房地产销售技巧培训教材(DOC 17页)
房地产销售技巧培训 1
房地产销售技巧培训 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节 第八节 第九节 第十节
第十一节
成功的销售要素 推销九招式
客户购买动机之研判
销售现场布置及气氛的运用技艺 销售技巧
销售问题的处理技巧
客户提出反对意见的应付办法 结束推销的方法 客户类型分析与对策 应付难缠客户的功夫
基本素养
房地产销售技巧培训 1
房地产销售技巧培训 1
功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。 8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。 四、丰富的常识
与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
第二节 客户购买动机之研判
一、投资性
如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。 二、需求性
多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。 三、投机性
为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。 四、保值性
因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。
第三节 推销九招式
一、接待
以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。
房地产销售技巧培训 1
二、介绍
介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。 三、观察
对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。 四、反问
与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。 五、判断
根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。 六、迎合
在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和信心。 七、刺激
刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。 八、攻击
刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。 九、追踪
追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成[再促销]的佳绩。
第四节 销售现场布置及气氛的运用技艺
销售工具运用是否得法，对销售量有很大的助益。 一、洽谈桌椅的布置
房地产销售技巧培训教材(DOC 17页)_New
