篇一：广告谈判销售综合技巧 广告业务技巧
一、大得体，不卑不亢。
跟我们打交道的人，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，我们不要认为自己是个小人物，或者认为自己只是个拉业务、拉赞助的人，心里就没有底气，。因为你是代表一个组织，一个单位，一个公司去办事，你要维护你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你。
一进门你就要定好基调，我发现，如果你这个调子没有定好，你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他，一味地捧他，他就会跳尾巴，反而适得其反；还比如，别人给你倒开水，你应该有礼节地说：！就行了，不要太客气，不要这样：好好好，，！点头哈腰，反复说，给人一副奴才相，这样跌了自己的身份，别人也看不起你。
还举个例子，你到外地去谈项目，别人看你是代表某某部门来的，别人就对你很尊重，当然他并不知道你吃几碗饭的，别人请你上坐，把你当作重要贵宾，这个时候你要作得住身价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作：请！然后大大地坐上去，不要太客气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大去跟对打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求别人似地，别人越看不起你，你越是大自然，保持尊，别人就越看得起你，把你当人看。这一刹那的功夫，要靠你平时修练。 二、说一套扣人心弦的话术
第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对的底细，知道对的斤两，就知道他是吃几碗饭的。人一开始，他是先看你穿，然后再听你说。你穿得很好，他对你印象也很好，你说得好，他对你的印象就会更好。如果你穿得很好，但说得很臭，他就会立即改变对你的看法，你下面的谈判就会很麻烦。
就象一个小姐，你开始不认识她，每次在路上碰到她的时候，你看到她人长得很好，穿得也很漂亮，你对她的感觉很好。但有一天，她一开口，你就改变了对她的看法，你想：怎么这样的素质？一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了，你就会马上改变了对她的看法，马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了，你就会觉得她的这个长相，这套衣服，是对美的一种亵渎，所以，开场白一定要说好。 你开始的三五句话，必须让对产生好印象，必须让对高兴，必须抓住对，让对产生兴趣，打动对。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。
你的话不能打动对，重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多？就是你所说的，不是对想听的。怎样解决这个问题？解决的法，就是在最短的时间，掌握一套最有力的说词。 怎么说好这套话术呢？
首先，以寒喧、赞美作为铺垫
演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场；你说一个事，办一个事，一般也都要有个过渡和铺垫。比说，你要老做一个事，你总要先说点别的什么。老，你最近在忙什么
哪？身体怎么样？你这根领带很漂亮等等。说完这个铺垫之后，你再说：老，我给说个事，什么什么。这样过渡一下，老接受起来就容易自然多了。
同样，你一到别人那里，也应该有个过渡，如果你一进门，马上就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。
开场白怎么说？就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点（穿着，工作）或他和企业的某个事件来展开。（某次讲话、他的一本书等等）铺垫的
话不能太多，一般三两句就可以了。
比如，你这个办公室真是气派，很有品味你这件衣服很好看，大概要几千块上次在学习型大会上，我听了你的发言，你讲得真棒，......上次电视台播了你们公司的事迹，我对你公司非常佩服......你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是......看你架势，好象老总以前当过兵，我曾经也在某某兵团......等等
寒喧不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此心里的距离，解除对的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。
其次，充分展示卖点亮点，给对造梦。
你今天跟他谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来，就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活，你不仅要告诉他：你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦，告诉他未来的利益，让他看到这个项目的后续资源。
比如说，今天你在我们这里做了一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事，需要我们新闻媒体支持，我们也会在所不辞，大力支持。我们新闻单位上上下下、面面的朋友很多，说不定哪天有需要的时候。对一想：也是。今后，你们有什么活动，我们也会大力支持，支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作，今天才是开始。大家眼光都要放远一点。 在展示的时候，要注意这么几点：
一是，要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、vcd、投影、动画等，这样有声有色、有动有静、图文并茂，生动形象，可以省去很多的话。同时，客户也可以充分调动各种器官加深理解，加深印象，效果很好。
二是，在对看的时候，我们不要多说话，要让对认真地看。当他看得差不多的时候，你可以适当地加以点拨。有的业务员不注意，当客户在看的时候，他在旁边唠唠叨叨说个不停，吵得半死，不知道是听你说，还是让他看，搅得别人心里很烦，根本看不下去，效果当然也很差。
三是，展示的时候要有层次感，卖点要一个一个讲，资料要一层层地拿，要层层递进，象剥笋一样，不要一下子把资料全端出来。因为资料太多，客户就不会看得很认真，抓不住要点。你要讲完一段，就拿出一些资料作为佐证，或者加以说明，这样做有理有据，对也会很清楚明白。
四是，当你介绍完卖点之后，你要给对讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说：我这个人是最重感情讲义气的，都是按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人，都不会让对吃亏，没有你，就没有我，有我就有你，军功章里有我的一半，也有你的一半，如果一个人私心太重，只考虑自己，或碰到什么事情，就溜边，或不顾及对，我最讨厌跟你这种人打交道。......在你的启发下，对也会慢慢地打开自己的心扉，表露自己的思想，当你们进入感情世界之后，再谈你们的事，这样就比较好谈了。
当然，我们希望按理出牌，按真正的市场游戏规则来操作，但是在当今的社会上，很多人并不按游戏规则来办事，我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样，别人都不按秩序排 队，你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。
有时除了做业务，对对的个人家庭面的事情，也要表示关心，不然的话，别人会认为你眼里只有利益，生意，除此之外没有人情，没有友谊，太势利了，别人就不愿意跟你打交道。 有一个老总跟我说过这样一件事：有一个业务员，到一个他公司去拉广告，这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时，这位老总显得非常地高兴，热情地招呼这个业务员坐下来，兴致勃勃地说：我告诉你，我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头，哦两声，接着就说：我们那个广告的事怎么样了？对非常反感，说：不做了！下次你别来了。为
什么会这样？就是业务员眼睛里只有，只有业务，让人家看到太不势利了，太功利了。 这时你应该怎样做？你应该表现出和他同样的喜悦：祝贺你，祝贺你！你女儿真聪明，你现在可以轻松一下了。随后，你还可以买些礼物送到他府上去。如果你这样做，对会有什么反映？肯定会很高兴，如果你再谈业务上的事，肯定会很顺利。
当看到对有心事，不高兴，或者家里出了事的时候，你也同样要表示关心，对他进行安慰，千万不要再提业务上的事情，不然别人说你不懂事，下次就不会再理你了。这时候，你宁愿下次再跑一趟。
★★★★★成交凌驾一切--如签约（订单、广告、赞助） 一、如捕捉签约信号
在面谈时，我们不要只顾谈，一定要眼观六路，耳听八，密切注视对的一言一行，一举一动，一有情况立即行动。
有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流？就是肢体语言（动作语言）。 大家可能有这样的体会，有时候他一句话都没说，但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿，都在向你传达一个信息。还有这样（作个动作。双手抱肩、点头，嗯）他对这个项目到底认可不认可，他没有直接说，实际上，他已经向你传达了一个成交的信号，已经告诉你了，但我们有的朋友，就没有把握住这个机会。
都是在向你发出一个信息，甚至是成交的信息。如果你没有注意到，如果你没有引起警觉，如果你没有抓住机会，你就会贻误战机，让机会白白流失。
当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。这实际上就是向美国人表达一个信息：毛泽东非常关注中美关系问题。然后，总理亲自批示，美国乒乓球访问中国，以小球带动大球，毛泽东亲自接见乒乓球队员，后来，尼克松访华，就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息，不一定非要说：我们建交吧。
在面谈中，一旦觉察客户有成交的征兆，就应该立即抓住机会签单。那么，客户出现了哪些征兆，就说明他可以签单成交呢？ （一）询问容：（展示）
客户有意深入了解具体的细节； 询问交易中的期限、价格及付款式；
一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证； 其他客户合作的情况； 同意你的说明和总结 （二）动作表情：
反复阅读文件和说明书；
认真观看有关的视听资料，并点头称是；
突然沉默或沉思，眼神和表情变得肃，或表示好感，或笑容满面； 主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人； 突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。
当有以上信号发生的时候，业务员要立即抓住这个良机，勇敢地果断地去试探缔结，引导客户签单。
二、如踢好临门一脚 美国有个将军，叫麦克阿瑟，他曾经说过一句非常经典的话：战争的目的就是赢得胜利。同样，我们做订阅、拉广告、搞赞助，最终的目的就是为了成交，为了签单。可以说成交，凌驾于一切之上。一切的一切，都是为了这一刻的来临。
大家都看过踢足球，在运动场上，运动员们经过发球、传球、铲球、过人，过关斩将，最终的目的就是为了什么？射门！进球！球，终于传到了对的禁区，终于找到了最佳的射门
时机，这时，如果你犹犹豫豫，如果你不立即采取行动，准确地把球踢进去，那么，机会稍纵即逝，后面的人眼看着就冲了过来，阵势马上就发生了变化--你错过了最佳时机。结果，前功尽弃，要进球就必须从头再来。
还有一种情况，就是时机抓准了，但是因为你脚上的功夫不行，结果球给射偏了，这样也会出现功亏一篑的局面。
同样，有的业务员，尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好，但就是不会踢这临门一脚，往往机会来了的时候，他总在那里兜圈子，总没有这个勇气说出来，总感到不好意思开口，几次话到嘴边又咽了回去，结果一犹豫，机会就过去了，这个时候，又后悔起来，责怪自己怎么不立即签单，接着又组织新的一轮进攻，过了一会，又来了一个机会，又不敢开口，就这样又错了一个机会，这个时候又后悔起来，怪自己怎么又没有把握机会，这个时候，看看手表，时间差不多了，再不说就没有机会了，于是心里着急，而这个时候气氛已经冷下来了，结果仓促上阵，一说就死。
那么，到底应该怎样把握时机，踢好临门一脚呢？我觉得有两点必须注意：
一是两个人谈得很融洽，对很高兴的时候，你要立即成交。因为人在高兴的时候，激动的时候，什么事情都好办。比如，一些大商场，他们都会放一些的士高音乐，目的就是刺激人的情绪，人一高兴了，一激动了，就怎么样？掏--买东西！所以，当对高兴的时候，兴奋的时候，进行签单是最好的时机。气氛不好的时候，你正儿八经地提出来，往往就会失败。 二是信号一来当机立断，立即签单。你可以这样说：今天是个好日子：6月8号，是顺是发的日子，我特意跟你找了一非常好的发票168，祝我们顺顺利利一路发！你看，你是赞助50万呢，还是100万？你是半个版还是做一个版？你的广告时段是搞15秒还是30秒？你是搞主办还是搞协办呢？等等。在这个时候，你要迅速地把一切都准备好，把协议书、发票、笔毫不犹豫地推过去，让他签约。
在这里有一个技巧要注意，你想要的结果要放后面。因为人，都有一种惯性，你把大数把你要的结果放在后面，他就会顺着你最后说的结果来说。
在签约时候，客户往往会出现一小片刻的沉默。我们有的业务员面对这个沉默，往往沉不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长，有一种度日如年的感觉，仿佛整个空气都凝固了。心想：是不是对不同意？是不是对对我们的项目有看法？是不是他看到了我们这个项目中的弱点？他甚至傻乎乎地说：你是不是这个地还有些问题？这个问题，本来对根本就没想到，你自己做贼心虚，把它给点出来。你这样一说，好，对就顺水推舟，说：对，这个问题......，你就麻烦了，情况就复杂了，你这是没事找事，自取灭亡。
记住：这个时候，谁先开口，谁就输。其实顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研究，客户的这种沉默是很正常的，它有助于对思考、判断，作出决定。
业务员应该允对有一段思考的时间，当然这个时间不能太长，估计他思考得差不多 的时候，他还在犹豫不决的时候，你就要马上促他一下，你不能让他考虑得太清楚，你可以充满自信坚定地对他说：你要相信自己的选择，相信自己的决定！你放心！跟我们合作绝对不会让你吃亏！你的语气，你的语言，要非常地坚定，充满自信。这时候，他可能就会说：好吧，就这样！然后，他拿起笔萧洒地签下了他的大名，这样你就大功告成了。
但是这里，还要注意：就是签完单以后，你千万不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因为你一得意忘形，就可能失败，情况就可能发生变化，最后就因为你的这一下口子没有收好，就前功尽弃，彻底失败。我们有的朋友这样：签了一个大单，心里高兴得不得了，出门两个人就开始在那里偷着乐：嗳呀，今天我又签了个大单！，我们又可以提成几千块了了。两个人在那里高兴，但是就在这个时候，别人可能就在楼梯口，或者在窗台上看见你们俩人在那里高兴，心里突然就会有一种说不出来的滋味，就好象有一种上当受骗的感觉，好象被人玩了一把。于是你还没有回到家，就会接到一个：喂，小吗？是这样的，我们刚才谈得那
个事，我们还需要再研究一下，这个事就放一下今后再说吧。 篇二：房地产销售谈判技巧 房地产销售谈判技巧 1、说服能力 2、专业化知识
二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）、销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平
要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；
要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款式、销售手册、边环境、配套设施及边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术：
①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极） 3、在说服面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
②微笑服务，笑脸是万国共通的语言； ③脸部表情应与语辞语气相一致。
4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）
因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系面都将难以 成功；所以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受） ②认可（希望被认同） ③重视（希望被重视）
三、提升说话技巧、吸引客户的交谈式 1、别令对疲劳、反感的式说话：
① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； ② 罗罗唆唆、单面叙述的说话式； ③ 口若恳河的说话式；
④ 正面反驳、伤人自尊心的说话式。 注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟； ②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断--将问题有信心地直截了当地说出；
②反复--将项目的优势突出介绍；
广告谈判技巧（共4篇）
