房地产销售技巧培训 1
此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。
十八、客户希望保留某一户时
最好保留时间不要越过十二~十四小时，同时要做客户追踪。 十九、客户要求下次补足时
尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。
第七节 客户提出反对意见的应付办法
常见的应付方法有几种： 一、 先肯定后否定法
先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解，如[是……但是……]。 二、 询问法
用问句套出客户反对的理由、意见后，再一一设法解决。 三、 转移法
分为转出法与转入法两种，转出法就是暂时把问题搁置一旁，避而不谈；转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户解释。 四、 拖延法
若销售人员遇到无法立即解决的问题时，应尽量拖延时间，待负责的人员来临后找出合理的理由，再向客户解答。
第八节 结束推销的方法
为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售： 一、枝节末梢问题决定法
由小细节问题的肯定，引导客户购买。 二、有利点集中法
将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。
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三、肯定系列问答法
提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。 四、假设法
如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。 五、日期、数量催迫法
强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。
第九节 客户类型分析与对策
依客户类型的不同分别说明应对的方法如下： 一、趾气高昂型
这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。 二、过于自信型
这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。 三、挑三拣四型
这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 四、冲动任性型
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。 五、口若悬河型
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这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
六、沉默寡言型
这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。 七、畏首畏尾型
这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。
八、急躁易怒型
这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。 九、疑神疑鬼型
这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 十、神经过敏型
这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。
销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解外，还须从实际工作中不断去体会、改进，才能至炉火纯青之境。
第十节 应付难缠客户的功夫
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好客户在房屋销售的经验中并不常见，毕竟房地产是价值高昂的商品，客户只有惟恐问得不够，甚至于和销售人员进行才智、耐力的比赛才做决定。
所以万一遇上一个好客户，销售人员难免会受宠若惊的吓了一跳，而遇到难缠的客户才是司空见惯，几乎每一房屋销售人员都会经常遇到令人难缠的客户，好的推销人员必须具备十八般武艺，其中最重要的一项，指的就是应付难缠的客户的功夫。
所谓难缠的客户，类型固然很多，但依时间来划分大致在两种情况下遇到：一是公开销售时；一则是销售后交房时。
公开销售时，最常见的难缠客户，大部分都是对产品不满意，但又因地点或位置很吸引人，心里犹豫不定型的客户，他们只好针对产品发牢骚，烦烦琐琐的可能争辩一、二个小时，这种唠叨的客户，销售人员在谈话中，如果抓住了他的心理，即可对症下药，大可反手并且加速说话的语气，运用自己比客户对产品更了解，强调产品的优点，并且避重就轻的跳开他所不满意的地方，甚至于不妨直截了当的告诉他“天底下没有十全十美的房屋，这栋房屋的特点远为其他房屋所不及”，续之以诚恳的语气和他讨论，通常在工地现场的热闹气氛下，这样的客户心理是很好控制的。
另有一类型的客户是对付款方式的异议，通常他们可以拿着付款表逐一质询，因为对于金钱的价值的运用是相同的，所以这一类型的客户通常是生意上的高手，他懂得金钱的运用之道，当他一条一条的请你解释时，销售人员只好仔细聆听，然后非常冷静地回答，公司的付款方式，也是循序渐进的，虽然地下室开挖就开始收款，但没有地下室的施工，哪来楼上的豪华住家？避重就轻的和客户轻言慢语。
第十一节 基本素养
一、服装仪容
（1） 男性——穿西装、打领带、仪容整洁。 （2） 女性——职业套装、化淡妆。
二、工作态度
（1） 注意电话礼貌：拿起话筒，先自报公司名或案名，并问候“您好”。
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（2） 若属找人的电话，回答“请稍候”或“请等等”再转本人接，若所找之人
不在，则客气地请对方留言或留下电话号码，以便回电。
（3） 倘属咨询购房者，则掌握重点简单说明，吸引对方前来现场洽谈。通话时
间尽量不超过二分钟，（在因广告而电话密集时，更应该缩短时间）。 （4） 同事间的协调和睦与互相帮助，能营造出一个良好的工作环境，工作效率
自然也相对提高。
? 特别禁止事项：
（1） 未经公司许可，不得私代已购户做决定。 （2） 不得私接他人委托待售之楼盘。
（3） 对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求。
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