三、简答题
1、怎样理解五种企业销售的观念？
美国营销学专家菲利普。科特勒的观点提出，销售经历了五个阶段：
（1）生产观念：认为顾客喜欢可以随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型组织的 管理当局总是致力于获得高生产效率和广泛的销售覆盖面。
（2）产品观念：顾客最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品。产品导向型组织 的管理当局总是致力于生产高值产品，并不断改进产品，使之日益完善。
（3）推销观念：顾客通常不会足量购买某一组织的产品。推销导向型组织的管理当局 总是致力于大量促销活动。
（4）营销观念：实现企业销售目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并比 竞争对手更有效、 更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 强调集体营销，结果是通过顾客满足获得利润。
（5）社会营销观念：企业的任务是确定目标市场的需要，欲望和利益，并以保护或提 高顾客和社会福利地方式，比竞争对手更有效、更有利地向目标市场提供所期望的满足。
2、如何认识企业文化经营的地位？
（1）超越传统经营：与企业传统经营方式比较，企业文化经营属于企业当代经营方式 （2）企业文化经营地限制：企业文化经营不应该也不能够取代其他经营方式，而必须 以其他经营方式为基础 .
3、对接顾客文化需求的理由？
（1）从文化管理和文化经营的关系看：企业文化在很多方面已经包含了企业的文化经 营，企业文化经营更侧重于企业外部面对市场的活动，
企业文化的主要任务是研究目标市场
顾客的文化需求，研究如何才能使企业文化与目标市场顾客的文化需求相互对接。
（2）从实用需求和文化需求的关系看：实用需求和文化需求相互区别，实用需求满足 的是顾客的物质需要，文化需求满足的是顾客的精神需要；实用需求和文化需求相互交织、 相互促进。
（3）从传统经营和当代经营的关系看：传统经营当时社会经济水平不发达，社会商品 不够丰富；当代经营主要关注顾客的需求和社会的福利，当代社会经济水平越来越发达。
重点是强调顾客需求， 方法是
4、对接顾客文化需求的主要内容？
（1）企业文化中用以对接的主要内容：构成企业文化基础的内容来对接顾客的文化需 求；与企业经营活动直接相关的内容，如影响企业文化特色的企业的行业特征、产品特征。
（2）顾客文化需求中用以对接的主要内容：企业面对的特定文化群体的顾客；特定文 化群体顾客的具体文化需求。
5、对接顾客文化需求的基本原则？
（1）以顾客为中心（ 2）目的与手段的统一 6、产品文化经营有哪些内容？
（1）产品本身的文化经营：产品本身的文化性、产品本身的文化经营 （2）产品包装的文化经营：产品包装的文化性、产品包装的文化经营来源： （3）服务的文化经营：服务的文化性、服务的文化经营
（4）以产品文化实现营销：产品本身的文化与经营、产品包装的文化营销、产品的文 化与营销
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考试大
7、产品包装文化的经营有哪些内容？ （1）包装必须能够体现企业文化和产品特征 （2）包装必须符合目标市场顾客的文化需要 8、服务文化经营有哪些内容？
（1）坚持以顾客为中心的经营原则，培养面对顾客的伦理精神，熟悉符合产品特征的 服务方式
（2）研究服务对象的文化需求，在可以做到的情况下，将服务与满足服务对象的文化 需求结合起来
9、产品文化实现营销的内容？ （1）产品本身的文化与经营（ 10、怎样理解品牌定义？
品牌就是企业名称、标志、吉祥物、主导产品等外显要素和企业价值观、企业理念、企 业精神等内在要素的有机整合。
理解品牌必须掌握三方面：
（1）品牌的可以感觉的外显要素方面 （2）品牌的不可感觉的内在要素方面 （3）品牌存在的目的 理解品牌必须把握的两种关系
（1）外显要素和内在要素的关系：外显要素是内在要素的表现形式，内在要素是外显 要素的核心和灵魂
（2）品牌内容和品牌目的的关系：目的都是为了企业形象和产品形象
2）产品包装的文化营销（ 3）产品的文化与营销
11、如何经营品牌的文化定位？
品牌文化定位：就是为了产品（或产品链）确定一个既能体现企业文化、产品特征，又 能体现目标市场顾客的文化需求的认知点。
（1）从内容方面定位：企业文化反映企业价值、企业产品自身的特征、目标市场顾客 的文化需求
（2）从形式方面定位：从企业的名称和标志定位（可识别要求、抽象性要求） 的吉祥物定位（形象化要求、亲和性要求）
12、品牌实现营销的途径有哪些？
（1）通过品牌来实现更好的销售：通过品牌推广来实现销售、通过品牌忠诚来稳定销 售
（2）通过品牌来实现更大的市场占有 （3）通过品牌来增加产品的含金量
、从企业
13、怎样进行广告媒体的文化选择？ 媒体文化选择是根据广告目标的需要， 顾客的文化需求，选择广告媒体。
（1）立足于企业文化和产品特征（
2）立足于目标市场顾客的文化需求。
依据企业文化和产品特征， 特别是依据目标市场
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14、怎样经营广告内容和形式的文化设计？ 广告内容设计：
广告的内容，主要是通过文字（如报纸广告、杂志广告）和语言（如广播、电视）表达 出来的广告的思想。
（1）广告内容设计应该体现企业文化和产品特征 （3）广告内容设计应该遵循的共性原则 广告形式设计：
广告的形式是广告内容的表达形式
（1）广告形式的设计应该体现企业文化和产品特征，特别是要体现产品特征，并以艺 术的形式加以表达
（2）广告形式的设计应该体现目标市场顾客的文化需求
（3）广告形式设计应高遵循的共性原则（具有审美性、具有实用性）
“以顾客为中心 ”的基本价值观
（2）广告内容的设计应该体现目标市场顾客的文化需求
15、广告营销的当代意义是什么？ （1）经营方式的转变突出了广告推广的地位 （2）经营区域的变化突出了广告推广的地位
16、广告营销的手段有哪些？
（1）现代化的传播手段加强了企业借助广告进行销售的必要性 （2）现代化的传播手段为企业运用广告销售商品提供了必要工具
做好产品文化经营、品牌文化经营和广告文化经营应是实现企业文化经营的主要内容。
第六章 企业文化竞争
一、名词解释
1、企业竞争：指参与竞争的各方企业，通过扩大自己在市场中力量对比的优势战胜对 手的一种方式。
2、企业文化竞争：是参与竞争的各方企业通过扩大自己在市场中文化力量对比的优势 战胜对手的一种方式。
3、企业形象识别系统：即 CIS，它的三个子系统分别是理念识别系统（ 系统（ BI ）、视觉识别系统（ VI ）。
4、创新文化：就是在经济运行的过程中，企业不断突破已有的思维模式，以全新的思 路和方法，打破静态均衡状态，引起生产要素和生产条件的全新组合。
5、企业外部形象：就是企业在社会大众，尤其是顾客心中的综合性的品质印象。 二、选择题
1、企业竞争：参与各方的企业必须相互关联、参与各方的企业必须存在 2、企业创新文化建设的具体目标是： 获得原材料的新的来源、实现企业的新组织。
3、确立创新意识就是企业应该在自己的文化体系中，
给予创新以特殊重要的价值地位。
4、确立学习意识就是企业应该在自己的文化体系中，倡导一种终身学习的精神。 5、企业文化管理、经营、竞争、扩张的过程，就是企业文化、经营文化、竞争文化和 扩张文化的塑造过程。
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MI ）、行为识别
“利害关系 ”。
引进新的产品、 引进新的生产方式、开辟新市场、
6、企业文化的核心是企业价值观，企业价值观构成了企业文化的灵魂。 7、优质的企业价值观应立足于以人为本的企业价值观这一基础的企业责任意识。 8、务实精神指员工踏踏实实地讲求效率的实干精神。
9、崇高目标指的是企业体现了以人为本的基本价值观的终极目标。 10、确立宽容意识就是企业应该在文化体系中，
贯彻一种能宽容 “奇思怪想 ”的文化环境。
三、简答题
1、企业竞争的道德意义什么？
企业竞争本质上是调节资源的有效手段，是合乎道德的经济行为。 （1）资源的有效配置是经济增长的必要途径：
促进经济增长的行为是合乎道德的行为。
竞争本质上讲是合乎道德的经济
（2）市场竞争是资源有效配置的必要途径：资源主要通过市场机制来调节，尤其是通 过价格机制来调节， 价格机制的调节作用通过竞争来实现， 行为。
2、如何理解企业文化竞争、管理、经营的关系？ （1）企业管理文化和经营文化大致包含了企业竞争文化 （2）企业管理文化和经营文化与企业竞争文化存在差异
A、从企业管理文化和经营文化来看，无论是企业管理文化或是企业经营文化，除了能 够增强企业文化的竞争力外，还有其他作用。
B、从企业竞争文化来看，企业文化竞争虽然大致包含在企业管理和经营文化之中，但 将其作为一种单独的企业文化现象进行讨论时，
进一步深入企业文化竞争的本质，
考察企业
如何更好的增强文化竞争力、更为有效地进行文化经营竞争。
3、怎样认识企业文化的竞争地位？
（1）企业核心竞争力：企业文化竞争具有整体性特征；企业文化竞争具有难以模仿的 特征。
（2）企业文化竞争地限制： 不能忽视依靠资本实力的竞争；不能忽视依靠技术的竞争； 不能忽视其他任何方式的竞争。
4、怎样培养企业文化的责任意识及与企业竞争的关系？ 培养企业文化的责任意识： （1）正确理解责任意识：
坚持企业作为社会组织的责任；坚持企业作为经济组织的社会责任。 （2）全面培养责任意识： 从企业责任意识的责任对象出发， 从企业责任意识的表现层次出发， 责任意识（即消极责任，如遵守法律）
企业主要应该培养四个方面的责任意识： 企业主要应该培养三个层次的责任意识：
面对社会大 最低层次的
众的责任、面对股东的责任、面对员工的责任、面对顾客的责任
、较高层次的责任意识（即积极责任，如经济组织的
责任）、最高层次的责任（即积极责任，如社会责任，振兴民族产业，参与社会公益事业）
企业文化的责任意识及与企业竞争的关系。
（1）责任最终能提高企业竞争力：立足于短期的分析、立足于长期的分析、在当代社 会中，企业竞争是在强大的舆论监督之下的竞争
（2）责任意识最终能培育出著名品牌
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5、怎样培养企业文化的个性意识？
（1）自觉锻炼个性意识：坚持个性特色的客观基础；主动自觉提炼个性意识 （2）融入企业伦理精神
6、怎样培养企业文化的恒久动力（改革意识）？ （1）明确变革的必然性（ 2）坚持变革的科学性 7、企业内部团队文化竞争力建设的内容和目标？ 内容：
（1）加强每个员工工作态度的文化建设（ 加强整个企业效率意识的文化建设。
第一方面， 构成企业内部团队文化竞争力的个体基础； 目标： 员工在工作中能够表现出更大的主动性、
第二方面， 构成企业内部团队文
化竞争力的群体基础；第三方面，构成企业内部团队文化竞争力的效率基础。
积极性和创造性， 员工群体能够表现出
更大的团队性、和谐性，企业整体能够表现出更高的效率性。
8、企业内部团队文化竞争力建设的方式？
（1）树立和贯彻崇高目标（崇高目标具有超越性和持久性） （3）崇高目标和务实精神的统一
9、企业外部形象文化竞争力建设的内容和目标？ 内容：即 CIS，它的三个子系统分别是理念识别系统（ 识别系统（ VI ）
理念识别系统是核心部分，也是导入
CIS 系统的原动力；行为识别系统是理念识别系
统的动态表现；视觉识别系统是理念识别系统的静态表现。
目标：基本目标是使企业具有知名度和美誉度 10、企业外部团队文化竞争力建设的方式？
（1）提高企业知名度的途径：广告宣传、新闻报道、公共关系活动、促销活动、公益 活动
（2）提高企业美誉度的途径：进行优质的企业文化管理，在进行优质的企业文化管理 的同时，进行优质的企业文化经营
11、企业创新文化竞争力建设的目标和方式是什么？
目标：（1）引进新的产品（ 2）引进新的生产方式（ 3）开辟新市场（ 4）获得原材料的 新的来源（ 5）实现企业的新组织
方式：（1）确立创新意识（ 2）确立学习意识（ 3）确立宽容意识
MI ）、行为识别系统（ BI ）、视觉
（2）树立和贯彻务实精神
2）加强所有员工协作精神的文化建设（
3）
第七章 企业文化扩张
一、名词解释
1、企业扩张：就是企业通过资本运营或连锁经营，实现跳跃式的发展。 2、企业文化扩张： 就是将企业文化作为企业扩张的手段，
运用企业文化实现企业扩张。
3、强势企业文化：指与其他企业文化相比具有明显比较优势的企业文化。
4、互补式企业文化扩张：指的是扩张企业文化的强势特征并不明显，扩张企业文化与 被扩张企业文化之间具有互补特征。
5、改造性企业文化扩张：指的是扩张企业文化的强势特征比较明显，扩张企业与被扩 张企业文化具有明显的优势地位。
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自考03297企业文化复习资料
