《销售管理》期末考试试卷附答案B卷
一、单选题（共20小题，每小题2分，共40分）
1.对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求强弱的是（ ） A.价格 B.社会购买力 C.储蓄 D.通货膨胀
2.在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应，这是销售组织结构的 （ ）
A.客户导向原则 B.统一指挥原则 C.精简原则 D.管理幅度适度原则
3.销售人员访问路线设计实质上是（ ）
A.人员分配问题 B.资金分配问题 C.信息分配问题 D.时间分配问题
4.下列窜货现象中最为恶劣的是 （ ）
A.分公司之间的窜货 B.中间商之间的窜货
C.销售假冒伪劣产品 D.低价倾销过期或即将过期的产品 5.DELL的直销模式是（ ）
A.零级渠道 B.一级渠道 C.二级渠道 D.三级渠道 6.在IT行业中使用较多的分销渠道是（ ）
A.独家的 B.单一的 C.择性的 D.密集型的 7.企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的招聘方法是（ ）
A.媒体招聘 B.校园招聘 C,网络招聘 D.中介机构招聘 8.内部招聘的优势有（ ）
A.招聘的风险较低 B.组织充满活力 C.创新性高 D.不会引起内部矛盾
9.为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员的激励方式是（ ）
A.环境激励 B.榜样激励 C.目标激励 D.民主激励 10.销售记录组合的原则中不包括（ ）
A.目标与实际结合 B.物质激励与精神激励结合 C.内在激励与外在激励结合 D.正强化与负强化结合 11.面试中的晕轮效应表现为（ ） A.所有的考官都向应聘者问类似的问题 B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来 C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数 D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质 12.绩效评估结果的可信程度指（ ）
A.评估的信度 B.评估的效度 C.评估的精度 D.评估的难度 13.团队精神的内容不包括（ ）
A.凝聚力 B.合作意识 C.士气 D.个人能力 14.两人或多人之间在完成任务过程中由于作用不同而导致的冲突称为（ ）
A.任务冲突 B.角色冲突 C.关系冲突 D.过程冲突 15.在产品整体中，能给客户带来效用和利益的产品是（ ）
A.延伸产品 B.一般产品 C.形式产品 D.核心产品
16.销售人员在对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣，这个过程是（ ）
A.接近客户 B.拜访客户 C.售后服务 D.销售谈判 17.由客户对企业提供的产品和服务业绩进行评价的指标是（ ）
A.财务指标 B.否决指标 C.客户指标 D.行为特征指标 18.如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前景广阔、不确定因素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为（ ）
A.AAA级 B.BBB级 C.CCC级 D.A级 19.由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为（ ）
A.管理成本 B.坏账成本 C.可变成本 D.机会成本 20.客户管理管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的（ ）
A.销售对象 B.管理对象 C.利润来源 D.企业资源
二、多选题（共5小题，每小题4分，共20分） 1.在校生预测中常用的定性预测方法有 ( )
A.回归分析法 B.专家会议法 C.集合意见法 D.德尔菲法 E.购买者意向调查法
2.销售组织的设计原则有 ( )
A.客户导向原则 B.稳定而有弹性原则 C.权责对等原则 D.统一指挥原则 E.精简与高校原则
3.在设计销售区域时，销售经理首先要考虑的影响因素有 ( )
A.销售区域目标 B.销售区域边界 C.销售区域市场潜力 D.销售区域的市场涵盖 E.销售人员的工作负荷 4.销售渠道中的中间商包括 ( )
A.批发商 B.零售商 C.代理商 D.市场调查公司 E.广告公司 5.决定销售人员薪酬的因素包括 ( )
A.付出的劳动 B.职位 C.销售经验 D.企业的盈利能力 E.性别
三、名词解释题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 1.恶性窜货
2.密集型分销渠道
四、简答题（共20分） 1. 财务配额有哪些类型？
销售管理参考答案
一、单选题
1-10 BCDCA CBACA DADBD ACADD
二、多选题
1、BCDE 2、ABCDE 3、ABCDE 4、ABCDE 5、ABCD
三、名词解释
1、是指中间商为了谋取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为。恶性窜货最常用的方法是降价销售产品，中间商以低于生产商规定的价格向非辖区倾销产品。
2、也称为广泛型分销渠道，是指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。
四、简答题
1、财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。
（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制 （2）毛利配额。设置销售毛利配额可以是销售人员集中精力扩大产品销售量、节约销售成本，提高产品销售毛利额。
（3）利润配额。销售利润是销售额减去销售成本和销售人员销售费用后的余额。利润配额是最能体现企业经营目标的一个指标。
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