素质的强化，培养推销人员的的责任感，提升推销人员的职业素质，同时要建立完善激励机制，以提升推销人员的工作积极性。
3、营业推广建议
江淮汽车在国内汽车自主品牌中占有一席之地，应充分利用自身高品质的优势，通过进行与同等级汽车的技术对比等活动来进行技术营销。江淮汽车销售部可以申请从公司的
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技术研发部、制造部等部门挑选一些技术骨干进行一些技术营销支持来加强销售部门和4S店员工对江淮汽车产品技术更深层次的了解从而更好地进行技术创新型营销[10]。另外江淮汽车可以向Iphone学习，加强自己产品的口碑营销，以较小的成本来赢得更多消费者的青睐。鼓励以专营店定期组织形式各样的品牌活动，及时发现并解决用户抱怨，提升市场口碑；明确品牌交流平台，充分调动用户的积极性，相互交流产品使用心得及在车主生活和工作中发生的感人故事，营造正面的产品形象。
4、公共宣传建议
江淮汽车可以通过开展一些大型的绿色公益活动以及在一些平面媒体上投入一些公益性的广告来宣传企业的形象，同时也能使消费者对江淮汽车进行更多地关注。与此同时江淮汽车应该继续加强各类车展营销如4S专营店展销、汽车博览会、网络展销会等来进行企业的宣传。此外加强江淮汽车的文化宣传也是极为必要的。
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结束语
汽车行业在我国发展已有多年历史，随着经济全球化的合资经营的浪潮的席卷，中国
汽车行业目前呈现出一片蓬勃发展之势。在国家正确政策的引导和大力扶持下，在中国企业自力更生、艰苦奋斗中，中国的汽车产业从无到有，再到逐步形成今天完整的产业体系，成为国民经济的支柱产业，推动着国民经济的不断发展。在这期间，汽车行业面领着巨大的挑战和机遇。江淮汽车公司同样面领着这些问题。本文列举了一些有关江淮汽车营销策略的优势，企业要将优势转化为胜势，通过提升自身的生产能力和技术实力来取得在营销中的优势地位。本文通过对江淮汽车营销策略的的研究，提出了适合江淮汽车今后发展的营销策略，这些营销观念对江淮汽车的发展都具有很现实的参考价值。
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参考文献
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