大家要记住：促销将增加成本，只有当力所能及和有利可图时才去促销，不可滥用。 4、预测你的销售
估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”， 销售预测是制定创业计划时最重要和最困难的部分。
销售预测的重要性
n 是预测企业能否生存发展的重要依据：
n 做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场调查来做出你的预测，决不能凭主观想象而臆造。
n 企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。
收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：
卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了
用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。
n （1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（比如，你在同类企业工作过、你在竞争对手的企业工作过、你的亲朋好友在同类企业工作过、你了解到的、你的经历就是财富。）你应该对市场有所了解，并利用这些知识来预测你的销售。
在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。 （2）与同类企业进行对比——将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手地进行比较，基于他们的水平，来模拟式地得出销售预测量。这可能是最常用的销售预测方法。
（3）实地测试——用小量试销的办法试探之后作出预测。这种方法对制造商和专业零售商很有效，但不适合于有大量库存的企业。使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。
n （4）争取定单和购买意向书——向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。
这种方法适用于出口商、批发商或制造商
注意： 这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。
21 （5）进行调查——从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。有一点很重要：抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群。
这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。 预测销售需要综合考虑以下因素： n 市场需求和供给两方面的情况 n 自己的营销计划 n 市场前景 n 自身条件
下面，我们要分组来做一个练习，比一比哪个组做的销售预测更切合实际。 请大家翻到《创业计划培训册》71页练习8——从中学习更多的销售预测的知识 在做习题1的时候请注意以下事项：
1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率。
2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 第三步小结
企业要想成功就得有顾客。要了解你的顾客，最可靠的办法，就是开展市场调查。同时了解我们的竞争对手，做到知己知彼，百战不殆，也很重要。
除此之外，我们还必须做销售预测，这是最困难和最重要的一部分。销售带来利润，没有强有力的销售就没有利润。
第四步—— 企业的人员组织
在上一步，你已经做出了你的企业的销售预测，并大体知道要生产多少产品。产品是靠人来生产的，现在，你需要为你的新企业做人员计划，组织你的企业人员去实现你的生产销售计划。那么你的企业将由哪些人组成呢？
企业需要企业主。
在大多数微小企业中，业主就是经理。只有业主可以行使以下职责： 开发创意，制定目标和行动计划； 组织和调动员工实施行动计划。
22 确保计划的执行，使企业达到预期的目标。
在计划开办新企业和制定企业计划时，你要考虑自己的经营能力，要明确哪些工作可以由你自己去做，哪些工作是你既没能力也没时间去做的。如果你需要一个经理，就要考虑他应具备的能力和经历。
必要的时候还要邀请合伙人，什么时候需要找合伙人呢？ 找合伙人共同经营企业，一般从以下几个需求考虑： n 缺少资金 n 缺少技术或技能 n 没有销售能力或渠道 n 缺乏管理能力等。
要管理好一个合伙制企业，合伙人之间的交流一定要透明和诚恳。合伙人之间意见不一致往往导致企业的失败。因此有必要准备一份书面合作协议，明文规定各自的责任和义务。
企业还需要员工
如果你没有时间或能力把全部工作包下来，就要雇人。最小的企业可能只需要雇1~2个临时工就可以了。有的企业则需要雇用更多全时员工。
为了雇到合适的员工，要考虑以下几点： 参照你的企业构思，把该做的工作列出来； 明确哪些工作你自己做不了。
雇员工来做这些工作，要详细说明所需技能和其他要求。决定完成每项工作需要的人数。 要向员工（包括业主本人）支付的工资。 录用员工的原则：
n 选用雇员要根据企业的需要； n 要雇用最能满足岗位需要的人员； n 用人唯贤、用人唯能而决不“唯亲” 转课件 你的企业顾问
23 你和你的员工一起经营企业，你们所处的环境一直是复杂多变的。常常因为发生了新问题而困扰你们。这时候你可以向顾问请教帮助你摆脱困境或者是抓住和利用机遇。顾问可以是你常年聘请的或临时雇佣的乃至无须付费的。
你这一行的专家、会计师、银行信贷员、律师、咨询顾问以及政府官员乃至企业、贸易和教育机构都可能成为你的顾问。
第五步 选择一种企业法律形态 企业的法律形态
我国民营企业的法律形态有多种，适合微小型企业的通常有：
个体工商户、个人独资企业、个人合伙企业、股份有限责任公司。
有条件的地区可建立非正规劳动组织（如上海）。
企业法律形态不同，企业的法律地位和投资人的风险责任范围也不同。通常表现在“业主数量和注册资本、成立条件、经营特征、利润分配和债务责任”四个方面存在不同。具体的我就不一一讲了，由于时间关系，有兴趣的可在课后仔细阅读课本21页的这张表格，如果这里还没有你感兴趣的法律形态，你还可查阅相关资料或到工商部门咨询。作为我们当中大部分的学员，相当一部分选择的是个体工商户。
创业者在选择合适的企业法律形态时，
要根据自己的投资数量和企业规模；行业类型和发展前景；能否找到合适的合伙人或投资人以及创业者的意愿（倾向于个人决策还是协商合作）来决定选择怎样的创业方式和选定法律形态。
注意：如要创办有限责任公司或规模较大的合伙企业，应该聘请律师以便求得到法律援助。 记住：别人的意见只能供你参考，企业得你自己办，千万不要被别人的意见所左右，你要有主见，如果要采用他人建议的法律形态，一定要弄清楚原因。
选择不同的企业的法律形态对企业产生的影响，主要表现在： v 开办和注册企业的成本； v 开办企业手续的难易程度； v 寻求贷款的难易程度； v 业主的财务风险； v 寻找合伙人的可能性； v 企业的决策程序
24 v 利润所得税；
SYB培训教案五
一、意见反馈 二、学习重点 1、预测启动资金需求 2、制定利润计划 三、学习内容
第七步 预测启动资金需求
通过昨天的学习，我们对自己的产品或服务有没有市场，本企业在行业中所处的位置都有了较清晰的认识。下一步，我们将要考虑，准备投资多少钱，才能将我们的企业办起来，
“第七步 预测启动资金需求” 一、什么是创办企业的启动资金？
（1）、每个经营循环都要完成供（购买原材料、进货）→产（组织工人生产如需要机器、设备、支付工人工资等）→销（租赁门店、橱窗展示柜、请销售服务人员等）、三个环节的组织工作：
（2）、每个环节都需要人、财、物的支持；
（3）、测算建立这些环节需要支付的总费用就叫启动资金。
那么，开办一个新企业，需要哪些启动资金呢？下面，我想将这个问题留给大家思考一下（头脑风暴法）
每人发一张卡片，请写出一种启动资金项目。
刚才，大家列出了一些企业经营过程中的启动资金项目，总的来讲，我们可将其归纳为两类：固定资产和流动资金。
固定资产投资（是你为企业购买的价值较高、使用寿命长的东西，我们称之为投资（固定资产））
n 特点：价值较高、使用时间较长。 n 范围：场地、设备、开办费等。
25
SYB创业培训教案
