[商家策划]某年xx吨水果和蔬菜深加工项目（精彩方案） - 图文

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第五章 市场分析与销售方案

5.1市场分析

5.1.1 项目产品市场供求现状

目前，我国已经成为世界上生产水果罐头品种和产量最多的国家。中国罐头工业协会在《国内罐头消费者调查报告》中指出，现在约有55%的消费者把品牌作为选购罐头质量好坏的依据，这充分说明了罐头品牌在消费者心中的地位及对企业发展的影响力。而随着水果罐头进入今年的中国名牌产品评选，整个行业资源和市场将进一步向那些有品牌的生产企业靠拢。另外，名牌产品评选还将大力推进我国罐头行业内形成以质取胜、争创名牌的良好竞争氛围，对改变目前中国出口罐头以OEM定牌加工为主的现状以及进一步扩大内销市场都将起到积极作用。

尽管中国水果罐头的发展速度和规模令人欣喜，但中国罐头工业协会梁仲康理事长却表示，我国水果罐头行业目前还存在着不少的问题，最根本的问题是行业增长方式粗放，产品利润低。目前我国水果罐头出口的增长主要靠量大价低取胜，产品附加值不高，缺乏自主品牌，加上行业无序竞争，罐头产品的利润空间非常狭小。根据国家统计局2004年经济分析统计快报显示，全国645家规模罐头企业的平均销售利润率为2.51%，年人均利税仅为8,000元左右。

另外，国产的水果罐头以出口为主，国内市场虽然也在迅猛增长，但还没有形成消费市场上的主导快速消费品。原因是面对国内日益增长的市场需求，中国正规的罐头企业重视不足，内销市场空间被各地兴起的小作坊式罐头工厂所占据，造成各种假冒伪劣的罐头横行一时，这种现象至今时有发生损害了罐头产品在国内消费市

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场的形象和声誉，优秀的罐头产品因此受到牵连。加之消费者始终误认罐头有防腐剂等错误的认识，也对国内市场消费习惯的培养增加了难度。

5.1.2 产品市场需求预测

随着人民生活水平的提高，人们的饮食观念将逐步从“吃饱”向“吃好”转化，安全、卫生、营养、美味、方便将成为广大消费者的基本要求，在国内市场，水果罐头方便、营养、安全的特点已被广大消费者认可。

目前，在日本和欧美国家都将工业食品消费作为基本消费，所占比例在60%以上，而我国仅占30%，随着社会的发展，我国工业食品消费将从30%提高50%以上，这就为水果深加工产业化开发带来广阔的空间，也为项目产品提供了更广阔的市场空间。

当前，随着农业发展进入新的阶段，人民生活全面迈入小康和我国加入世贸组织后，打造绿色农业、高效农业、精品农业已经成为各级政府重要议事日程。我国是世界四大果蔬生产基地之一，商品化水果产量居世界第一位。但我国人均水果占有量仅为发达国家的七分之一，且我国水果以鲜食为主。据了解，目前我国水果加工量不及10%，而发达国家60%以上的水果都经过了加工处理。我国加入WTO后，水果深加工制品出口面临着新的机遇，这也将给水果加工行业带来新的商机。

随着人们生活水平的不断提高，城市和乡村对食品的口味多样化要求更高，传统的水果产品不能满足消费者口味多样化的需求。市场上，尤其是国际市场上对水果罐头的需求大幅增长。市场规模不断扩大，企业抓住了这一良好的市场机遇，从产品销售渠道入手，

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拓展以出口内销相辅相成的国内外双重销售渠道，使得企业生产的水果深加工产品在国际市场上十分畅销，特别是在欧美市场上，已成为广大消费者信得过的满意产品，销售量逐年递增，且出现供不应求的局面，产品的市场需求前景十分看好。 5.1.3 项目产品的市场竞争优势分析 5.1.3.1品牌与营销优势

项目单位是东北地区唯一拥有“中国名牌产品”称号的企业，十余年来，已有国、内外形成了自己的销售网络，拥有一批高素质的销售人才，成为美国亨氏、可口可乐全资企业SPC、英国MAC的全球供应商，拥有稳定的销售网络储备，发展至今，采取“走出去，请进来”的营销模式，自1996年以来，以“专人、专业、专心”的参展原则，连年参加德国ANUGA、法国SIAL等世界顶级食品博览会，不断扩大企业影响力，拓展销售网络。同时，项目单位每年还组织经贸小组到美国、英国等主要市场拜访客户，考察市场，听取客户意见。在走出去的同时，项目单位每年都邀请重要客户及国际知名咨询公司到企业进行考察和评审，以此不断提高企业的综合管理水平。

经过企业几年来的发展，产品现在国际市场上十分畅销，特别是在欧美、澳洲市场上，已成为消费者信得过的满意产品，具有很强的产品品牌优势，产品的订货量和销售量逐年递增，且出现供不应求的局面。

5.1.3.2先进而精良的生产设施和条件

公司采用国内一流自动化生产线，滚动杀菌、滚动脱气、全自动封口的控制系统，采用一流的科学管理方法和标准化生产车间，

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符合国家HACCP标准的流程设计。 5.1.3.3专业的研发和设计能力

公司设有新产品研发部以及品质监控部，从事专业罐头研发。先进的设备保障了生产流程的快速化，进而造就了“林家铺子”品牌的产品优质化。果香醇厚、感观清澈、味道浓郁，深受广大消费者的青睐。

5.2销售策略、营销方案和模式

项目产品所在的市场是一个完全竞争市场，这类型市场中建立良好的营销渠道是企业生存的保证。企业通过以下营销渠道建设完成了企业的销售任务并借此不断拓宽市场范围。 5.2.1专业销售队伍的建立

项目单位的创始人是外贸企业从事罐头出口业务的外销人员，公司创立初期就以高标准的要求建立起了一支素质过硬的销售队伍。公司能够在成立初期实现业务量的迅猛发展正是依靠着这支专业销售队伍对质量的准确把握和对国际市场的了解才得以实现的。

1998年以前，公司在美国市场上的销售还是空白，通过多年苦心经营，现在北美市场已经成为公司的最大销售市场。从2001年开始，公司认识到国内市场随着人们生活节奏的加快和生活水平的提高开始复苏，同时公司的发展要求也需要国内、国际两个市场的齐头并举。于是2001年公司开始启动内销市场。首先是明确了“林家铺子”品牌市场质量的高端定位，在此基础上制定了明晰的市场运作方案，并以此吸引了食品业界的销售精英们的加盟，很快“林家铺子”就成为了内销罐头市场上的第一品牌。并通过自己独特的瓶

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形设计吸引了众多的销售人群。打造出了一批忠实的“林家铺子”消费群体。

5.2.2建立独立经营的销售公司

随着企业不断发展，规模不断扩大，做好“大公司，小财务的核算”理念尤为重要。为了适应现代化企业发展需要，项目单位细化了组织结构，形成了独立核算的销售公司制，实行完全的预算管理考核制度。把销售公司的发展作为公司的发展核心，始终保持以销定产的定单生产模式。

5.2.3外销的品种契约制和内销的经销商经销制。

出口产品多以OEM形式为主。为了建立与客户共同利益联盟关系，企业按品种按地区与客户签定单品经销合同，一个产品在一个地区只寻找一到两家客户，公司与客户形成了一体化的团队协作式合作。

国内销售是在“林家铺子”品牌完全自有知识产权的操作优势下，项目单位按城市规模划分了一、二级经销商代理品牌项下的各种产品，形成了经销商经销制的经营模式。至今，已经发展到八十多家的经销商队伍，产品的销售覆盖率达到70%。 5.2.4网络销售建设和促销

网络销售即通过计算机互联网进行销售。这种销售方式作为一种新兴的销售方式，在东南沿海一些发达地区得以应用，取得了一定的效果。随着互联网的普及，这种销售渠道会更大的发挥其效用。 这种销售渠道具有宣传范围广、信息传递量大、信息交互性强、节约交易费用等优点。