其次，弥补自己的劣势。馨碧的劣势在于：尚没有固定客户群体，市场经验匮乏。弥补方法有：充分发挥自身优势，凭借先进DIY模式、优质产品和服务，争取到自己的客户；至于市场经验可以在经营过程中慢慢学习、慢慢实践得来。
七、管理风险
馨碧的人员构成为：管理人员、盆栽设计师、园艺工人。
1、南京地区人口稠密，体力劳动者众多，人力资源市场呈现供大于求的状况，而且大多数人经过简单培训即可胜任园艺工人的工作，基本上不存在风险。
2、馨碧产品主要依靠时尚的盆栽设计，因此，公司对盆栽设计师有一定程度的依赖。
馨碧创业初期主要以外聘高级盆栽设计师为主，并在今后的经营过程中培养出馨碧自己的盆栽设计师。
3、馨碧创业初期，公司管理人员就是公司的主创人员，这些人有经济学、管理学及园艺学的专业背景，能胜任公司初期的管理工作。到了中后期公司也有外聘管理人员的可能。
第六章 市场营销
一、市场营销概述
馨碧组合盆栽有限责任公司总体市场计划如下：
1、从营销区域角度讲，本公司将从南京启航，在2007年筹建第一家馨碧组合盆栽作坊——馨碧苑，通过初期的市场开拓，酝酿陆续在三年内开设四家连锁店；经过三年打造馨碧的品牌效应，销售区域从南京扩展到苏州、上海两地，从第三年末开始分别在两地筹建馨碧苑，展开新一轮的营销推广，并且在第四年结合市场调研各增开两家分店，形成集聚。由于组合盆栽存在技术上的可复制性，本公司将怀着走向全国的志向，具体分析全国市场状况，进行市场营销的新一轮扩张。见图5-1
2、从营销方式角度讲，本公司针对南京目标客户的消费特点，打电视和杂志的媒体组合拳，结合特别企划DIY（do it by yourself）制作体验交流会，树立馨碧“新生活 新感受 高品位”的健康生活传播者的形象。针对上海、苏州的消费特点，以网络、电视和杂志为主要宣传媒体，结合上海、苏州的流行Party形式，树立馨碧“时尚、潮流、健康”的新消费方式的形象。
3、从市场目标角度讲，结合市场分析与竞争分析，本公司将针对客户群做以下定位：
(1) 年轻人具有强烈的好奇心，爱好追赶时髦与特立独行，勇于尝试新事物，但是由于年轻人与其他年龄层相比，耐心不足。因此在初期，本公司以新感受吸引年轻人成为DIY制作的最先尝试者，由于青年人耐心相对不够的特点，馨碧通过“亲手制作献真情”的宣传，开发年轻人的礼品市场和自制市场，同时以青年人为桥梁，将馨碧的产品与感受传达给他们的亲友长辈，去开发与引导中年人与老年人市场。
(2) 现代社会的生存压力和计划生育使老年人有子女陪伴的时间变得越来越少；老龄化社会的到来，也使这样的老年人越来越多，相对于旅游等其他休闲方式，在闲暇时间“拈花惹草”是他们易于接受的休闲方式，既健康又方便。针对老年人闲暇时间长、消费水平较低的特点，本公司将会推出价格适中、搭配多样的组合盆栽，培养老年人DIY制作的市场。
(3) 现代中年人由于子女和父母的双重压力，对于非生活必需品消费通常持谨慎态度，本公司主要致力于开发中年人的家庭装饰市场，销售组合盆栽成品；对于收入较高的高级白领，本公司通过开发制作过程简易的舒缓型DIY产品和完善的售后服务，开发扩大中年人DIY制作市场；针对中年父母对子女智力开发和教育的重视，宣传DIY制作开发智力和培养动手能力的功用，吸引少年儿童加入DIY制作的行列，少年儿童的团体消费通过与学校联合开发。
根据以上的目标市场定位，本公司市场营销计划的预估目标是：产品形象清晰明朗，企业精神深入人心，品牌形象健康丰满；馨碧真正走进人们的生活。本公司预期经过五年的长足发展，在南京、上海、苏州三地成为专业组合盆栽生产和DIY服务的是市场领导者，市场份额预期在35-40%，在三地赢利的发展模式的基础上，逐步向全国推广。
4、馨碧的品牌定位于中高档市场，品牌形象，以“健康，情趣，高品位生活”为代表，采用单一品牌战略，扩大馨碧的市场影响力，树立起潮流风向标的市场魅力。
二 、销售渠道
本公司的销售渠道以多元化为主要特征，主次分明。
销售渠道一：门面直销，以馨碧苑为销售基地，通过成品销售和体验制作两种方式运营，兼营租摆业务，作坊制作与成品销售总量占40—45%。
销售渠道二：联合销售，与家居市场联合，将盆栽放在家居市场组合销售成品，销售量占35—40%。本公司选择的销售伙伴为南京月星家具城、百安居、宜家家居。这三家公司在南京地区有稳定的消费群体，良好的企业形象，并且已经形成了一定的规模效应。与他们结成销售伙伴，有助于馨碧组合盆栽打开市场，树立初步的高档高质的市场形象。
销售渠道三：电子化市场，建立公司网站，在网上开设网络定购业务，包括个性化的组合盆栽成品和DIY制作的材料。同时提供网络虚拟DIY组合盆栽设计、制作的服务，具体指模仿组合盆栽制作的材料和过程，通过移动鼠标等简单操作将各种材料的图片进行组合，设计新的组合方式。对于GPRS用户，提供将图片下载到手机的服务。这项服务本公司和移动、联通共同开展，协商利润分成。针对模拟设计，在设计合理的前提下，馨碧接受制作业务。电子化市场由于初期资本投入问题，将在资本回收期后开展，预计在第一年底开始。销售量预计占到10—20%。
三、销售策略
针对多元化的销售渠道，本公司将采用灵活多样的销售手段。
1、针对门面直销方式，本公司将采用会员制、折扣制、节日筹宾活动结合DIY制作体验交流会的方法吸引新顾客，稳定老顾客。
具体措施如下：
(1) 会员制和折扣制结合 一次性在本店消费达400元或累计消费达700元的顾客免费成为本店会员，在原价的基础上享受折的优惠，会员卡的使用不包括节日酬宾活动。
(2) 根据中外节日，特别是春节、情人节、母亲节、父亲节等，推出节日特别组合盆栽系列，并给予优惠。
(3) 本店会员在自愿的情况下加入DIY制作体验交流会，该组织初期由本店组织建立，定期策划相关主题活动，配合公司的宣传计划。预计一年后由其成员自主策划主题活
动。
2、针对联合销售方式，本公司将凭借巨大的利润空间和完善的服务，进行联合营销，稳定和巩固与合作伙伴的关系。
具体措施如下：
(1) 价格差额 以低于市场价格15%-20%的价格出售成品给家居市场。
(2) 对于中高档产品，提供人员给予维护，未卖出的（在生长周期内）可退回，降低家居店的经营风险。
(3) 在作坊内定期更换不同风格的家具（家具店有偿提供），作为盆栽的背景，达到双赢的宣传效果。
(4) 进行深入的推销活动策划合作，在广告、公关方面进行共同合作宣传。双方通过两种方式进行合作：一方面在双方各自进行的促销活动中，宣传合作伙伴；另一方面双方一起策划宣传活动，为共同合作承办。
3、针对电子化市场，本公司凭借高端技术人才对公司网
络进行维护和定期更新，为网上交易提供安全便捷的平台。
措施：
(1) 根据馨碧组合盆栽有限责任公司现有品种，自主开发网络虚拟组合盆栽设计软件，力求操作简便快捷，网络支付安全方便，根据馨碧品种变化随时更新；
(2) 建立面向客户的服务型界面；
(3) 建立在线服务系统和顾客意见回馈系统。
馨碧组合盆栽有限责任公司网站界面详见附录 四、促销和市场渗透
1、开展大型现场DIY制作体验交流会
馨碧的主要特色在于中高档产品，本公司将于公司开业后1-2月在高级住宅区、市民广场等地开展免费或酌情收取少量费用的制作体验会，将组合盆栽的制作体验需求开发出来，同时展出一批有我公司独特设计的组合盆栽以打开市场，考虑到公司的长期发展要求，我们将在第一年密集筹划6-8场制作体验会，在第二年筹划5-6场制作体验会，在第三年筹划以忠诚客户为主的作品展和制作心得交流会2-3场，预计资金投入将达到十五万元，达到开发和扩大自制需求的目标。
2、广告
(1)企业形象广告
在大众传媒和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息表达准确到位，同时配以产品介绍来取得更好的效果。
宣传公司理念：牵手绿色，品味生活。
在公司建立初期，利用广播、电视和杂志的媒体组合，建立公司“健康的使者，美丽的生活”高品位的市场形象，在黄金时段在南京电台高频播放，深化企业名称和企业特色。
从中期开始，将电视、杂志和网络的媒体组合扩大到上海、苏州地区，在南京强调企业忠诚度和南京本土优势，宣传理念“馨碧——南京，美丽生活的创造者”；在上海和苏州树立企业特色和市场知晓度，宣传健康品位潮流的理念。
到第五年，利用媒体组合将馨碧组合盆栽公司的企业形象深入人心，将企业“家”文化深入到消费者心中。五年广告预算达到三十万，最多不超过三十五万。
(2)产品品牌广告
品牌广告可通过多种渠道进行，网络、电视广告传递时间短，提高品牌知晓度；利用报纸，杂志（时尚类）制作具有时尚潮流，色彩绚烂的高品位广告，提高品牌形象；产品品牌形象保持“健康，情趣，高品位”的风格，利用不同的媒体特色，建立全方位、立体的信息传播网，树立起潮流风向标的品牌形象。利用不同的媒体整合，完整宣传产品的销售渠道。
第一年产品刚进入市场，利用广播、电视、杂志的媒体宣传组合，对产品进行密集高频率的宣传攻势，将产品定位在“新生活 新感受 高品位”，在市场上树立起不同于以往花卉盆栽消费的新感受形象，开发消费者的组合盆栽消费需求，在短期内分割花卉盆栽原有的市场份额。
从第二年开始，预计由于市场新竞争者的加入，馨碧一方面利用媒体尤其是电子化平台宣传“独创的设计，独特的体验”的产品概念，另一方面利用电视和杂志的组合，树立“馨碧——组合盆栽缔造者”的市场形象，逐步培养馨碧组合盆栽的市场忠诚度。馨碧组合盆栽在逐步推进上海、苏州市场时，根据两地的经济与消费习惯，以“时尚潮流，高品位”的形象在两地市场站住脚根，在逐步打开市场的同时，用实证式的广告表
成功致富馨碧组合盆栽创业计划书页
