全国2011年4月自学考试现代谈判学试题
课程代码：03293
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A )1-7 A.田志华 C.牟传琳
2.满足需求是谈判的( C )1-12 A.基础 C.本质
3.多用于价格谈判的方式是( C )2-40 A.温和式谈判 C.独立式谈判
B.立场式谈判 D.从属式谈判 B.目标 D.手段 B.李明新 D.李湘军
4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( D )3-55 A.在实力上的平等 C.在级别上的平等
B.在经济利益上的平等 D.在法律上的平等
5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( D )3-58 A.供用电谈判 C.融资租赁谈判
B.借款谈判 D.货物买卖谈判
6.“金无足赤，人无完人”。这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( C )4-100 A.坦诚守信 C.作风民主
B.法纪严明 D.廉洁正直
7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( A )4-109 A.培养和提高能力的途径 C.培养和提高能力的关键
B.培养和提高能力的原则 D.培养和提高能力的目标
8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了
( B )5-145
A.需要层次论
B.期望理论
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C.目标理论 D.强化理论
9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指( A )4-119 A.代理人安排的合理性 B.谈判班子的人员安排的理想性 C.谈判班子的内部管理的重要性
D.谈判人员的相互配合的重要性
10.首先探讨谈判理论问题的国家是( C )6-155 A.英国 B.法国 C.美国
D.日本
11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( B )6-187 A.设计完善的谈判计划开始 B.创造良好的谈判气氛开始 C.制定明确的谈判方针开始
D.拥有饱满的谈判热情开始
12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是( C )7-195 A.楚悼王“远交近攻”的决策
B.秦昭王的“从善如流”的决策
C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策 D.唐太宗的“明法审令”的决策 l3.对信息分析工作最基本的要求是( D )7-229 A.宏观与微观相结合 B.静态与动态相结合 C.当前与长远相结合
D.定性与定量相结合
14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是( D )8-255 A.常规式谋略 B.利导式谋略 C.迂回式谋略
D.冲激式谋略
15.下列属于制造僵局策略技巧的是( B )8-280 A.提供方案 B.进退有度 C.齐头并进
D.咄咄逼人
16.应用探询性辩说应掌握的技巧是( A )9-319 A.投石探路与欲擒故纵 B.导之以理与动之以情 C.感之以诚与诱之以利
D.借物喻理与援引惯例
17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须( D )9-300 A.保持全神贯注 B.乐于积极参与 C.熟谙于排除干扰
D.善于揣摩推测
18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是( A )10-349 A.逻辑证明 B.猜测 C.经验判断
D.直觉判断
19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于
( C A.喻证法 B.对比法 C.区别法
D.正名法
20.愿意采用纵向谈判方式的是( C )11-364 A.中国人
B.法国人
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)10-337
C.美国人 D.阿拉伯人
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
21.谈判基本要素的构成包括( ABCD )2-36 A.主体 C.媒介 E.结果
22.谈判人员的能力结构包括( ABCDE )4-103 A.交际能力 C.推断能力 E.决策能力
23.原则谈判理论的代表人物有( ABC )6-166 A.哈佛大学谈判中心主任雷法 B.哈佛大学法学院教授罗杰·费希尔 C.哈佛大学法学院教授威廉·尤瑞
D.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格 E.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛教授
24.将发现问题作为谈判决策的思维起点基于的理由是( BCD )7-201 A.现实情况与理想目标之间存在或大或小的某些差距 B.问题是谈判决策行为的起始原因 C.问题制约着决策程序的其他步骤 D.问题决定着谈判决策的复杂程度 E.问题为审定方案限定参照标准
25.蒋春堂主编归纳的外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点是( ABCD )11-382 A.自尊心强，爱面子，历史感强 C.谨慎多疑，条件苛刻，善于讨价还价 E.善用拖延成本
B.谈判时政策性原则性强，灵活性差 D.重友情，讲义气，热情好客 B.表达能力 D.应变能力 B.客体 D.目的
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26.谈判实践1-3 答:
谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
上述定义包含着谈判实践的基本含义：
第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人。 第二，谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突。
第三，参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改善关系，也就是为了满足
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需求。
第四，谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现。 27.横向谈判2-39 答：
横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。这种方式适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。 28.谋略8-251 答：
谋略是指为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。一般来说，为了实现总体目标的谋略具有全局性和战略性，可以称之为战略性谋略；为了实现具体目标的谋略则具有局部性和战术性，可以称之为战术性谋略。本书将战略性谋略叫做谋略，而将战术性谋略称为策略。 29.陈述9-315 答：
陈述是指就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。谈判活动中陈述的目的是为了表明自己一方对各种问题的基本看法，以便使对方了解。陈述与应答有所不同，陈述是自己决定内容并且主动进行，较多地使用陈述句式；应答是对方决定内容并且被动进行，可以使用多种句式。谈判中的陈述也是传递信息、沟通情感、促进合作的一种重要方法。 30.类比法7-229 答：
类比法是将两类不同性质的信息加以比较从而推测出它们的相同点。
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分)
31.简述谈判学的研究对象。1-17 答：
谈判学的研究对象主要包括四部分内容：介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨策略技巧的应用，借鉴成果、总结经验。 （1）介绍谈判的基本常识
任何一项课题的研究都必须以客观存在为基础并继承前人的研究成果。人们在长期的谈判实践申，经过不断地积累、总结，形成了一系列定型的常识。这些常识对谈判活动起着制约和规范作用，也是进行谈判学研究必须具备的基础知识。 （2）揭示谈判的一般规律
本部分主要探讨谈判的基本理论问题。历史和逻辑的统一是建立理论体系的基本要求，谈判具有悠久的历史，涉及的领域非常广泛，我们通过对谈判历史的考察和分析可以从中发现谈判活动的一系列共性，即谈判活动的规律性。 （3）探讨策略技巧的应用
谈判是一种复杂多变的活动，也是一个艰难曲折的过程，任何成功的谈判都需要理论指导，都必须遵循谈判的特点和规律，同时也需要谈判人员的灵活机智。在这个意义上来说，谈判又是参与人员智慧的较量，是各种能力的综合运用。这些智慧和能力在具体的谈判过程中表现为策略和技巧的应用。
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（4）借鉴成果、总结经验
美国作为经济发达国家，纷繁复杂的谈判活动促使其首先探讨谈判的理论问题。从20世纪50年代起，一批具有谈判经验并掌握相关知识的专家、学者和律师投身于谈判理论的探索和研究。60年代初期成立了专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会，研究的内容涉及到谈判的诸多方面。到20世纪60年代中后期便初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。此后，西方国家有多种研究谈判理论的著述相继问世。从20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。西方国家的谈判理论、谈判策略、谈判方法、谈判技巧对我国谈判理论的研究和谈判活动的开展产生过重要影响，并且这种影响仍将继续发挥作用。针对这种背景，我们认为谈判理论体系的构建与完善需要借鉴西方国家的研究成果。
32.简述建设工程谈判的特殊性。3-63 答：
建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。建设工程也叫做基本建设工程承包或基本建设工程承揽。 建设工程谈判与一般的承揽谈判比较具有以下特殊性：
（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人。根据《建筑法》和《建设工程勘察设计合同条例》的有关规定，建设工程合同的建设人即发包人，只能是经过有关部门批准的建设工程单位；承建人作为承包人（包括总承包的单位和分包单位），也只能是具有从事勘察、设计、建筑、安装施工资格的法人。公民个人既不能成为发包人，也不能成为承包人。
（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程。即主要作为基本建设工程的各类建筑物、地下设施、附属设施的建统，以及对路线、管道、设备进行的安装建设。为完成一般工程建设项目而进行的谈判，如个人为建造住房而与其他公民或建筑队进行的谈判，不属于建设工程谈判，而应属于承揽谈判。 （3）国家对建设工程谈判实行严格的管理。由于建设工程的标的物为不动产，工程建设对国家和社会生活的各方面影响较大，所以，国家对建设工程谈判以及合同的订立、履行方面，都具有严格的干预措施。
（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行。建设工程的招标投标活动，应当依照有关法律的规定公开、公平、公正进行。
33.简述个体意识对行为的影响的主要表现。5-130 个体意识对行为的影响主要表现在以下三个方面： 一、个体意识影响行为选择
个体意识支配下的行为选择，可分为行为方向的选择和行为方式的选择。
1、个体的行为方向主要通过认识活动来实现。认识活动包括科学反映和价值定向。科学反映立足于客体，是个体力求如实把握客体知识的认识过程。经过科学反映过程，谈判人员认识到自己的“角色”，并且意识到自身的需要，产生行为的动机。价值定向是在科学反映的同时，从满足自身需要的角度出发对活动意义的评价，是个体对满足自身需要的对象之间的特定关系的认识。这一认识过程立足于主体，力求满足的是主体自身的需要。
2、经过科学反映和价值定向相互交织的认识活动，主体认识了客体，产生了需要，并在思想上以价值关系将主客体联系起来，形成轻重缓急的排列次序，并以此确定行为的方向。由于不同的谈判人员
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