完全能满足业主的尊荣感。样板间装修装饰完毕后，我们完全能够克服现有部分户型不合理的状况，从家居上对人们进行引导。
? 园区规划景致细腻，处处独具匠心。
本项目虽然没有中庭广场，但是1#楼与2#楼之间48米的楼间距规划得相当好，楼台亭阁、小桥流水、喷泉布道、园林小品等，都能体现开发商的良苦用心，在今后的宣传推广中可多用现场的实景照片，吸引消费者的目光。成龙花园虽然以园区大而见长，但其规划一般，项目建设至今，仍看不到成型的东西。凯兴花园更是光秃秃一片。
? 会所已经开始投入使用。
从物业配套的完善程度上讲，本项目相对是最出色的，虽然我们的会所较小，但可谓“五脏俱全”，娱乐、健身设施比较齐备，尤其是新上的健身器材，档次完全符合项目的品质。而且，已经投入使用，比周边其他楼盘至少早半年以上。
? 物业服务条款非常规范。
在“圣康家园”编写的“入住手册”当中，明确地标有各项便民服务项目，共分有偿服务和无偿服务两种，而且收费项目条款价目清晰，一目了然，对业主今后的生活非常有益。
（二）项目SWOT分析（简） 1、
优势分析
? 国企形象值得信赖。 ? 园区相对宁静。
? 购物方便，旁边就是乐购超市，日常生活十分便利。 ? 建筑密度小，楼间距达到48米。
? 项目用地属于政府行政划拨土地，比竞争对手以出让方式获得30年土地
使用权具有优势。
? 框架结构，空间组合具有一定灵活性。 ? 外立面造型不错，整体外观相对竞争对手较好。 ? 具有卫星接受系统，能够收看卫星频道。 2、
劣势分析
? 交通混杂，出行不方便。 ? 导示系统不明显。
? 卖场装饰与包装差，与项目售价不符。 ? 园区规模小，综合性价比低。 ? 推广不到位，受众面小。
? 建材标准开始落后，施工质量一般。 ? 开发商经验不足，知名度不高。 3、
机会点分析
? 城市总体规划有利于本项目的发展。 ? 沈阳市为发展中城市，经济增长潜力大。 ? 项目开发郊区化。
? 项目基本上位于皇姑区经济中心位置，前景广阔。
? 距离沈阳市旅游胜地—北陵公园较近，潜在旅行团资源有待开发。 ? 学区比较成龙花园有优势。
? 可对1#楼前的旧楼粉饰，改变其外观环境。
? 样板间经重新规划、装修、装饰后，给销售能带来新的转机。 ? 园区大门设计施工后，将提升整个项目品质。 4、
问题点分析
? 据权威专家预测，2003年沈阳市单价超过4000元以上的项目将出现一次
大的滑坡，价格体系受到剧烈冲击。 ? 预测沈阳市2003年银行个贷业务受到限制。 ? 房地产大的需求趋势与自身条件出现背离。
? 周边竞争对手不断涌现，本项目的南侧新近开发的“山水秀园” 目前宣
传推广工作尚未正式开展，成为我们较大的潜在竞争对手。 ? 楼盘地理位置可拓展空间十分有限，对长远发展不利。 ? 人们“喜新厌旧”的心理，降低对本项目的接受程度。
以往推广活动分析
二、2002年度本项目推广活动实施及效果分析
（一）1、本项目2002年度平面媒体发布情况
媒体选择 沈阳日报 沈阳日报 沈阳日报 沈阳日报 沈阳日报 沈阳日报 沈阳日报 沈阳日报 版面大小 半版彩 半版彩 整版彩 7×8.7cm 1/4彩 8×8.7cm 4×8.7cm 半版彩 发布日期 2002年4月9日 2002年5月9日 房地产专版 2002年6月20日 2002年7月11日 2002年7月18日 2002年9月12日 2002年9月17日 主题内容 上市公告 区位强调 综合利益点 优惠折扣 优惠折扣 地段价格比 板式高层现房发售 学区、优惠
据销售人员反映，每次报纸广告发布之后，电话量基本上保持在30—40组左右，第二、三天就恢复日常水平。而实际现场的到达量却没有增加。我们主要的广告目的是促进现场消费者的到达率和成交率，显然，广告效果与初衷不符。这就需要我们重新调
整思路，锁定目标消费群体，寻求报纸以外的其他媒体的协助，科学制定整合策略。
2、本项目2002年度平面媒体效果分析
（1）延续性不足。贯穿几期报纸广告其中的构成元素，除了项目标识、起价、电话、位置示意图等必要元素外，缺少色彩及设计风格上的统一。广告作品的延续性重点体现在内容、创意、形式、色彩的连贯统一。
（2）表现形式平铺直叙。图片（效果图）和文字的版式编排比较保守，不活跃。有两期比较杂乱，让人的眼睛无所事从。加之色彩使用的不规范，很难给人留下深刻的印象。
（3）整体缺乏创意。传达信息量太大，内容芜杂，不能给人留下深刻印象。对于项目特质的传达不够，简单地打“价格牌”。
（二）本项目2002年度户外媒体选择及效果分析
1、车体广告：在3台232路公交车车体发布为期一年的车体广告，分析认为该线路沿线经过的区域与本项目目标人群分布区域不符。
2、项目导示系统：本项目在黄河大街西侧乐购门前绿化带及园区入口处，分别设立了两个导示牌，目前导示牌不明显，尺寸偏小，而且色彩较杂，不易在众多广告牌中突显出来，平面设计无创意，与本项目定位不符。
3、SP活动及公关活动：仅物业公司在春节期间对十几户入住客户进行了走访，并赠送小礼物，对老客户的潜力挖掘不够，项目品牌建设及维护工作不到位。 （三）卖场及施工现场包装简陋，与本项目定位不符。
销售建议
三、销售建议
销售策略
（一）销售工具准备及卖场包装
1、尽快建立现有客户档案，加强对现有客户的售后跟踪服务。。
2、重新设计、制作宣传资料，将暂时无法实现的“三表远传”内容去掉，以免误导消费者
3、卖场、施工现场重新包装，导示系统重新设计制作。
4、在售楼处内安置“山墙保温砌筑模型”，消除客户对冷山的疑虑。
5、销售人员加强对客户的引导工作，尤其是把山、封顶住宅的销售更要注意。 6、在售楼处放一些“入住手册”，让潜在客户都能了解物业的规范服务。 7、物业服务人员尽快将1#和2#楼的公共部分整体清洁一遍，并经常打扫。否则，从感官上容易给人“破败之象”，影响人气的提升。
（二）目标客户群锁定
1、在项目附近寻求合适地点，将售楼处外延，增加到访量。 2、掌握乐购会员卡积分多的人的名单，以直邮形式发布广告。
3、今后销售员派单工作要细致深入，实施陌生拜访，以保证宣传品的到达率和有效率。
4、通过调查问卷的形式，对实验中学和实验小学的学生家长进行调查，他们中间肯定有一部分潜在消费者。
5、利用项目周边的旅行社，掌握他们的客户名单，为直邮打基础。 6、紧紧围绕乐购做文章，利用它的“客流量”加快项目的传播速度。 （三）加强物业管理及服务
1、重视开发商、物业公司与业主之间的交流，给业主一份精彩的节目单。经常开展一些联谊活动，使业主主动融入到“圣康家园”的大家庭中，产生强烈的归属感。
圣康家园整合营销推广方案
