九龙斋酸梅汤营销制胜之道
一、传统饮品也有大市场
凉茶，这种在南方尤其是广东地区远远流长广受欢迎的一种传统饮品，与其它中国传统特产一样，随着西方商品潮流的大规模入侵而逐渐被边缘化。而就这种情况下，王老吉凉茶罐装饮料却依靠精准的战略与成功的营销，在短短几年内异军突起，在全国范围内迅速走红：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳
之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，2005年再接再励，全年销量稳过20亿元，2006年加上盒装，销量逼近40亿元大关。
在可乐、果汁、纯净水、奶类、功能饮料等等将整个饮料市场塞得满满当当的情况，一个在大众心目中陈旧而落伍的传统饮品，竟然突破重围能取到如此成绩，这无疑给其他的中华传统品牌业注入了一直兴奋剂。这不，与凉茶一样深得中国人喜欢传统饮料——酸梅汤也开始走上了品牌腾飞的道路。
二、酸梅汤走上涅磐之路
酸梅汤是一种在北方地区被广泛欢迎的传统饮料，据考证已经有几百年的历史，在西方工业饮料没有大规模进入国内之前，酸梅汤一直占据着中国人饮品的大部分市场，50岁上下的人还能回忆起当年那纯正的酸梅汤那种酸酸甜甜令人难忘的味道。酸梅汤的确是夏日消暑解渴的好饮料，酸梅汤由乌梅、山楂、桂花、甘草和红糖等清热开胃降暑祛火的食品原料经过复杂的工序熬制而成，不仅仅喝着酸甜可口、清凉解渴，消郁开胃，是防暑降温的佳品，是夏季最受欢迎的清凉饮料之一。
以前传统的酸梅汤并没于大工业化生产，而是由遍布与街头巷尾的饮料铺来提供，配方基本大同小异，都基本采用零沽的方式销售，店主将熬好的酸梅汤装进杯子里摆在店铺外的柜台上，炎炎夏日，路过之人几分钱即可买一杯，饮后暑气顿消、遍体清凉、生津开胃。虽然在过去的数百年以来酸梅汤一直是小作坊式的生产模式，没有工业化生产，但是数百年的
历史也早就了不少老字号和地方名牌，其中最为典型的是北京的信远斋和九龙斋，杭州的张长丰和武汉的“老万成”等，在当地小有名气。
随着西方饮料巨头们携着巨量资本大肆发展工业化饮料，凭借凌厉的营销攻势和品牌运作迅速打破了传统的饮料市场，迅速改变了消费者的消费习惯，改变了饮料市场的格局，零散细小的作坊饮料市场迅速萎缩，曾经是主流的酸梅汤也迅速推出了历史舞台。
几十年后，对西方工业化生活方式的种种弊端不断暴露出来，洋快餐、洋汽水等对健康的危害不断被揭露出来，反西方快餐式生活方式的潮流在全球范围内掀起，传统文化由开始被人们所接受，来源于传统方式的中医中药、瑜伽、中式餐饮等等也逐渐开始受人们的欢迎，在这样的背景下，一些有志之士开始复兴一些传统产业的品牌，利用资本和工业化手段，借助品牌化和年轻化来实现传统产业的复兴，以逐渐收复被洋品牌侵蚀的市场。在这样的背景下，酸梅汤也作为传统优势产品被推上了复兴之路。
三、九龙斋如何一飞冲天
2007年6月，燕京饮料利用百年老品牌“九龙斋”高调推出了酸梅汤瓶装饮料。定位为追求时尚的年轻消费者量的时尚健康饮品，打出了“酸一点”的核心策略，启动了大规模的市场营销，力求“酸一点”的口味成为追求时尚的中国消费者的首选饮料，并希望能成为“中国味”的代表面向国外消费者。
作者作为冷静并狂热的民族主义者，民族品牌的每一点进步我都会给予热情洋溢的鼓励，当然作为职业营销战略咨询者，也在时时刻刻地关注着民族品牌的营销战略中的偏差与错误，希望能给操盘者以醍醐灌顶的启示，及时纠偏，少走弯路。
在看了九龙斋酸梅汤“就是算一点”的广告后，便开始做进一步的深入了解，以自己多年从事战略与营销粗浅认识发表一些观点。
1、谁消费了瓶装饮料？
消费饮料的消费环境——外出环境，瓶装饮料是典型的外出饮料，例如运动场、旅游、逛商场、看电影、遛公园、吃餐厅。
消费饮料的消费群体——外出群体，其中青少年是绝对主体，中成年人为辅的外出群体为瓶装饮料的主要群体。
消费饮料的重度市场——饮料是一种消费量随气温变化的产品，夏季是饮料消费的最大的季节，占全年的40%以上，可以说是的夏季者的饮料市场。
2、哪些品类构成了饮料市场？
哪些因素构成了作为快速消费品的瓶装饮料？我们看看我们生活中最常见的饮料，
瓶装水：矿泉水、纯净水和矿物质水，被娃哈哈、康师傅和其他一些品牌所瓜分
汽水类：可口可乐、非常可乐、非常可乐、七喜，被可口可乐、百事可乐、娃哈哈所瓜分
果汁饮料：主流品类为为橙、苹果、桃等种类，种类众多，基本为汇源、牵手、大湖、都乐等品牌所瓜分。
茶饮料：分为红茶、绿茶等品类，由康师傅、统一和娃哈哈等企业把持
果蔬饮料：目前还处于发展时期，北京牵手饮料是该品牌的带头大哥。
奶味饮料：主要是指瓶装的奶味饮料，如蒙牛、伊利、光明等乳业巨头把持，其中蒙牛酸酸乳是其中的第一品牌。
功能性饮料：脉动是维生素饮料的代表，包括宝矿力水特、佳的乐、红牛、体饮等，针对特定市场，作为光环效应，覆盖了较多的大众饮料市场。
中医概念饮料：清热下火、消暑开胃、健脾归中、延年养生等等概念和功能的饮料。茶、凉茶、酸梅汤等等就是中医概念的饮料，由药食同源的滋补类原料组成，具有一定的功能性。 3、如何认识饮料行业的本质？
饮料最核心的理性价值的第一层价值在于：“让身体获得水分”，感性表现为“解渴”，解决的问题是由于身体缺水带来的不适。
第一种增值价值在于“健康”；无明确的感性表现，“健康因素”又可以分为“补充身体养分”和“调节机体平衡”两大部分（治疗疾病由于是饮料，没法诉求）。补充养分包括补充蛋白质、补充维生素、补充氨基酸等等，调节机体平衡有包括调节：身体电解质平衡、带有中医色彩的清热下火、带有中医色彩的消食开胃、带有中医色彩的清热消暑等等。
第二种增值价值在于“获得口感”，感性表现为“好喝”，产生好口感的几个因素分别为：甜、酸等，产生不好的口感包括：苦、咸、麻、辣、腥、涩等。从口味上来讲，可以分为可乐“加气强化的甜味”，奶饮料的奶味、果汁饮料的果汁味（其实这个味道是加入了调味剂后表现出来的，不信你用榨汁机试验一下），另外还有茶饮料的茶味，最后就是水饮料的“无味”。
第三种增值价值就是方便，方便包括产品大小、包装开启、饮用方式、识别方式、携带方式等等。
4、酸梅汤在饮料市场的核心优势在哪里？
通过分析我们看到，酸梅汤在该分布图上具有比较大的优势，从健康的层面，酸梅汤也非常具有特点，相对于王老吉的“清热下火”的健康功能，酸梅汤的健康功能应该落在“降暑开胃”这一点上；从口味上来讲，酸梅汤也占着比较大的优势，以酸甜味为主导口味的酸梅汤占据了“甜和酸”两大味道，由乌梅和山楂构成的酸甜味应合了降暑开胃的健康功能，在炎
炎夏日，酷暑难熬，在炎热的太阳下停留一会儿，就感到暑热难熬，身体燥热，口渴难耐，咕嘟一口冰镇酸梅汤绝对会超过任何其他饮料带来的酷爽感觉！
5、酸梅汤如何聚焦自己的优势定位？
酸梅汤饮用后有消除疲劳、振奋精神、清氲去暑、开胃止痢、解酒去呕等功效，是理想的绿色饮料。从营养成分上来说，酸梅中的有机酸含量非常丰富，如柠檬酸、苹果酸等。其中，有一种特殊的枸橼酸，它能有效地抑制乳酸，消除疲劳，并能去除使血管老化的有害物质。酸性物质还可以促进唾液腺与胃液腺的分泌，不仅生津止渴，出外游玩时也能避免晕车，或者在喝酒过多后，起到醒酒的作用。 酸梅中含有多种维生素，尤其是维生素B2含量极高，是其他水果的数百倍。虽然味道酸，但它属于碱性食物，肉类等酸性食物吃多了，喝点酸梅汤更有助于体内血液酸碱值趋于平衡。另外，酸梅还是天然的润喉药，可以温和滋润咽喉发炎的部位，缓解疼痛。
可以说酸梅汤的功能和优势非常多，多得有些好处说不完，但是好处太多了就难免太分散而缺乏个性，难免谁也记不住到底有有什么好的。营销者需要作的事情就是从纷繁复杂的功能与优点中，根据战略定位抓出核心优点，去除与核心定位无关的其他优点，让产品变得简单明了而概念清晰。
同时，核心定位最大的一个考虑点就是如何解决竞争，能从基础定位的层面就与竞争对手拉开距离，防止进入竞争对手的优势领域。如果诉求消除疲劳，难免与红牛等功能饮料遭遇；诉求解酒饮料，夏天白酒的市场容量太小，难免浪费资源；打维生素市场，难免遭遇脉动和激活；打润喉市场，将会遭遇下火饮料的围追堵截，因为国人认为喉咙干痛是上火的表现，打口感市场，有难免遭遇果汁的阻截，酸梅汤由乌梅和山楂等干果经过熬煮工艺制成的，从口味上不如各类生鲜水果经过常温榨汁生产出来的果汁，惟有“降暑开胃”是酸梅汤所具有的独特优势。首先暑热是一个具有中医色彩的传统概念，可乐等西方饮料基本无法染指，另外两个中华传统饮料，茶定位于“清脑提神”，凉茶定位于“凉苦下火”，为酸梅汤留下了“降暑开胃”的核心定位。
6、如何让酸梅汤成为中国饮料的主流品类？
我们从九龙斋酸梅汤“酸一点”的品牌诉求上就可以明显地看出他的营销意图，他采取了
九龙斋酸梅汤营销制胜之道
